Qu’est-ce que la tarification freemium ?
La tarification freemium est une stratégie de tarification par laquelle une entreprise offre gratuitement une version de son produit ou service avec des fonctionnalités limitées, tout en vendant une ou plusieurs versions premium de cette même offre – avec des fonctionnalités plus robustes – pour un prix.
L’espoir derrière une stratégie de tarification freemium est que les utilisateurs qui profitent de la version gratuite du produit ou du service soient suffisamment impressionnés par celui-ci ou découvrent un besoin pour finalement acheter une version payante.
Bien qu’une stratégie de prix freemium puisse attirer une base d’utilisateurs importante, la grande majorité des utilisateurs qui s’inscrivent à la version gratuite d’un produit ou d’un service ne passent pas à l’option payante, car le taux de conversion moyen d’un plan freemium se situe généralement entre 2 et 5 %.
Mais même avec ces chiffres apparemment décevants, une stratégie de tarification freemium peut toujours être rentable et productive pour une entreprise. Voyons ensemble si l’un de ces modèles peut fonctionner pour vous.
Stratégie de tarification Freemium
Vous devez tenir compte de certains facteurs essentiels si vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie de tarification freemium pour votre produit ou service. Voici un aperçu de certaines des actions les plus urgentes que vous devez entreprendre si vous souhaitez tirer parti de l’un de ces modèles.
Estimez le coût d’acquisition de votre client freemium (CAC).
– le coût global associé à la vente, au marketing et, finalement, à l’acquisition d’un nouveau client – détermine si votre entreprise est équipée pour gérer une stratégie de tarification freemium.
Vous ne constatez pas de retour sur investissement immédiat lorsque vous acquérez un utilisateur gratuit – et même s’il ne paie pas pour votre produit ou service, vous devez payer pour le soutenir et le commercialiser.
Disons qu’il faut 20 $ par an pour prendre en charge un utilisateur de votre plan freemium. Si vous avez 100 utilisateurs, cela signifie que vous dépensez 2 000 $ au total pour les soutenir, mais que la plupart d’entre eux ne passeront pas à l’une de vos options payantes.
Si 2,5 % de ces utilisateurs freemium finissent par se convertir, le coût d’acquisition du client pour votre stratégie freemium est de 800 $. Une fois ce chiffre obtenu, vous devrez comparer ce coût à la valeur du cycle de vie de votre client pour déterminer si le freemium en vaut la peine.
Comparez votre coût d’acquisition du client freemium à votre valeur à vie du client (CLV).
Le facteur suivant à prendre en compte pour déterminer si vous devez mettre en œuvre une stratégie de tarification freemium est votre – le revenu total qu’une entreprise peut raisonnablement attendre d’un seul client tout au long de sa relation avec l’entreprise. Une stratégie de tarification freemium n’a de sens que si votre CLV pour les utilisateurs freemium est supérieure à votre CAC pour eux.
Pour reprendre l’exemple du point précédent, disons que la CLV d’un premier client freemium est de 1 000 $. Dans ce cas, il pourrait être judicieux de tirer parti de la tarification freemium – en supposant qu’une marge de 200 $ sur chaque conversion soit suffisamment attractive et durable pour vous. Si la CLV d’un utilisateur freemium n’est que de 700 $, une stratégie de tarification freemium n’aura probablement pas de sens pour votre entreprise.
Faites attention à vos dépenses.
Cette étape vous aidera à évaluer si une stratégie de tarification freemium est viable pour votre entreprise. Considérez les dépenses de votre entreprise au-delà de celles qui entrent dans le coût d’acquisition des clients.
Examinez les coûts associés à des éléments tels que les salaires, le loyer, l’entretien des bureaux, les assurances et les autres frais d’exploitation qui permettent à votre entreprise de fonctionner. Si la somme de ces coûts dépasse finalement la différence entre votre CLV et votre CAC pour les utilisateurs freemium, ce type de stratégie de tarification ne sera pas rentable.
Modèles de tarification Freemium
1. Traditionnel
Le modèle de tarification freemium traditionnel est celui qui est le plus étroitement associé au concept – une stratégie dans laquelle une entreprise propose une version gratuite de son produit ou service, avec une version premium (ou plusieurs versions premium) payante.
L’objectif du modèle traditionnel est qu’un utilisateur donné s’inscrive à la version gratuite d’une offre, l’apprécie ou s’y fie d’une manière ou d’une autre, et choisisse finalement d’acheter.
Exemple de tarification Freemium traditionnelle – HubSpot
HubSpot fonctionne selon un modèle de tarification freemium, offrant gratuitement un CRM et l’accès à une multitude d’autres fonctionnalités associées à d’autres offres de sa suite de produits plus large – avec des produits plus complets et améliorés disponibles à l’achat.
2. Logiciel gratuit 2.0
Avec une stratégie Freeware 2.0, une entreprise offre son produit ou service de base – avec toute sa gamme de capacités – gratuitement et pour toujours. La monétisation de ce modèle repose sur la capacité de l’entreprise à vendre des modules complémentaires à cette offre de base. Dans la plupart des cas, une entreprise qui utilise cette stratégie ne s’attend pas à faire de la vente croisée ou à convertir la plupart de ses utilisateurs gratuits.
Exemple de tarification Freemium Freeware 2.0 – Skype
est l’une des entreprises les plus connues qui exploite un modèle Freeware 2.0. Le produit de base et sa suite de fonctionnalités sont disponibles gratuitement, mais les extensions telles que les appels internationaux sont payantes.
3. Effet de réseau
Les entreprises qui exploitent le modèle de l’effet de réseau ne monétisent pas leurs produits en convertissant les clients freemium. Au contraire, elles offrent un produit ou un service gratuit pour attirer une base d’utilisateurs et gagner de l’argent grâce à des actions telles que la vente d’espaces publicitaires ou la distribution de données comportementales agrégées.
Exemple de tarification freemium à effet de réseau – Spiceworks
Tous les plans de Spiceworks sont disponibles gratuitement – sans extensions payantes disponibles. Au lieu de cela, il s’appuie sur un petit réseau d’annonceurs pour générer des revenus.
4. Écosystème
Les entreprises qui utilisent un modèle freemium Ecosystem offrent généralement une plateforme ou un produit de base gratuitement et monétisent en partageant les revenus avec des tiers qui proposent leurs produits, services ou applications sur cette plateforme.
Exemple de tarification Freemium Ecosystem – iTunes
Image Source : 9 to 5 Mac
iTunes est l’un des exemples les plus marquants d’un modèle freemium d’écosystème en pratique. Les utilisateurs étaient autorisés à utiliser la plateforme pour organiser et alimenter leurs bibliothèques musicales gratuitement, mais ils pouvaient également acheter de la musique et des vidéos à des tiers pour contribuer à ces bibliothèques via l’application.
La tarification Freemium ne convient pas à tout le monde – elle peut ne pas être financièrement viable ou ne pas convenir à la nature de votre produit ou service. Mais si vous pensez pouvoir la faire fonctionner, vous devriez sérieusement envisager de l’exploiter. C’est l’un des meilleurs moyens de susciter l’intérêt pour votre offre et, en fin de compte, de développer des relations productives et lucratives avec vos clients.
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