Les 7 types de questions de vente que les représentants devraient poser aux prospects

1) Questions pour la collecte de données

Les questions de collecte de données vous permettent de mieux comprendre le contexte. Les prospects peuvent généralement y répondre en une ou deux phrases.
Bien que ces questions soient utiles pour en savoir plus sur la situation de votre acheteur, ce dernier n’en tire aucun avantage. Après tout, il ne fait que réciter des informations qu’il connaît déjà.
Poser trop de questions pour recueillir des faits peut également nuire à votre crédibilité. Les prospects s’attendent à ce que vous fassiez des recherches sur leur entreprise et leur secteur d’activité avant de les appeler ou de les rencontrer, alors essayez d’abord de trouver une réponse à votre question par un autre canal.
Voici trois exemples de questions destinées à recueillir des informations :

« Depuis combien de temps êtes-vous en activité ? »
« Quels sont vos frais d’exploitation mensuels moyens ? »
« Lequel de vos sites est le plus rentable ? »

Il est facile de découvrir en ligne l’âge de l’entreprise que vous visez, alors évitez de poser la première question. En revanche, vous ne pourriez probablement pas trouver les réponses aux deuxième et troisième questions de manière indépendante.

2) Questions d’évaluation des objectifs

Une fois que vous connaissez les objectifs de votre prospect, vous pouvez démontrer comment votre produit l’aidera à les atteindre.
Utilisez des questions d’évaluation des objectifs pendant le processus de découverte. En fonction de votre produit et de l’acheteur, il peut être judicieux de poser des questions sur plusieurs objectifs :

Leurs objectifs personnels (la promotion qu’ils espèrent obtenir)
Leurs objectifs fonctionnels (atteindre un certain nombre de ventes ou mener X campagnes chaque trimestre)
les objectifs de leur équipe (travailler avec un nombre X de clients ou réduire les frais généraux)
les objectifs de leur département (lancer un nouveau produit ou se développer sur un nouveau marché)
les objectifs de l’entreprise (lever une nouvelle tranche de financement, ouvrir un nouveau bureau, accroître la fidélisation des clients, etc.)

Ces questions sont assez simples. Demandez : « Que devez-vous accomplir au cours des [semaine/mois/trimestre/année] à venir ? ». Ou bien, demandez à votre prospect de décrire les projets sur lesquels il travaille actuellement et comment chacun d’entre eux correspond à ses objectifs de haut niveau.

3) Questions prioritaires

Une question prioritaire bien formulée identifie les objectifs ou les défis les plus importants de l’acheteur et constitue un suivi fantastique des questions d’évaluation des objectifs. De nombreux vendeurs supposent qu’ils connaissent déjà les priorités des prospects en se basant sur les clients précédents – à leur détriment.
Par exemple, si la grande majorité des petites entreprises de biotechnologie avec lesquelles vous travaillez ont du mal à trouver des financements, vous pourriez considérer que l’entreprise de votre prospect actuel a le même problème. Si vous n’approfondissez pas les préoccupations de haut niveau de votre prospect, vous risquez de fonder toute votre stratégie sur une fausse prémisse.
Jetez un coup d’œil à ces exemples de questions prioritaires :

« Qu’est-ce qui vous tient le plus à cœur de réaliser ce [mois, trimestre, année] ? »
« Définissez ce que serait le succès pour votre [rôle, fonction, équipe, entreprise] ».
« Parmi les [objectifs/défis] dont nous avons discuté, quels sont ceux que vous avez le plus hâte de [réaliser/résoudre] ? ».

Essayez d’éviter de poser des questions de priorité fermées, qui peuvent influencer la réponse de votre prospect. Par exemple, il est préférable de demander « Quelle est l’importance de la résolution de [problème] ? » plutôt que « La résolution de [problème] est-elle votre priorité absolue ? ».

4) Des questions qui suscitent la réflexion

Ces questions révèlent de nouvelles informations ou idées à l’acheteur et recadrent sa vision du monde existante. Une question stimulante efficace renforce le statut du vendeur en tant que conseiller de confiance.
La plupart des questions de réflexion commencent par « Saviez-vous que… ? », « Avez-vous entendu… ? », « Savez-vous que… ? » et d’autres formules similaires.
En voici quelques exemples :

« Saviez-vous que [statistique surprenante] ? »
« Avez-vous envisagé [stratégie innovante] ? »
« Quel a été l’impact de [fait inattendu] sur la stratégie de votre entreprise ? ».

5) Questions hypothétiques

Pour aider votre prospect à prendre conscience du coût réel de l’inaction, posez-lui une question hypothétique l’obligeant à réfléchir à l’avenir sans votre solution.
Par exemple, vous pouvez dire :

« Que se passera-t-il si vous n’atteignez pas [l’objectif] ? »
« Avance rapide jusqu’à [X semaines/mois] à partir de maintenant. La [situation] n’a pas changé. Seriez-vous inquiet ? »

Toutes les questions hypothétiques ne doivent pas nécessairement être négatives. Les questions hypothétiques positives amènent votre prospect à imaginer un avenir meilleur (de préférence, un avenir avec votre produit).
Pour élaborer une hypothèse positive, vous devez connaître les problèmes spécifiques de l’acheteur et savoir comment votre produit peut les atténuer. Combinez ces connaissances avec cette formule pour aider votre prospect à imaginer un nouveau monde :
« Imaginez [X semaines/mois/années] à partir de maintenant. Le [problème n°1] et le [problème n°2] ont disparu, grâce à [l’effet du produit n°1] et [l’effet du produit n°2]. Quel impact cela aura-t-il sur votre [capacité à faire X, initiative spécifique, succès organisationnel, etc.
Vous pourriez dire, par exemple :
« Imaginez que dans quatre mois. Les vols commis par les employés ont été réduits de moitié et les problèmes de vandalisme ont été éliminés, grâce aux caméras activées par le mouvement que nous avons installées. Comment voyez-vous l’impact sur vos revenus et votre capacité à gérer le magasin ? »

6) Questions de clarification

Les questions d’éclaircissement vous permettent de vérifier auprès des acheteurs et de vous assurer que vous arrivez aux bonnes conclusions. Comme vous confirmez des réponses antérieures plutôt que d’en chercher de nouvelles, ces questions sont généralement fermées.
Posez une question de clarification lorsque votre prospect vous a donné beaucoup d’informations ou a dit quelque chose d’inattendu.
L’exemple de dialogue ci-dessous démontre l’intérêt de démêler une déclaration compliquée :
Représentant : « Comment avez-vous essayé de réduire les refus de remboursement ? »
Prospect : « Les refus de remboursement ont toujours été un problème, mais nous n’avons pas pris de mesures concrètes pour réduire le taux de remboursement du cabinet. »
Représentant : « Je veux m’assurer que j’ai bien compris. Ces dernières années, vous n’avez pas changé votre politique de soumission des demandes d’indemnisation pour éviter le risque de rejet par les compagnies d’assurance ? »
Prospect : « Eh bien, je suppose que nous avons mis en œuvre quelques changements, comme … « .

7) Questions relatives à l’objection

Il peut être angoissant d’explorer les préoccupations de l’acheteur. Mais si vous n’exprimez pas ouvertement ses objections, vous ne pourrez pas y répondre. Si l’acheteur a encore des inquiétudes importantes au moment où vous concluez, il est peu probable qu’il appuie sur la gâchette.
Lorsque vous sentez que votre prospect n’est pas tout à fait à l’aise ou convaincu, dites : « Je sens une petite hésitation. Est-ce que je me trompe ? » ou « Quelles sont les réserves que vous avez sur [détail du produit] ? ».
Ces questions vous aideront à mettre à jour les objections cachées lors des dernières étapes du processus de vente :

« Est-ce qu’un élément du produit vous préoccupe ? »
 » De 1 à 10, où 1 correspond à  » Je ne veux plus jamais entendre parler de [nom du produit]  » et 10 à  » J’aimerais acheter immédiatement « , quel est votre chiffre ?  » suivi de  » Pourquoi avez-vous choisi cela ? « .
« Quels sont les domaines dans lesquels vous vous sentez le moins à l’aise ? »
« Êtes-vous prêt à aller de l’avant ? », suivi de « Pourquoi pas ? » s’il refuse.

En variant les questions que vous posez, vous obtiendrez les réponses les plus précises et les plus productives. Cette stratégie fait également en sorte que vos appels ressemblent à des conversations, et non à des interrogatoires.