Pourquoi le comportement des consommateurs est-il si important en marketing ?

Types de comportement des consommateurs

Lorsque l’on traite du comportement du consommateur, il est important de se souvenir de ses différents types. Il est également essentiel d’être conscient du comportement de production. Chaque personne est unique et peut avoir un million de raisons différentes d’acheter ou non. Cependant, le comportement du consommateur présente des schémas distincts qui permettent d’identifier quatre types principaux.

Complexe

Le comportement complexe du consommateur est observé lorsque les gens achètent des choses coûteuses, comme des maisons, des voitures, des vacances exotiques, etc. Les gens ne font pas de tels achats très souvent et ne les prennent jamais à la légère. En général, un achat important est effectué après une recherche et une analyse détaillées. Le client étudie les différentes options, compare les concurrents et analyse les avis des utilisateurs. Dans le même temps, il discute longuement de l’achat envisagé avec sa famille et ses amis, mettant à profit leur expérience et sollicitant leur avis. Dans le comportement complexe du consommateur, le client est fortement impliqué dans le choix du produit et son achat. Il y a également une composante émotionnelle importante, car le client adopte une certaine attitude vis-à-vis de l’achat et y consacre beaucoup de réflexion. Les achats importants signifient souvent un changement de statut ou de style de vie et nécessitent un investissement considérable. Le client comprend le risque et l’importance de la transaction. Par conséquent, il essaie d’en apprendre le plus possible sur le produit. Pour les spécialistes du marketing, le comportement complexe des consommateurs signifie qu’ils doivent posséder des connaissances approfondies sur leurs produits et aider le client à prendre une décision éclairée.

Réduction de la dissonance

Dans ce cas, le client est fortement impliqué dans le processus d’achat, mais le produit qu’il recherche a des options plutôt limitées. Par exemple, il n’y a pas beaucoup de marques qui proposent cet article, ou leurs différences ne sont pas trop importantes. Le prix et l’importance de l’achat peuvent également être élevés, mais le client décide en fonction de critères tels que l’urgence ou le budget plutôt qu’une recherche approfondie. La « dissonance » qui décrit ce type de comportement du consommateur est causée par le manque de confiance lors de l’achat et le besoin de prouver qu’il a pris la bonne décision. La stratégie marketing, dans ce cas, devrait se concentrer sur l’établissement d’une attitude positive envers la marque. Cet objectif peut être atteint grâce à un service après-vente et une assistance de haute qualité, ce qui maintient la confiance du client dans le fait qu’il a fait le bon choix.

Régulier

Dans les achats habituels, les consommateurs ne font pas preuve d’une grande implication. Ils achètent des produits courants et quotidiens, tels que des denrées alimentaires ou des articles ménagers, et ne pensent pas trop à choisir une marque plutôt qu’une autre. Dans ce type d’achats, les gens achètent le plus souvent la marque qu’ils ont l’habitude d’acheter. Si elle n’est pas disponible pour une raison quelconque, ils cherchent quelque chose de similaire. Il n’y a pas de recherche approfondie dans le processus d’achat, et les clients ne font généralement pas preuve d’une grande fidélité à la marque. L’achat habituel peut être influencé par la publicité. Si un client doit prendre une décision d’achat rapidement parce que sa marque préférée n’est pas là, il est plus susceptible de considérer le produit qu’il a vu à la télévision ou sur un panneau d’affichage. Pour cette raison, la publicité visuelle est plus efficace, car les gens peuvent reconnaître l’article plus facilement après l’avoir vu.

Recherche de variété

Dans ce type de comportement de consommation, les acheteurs sont peu impliqués et ne font aucune recherche sur le produit avant de prendre leur décision. Ils ont envie d’essayer quelque chose de nouveau au lieu d’acheter leur marque habituelle. Ce comportement se manifeste surtout dans les achats alimentaires ou ménagers. Le prix de l’article n’est pas trop élevé, il n’y aura donc pas de regret même si l’expérience s’avère mauvaise. Un achat de variété n’est pas le résultat d’une mauvaise expérience avec la marque habituelle. Il s’agit plutôt d’un désir d’essayer un produit différent, souvent « sur un coup de tête ». Pour les marques, un tel comportement appelle des stratégies de marketing différentes – proposer des remises et des conditions spéciales qui peuvent persuader le client d’essayer le produit, mener des campagnes de publicité visuelle pour stimuler la reconnaissance de la marque, et donner des échantillons gratuits.

Importance de l’étude du comportement du consommateur pour les entreprises

Vous avez probablement déjà deviné pourquoi les entreprises doivent étudier le comportement des consommateurs. Comprendre ce qui pousse les clients à acheter est l’une des connaissances cruciales qu’un spécialiste du marketing peut obtenir pour promouvoir son produit. Les enseignements tirés de l’analyse du comportement d’achat peuvent s’avérer utiles à chaque étape de la promotion d’un produit – de la production proprement dite à la génération de pistes et au choix des canaux de distribution. Avant de poursuivre, quelques mots sur l’impact de la pandémie de COVID-19 sur le comportement des consommateurs. La tendance la plus importante est une forte augmentation des achats en ligne – 67% des personnes interrogées l’ont noté. Une autre observation qui mérite d’être mentionnée est que les gens sont plus enclins à acheter auprès de nouvelles marques – 59% l’ont fait depuis le début de la pandémie, et la plupart d’entre eux resteront avec elles à l’avenir. Pour les entreprises, cela signifie de nouveaux défis auxquels elles doivent adapter leurs stratégies. Comment pouvez-vous utiliser l’analyse du comportement des consommateurs dans votre entreprise ? Quelles actions pouvez-vous entreprendre pour adapter vos stratégies de production et de marketing à ce que vous avez appris sur vos acheteurs ?

Différenciation des consommateurs et détermination du public cible

En analysant pourquoi et comment les gens achètent des choses, vous pouvez identifier certains segments de consommateurs qui diffèrent dans leurs préférences et leurs besoins. Cette connaissance vous aidera à définir les publics cibles utilisant un produit et à améliorer vos efforts de marketing. Par exemple, si vous gérez un magasin de produits dérivés personnalisés et que vous savez que vos acheteurs sont fidèles à la marque, il est plus facile de dire qu’ils sont plus susceptibles de la conserver. D’autre part, vous devrez maintenir la qualité de votre produit à un niveau élevé pour les faire revenir et ne pas les faire partir à la recherche d’alternatives . De leur côté, les nouveaux acheteurs auront besoin d’une forte persuasion avant la vente et d’un excellent service après-vente pour accroître leur confiance et leur satisfaction.

Analyse des tendances et des opportunités marketing

L’étude du comportement d’achat révèle des demandes non satisfaites et d’autres opportunités de marché que vous pouvez utiliser à votre avantage. À partir de l’analyse du style de vie des clients, de l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée, des niveaux de revenus et des facteurs externes, vous pouvez déterminer quels produits et services pourraient être demandés prochainement. Par exemple, les tendances en 2021 incluent une attention accrue aux pratiques de bricolage lorsque les gens ont tendance à cuisiner, à sortir ou à faire des soins de beauté à la maison. Dans le même temps, l’accent est mis sur les produits verts. Si vous tenez compte de ces tendances dans votre stratégie commerciale, vous verrez certainement des opportunités de marché. Les spécialistes du marketing peuvent grandement contribuer à l’analyse du marché. .

Amélioration de la stratégie de marketing

La valeur de l’étude du comportement des consommateurs pour développer et améliorer les stratégies de marketing ne peut être surestimée. La connaissance des groupes de consommateurs, des publics cibles et des facteurs influençant leurs décisions d’achat offre une multitude d’options pour ajuster les stratégies de marketing en conséquence. Les consommateurs qui souhaitent donner leur avis sur les produits peuvent être facilement trouvés sur le web.

Adaptation de la politique de production et de prix

Les informations sur le comportement des consommateurs peuvent vous aider à peaufiner votre production et à éviter de tomber dans les tristes statistiques selon lesquelles 95 % des nouveaux produits échouent . Si vous envisagez de lancer quelque chose de nouveau, étudiez le marché et le comportement de vos consommateurs potentiels pour voir si votre nouvelle idée sera acceptée. Si, par exemple, vous êtes un développeur de logiciels, il peut être utile de savoir que la tendance se déplace vers les services SaaS par abonnement, dont le marché est en croissance constante. Tant les utilisateurs individuels que les entreprises préfèrent les services logiciels fonctionnant dans un nuage qu’ils peuvent obtenir moyennant un abonnement raisonnable, plutôt que de mettre en œuvre des infrastructures locales complexes. Enfin, l’effet du prix sur le comportement des consommateurs n’est pas le moindre. Vous pouvez avoir un produit exceptionnel, mais si les clients pensent que le rapport qualité-prix n’est pas bon, ils ne l’achèteront pas. Si c’est le cas, vous devrez peut-être trouver des moyens d’ajuster la politique de prix pour rendre vos offres abordables.

Augmentation de la compétitivité et de la présence sur le marché

L’analyse du comportement des clients comprend une étude de votre concurrence et des raisons pour lesquelles les consommateurs pourraient préférer d’autres marques à la vôtre. Une telle étude peut vous aider à identifier les lacunes de votre offre et les points douloureux que vos concurrents abordent alors que vous ne le faites pas. Trouver les problèmes qui vous placent derrière la concurrence est un grand pas en avant. Lorsque vous savez ce qu’il faut corriger, vous êtes en mesure de le faire. Ajustez votre produit, révisez votre campagne de marketing, équilibrez vos prix – et vous pourrez bientôt jouir d’une plus grande reconnaissance et d’une plus grande présence sur le marché et observer la croissance de votre entreprise.

Trouver de nouveaux canaux de distribution

Savoir où vos clients préfèrent faire leurs achats vous permet de mieux sélectionner les canaux de distribution et d’en essayer de nouveaux. Analysez si vos clients sont susceptibles d’acheter auprès de magasins de gros ou de détaillants, s’ils achètent davantage en ligne ou hors ligne, et s’ils sont plus désireux d’acheter auprès de spécialistes du marketing direct ou d’agents. Fort de ces connaissances, vous pouvez identifier les canaux de distribution peu performants et réfléchir aux canaux que vous pouvez utiliser à la place. Parfois, il est utile de changer l’emplacement du magasin hors ligne. Parfois, vous devez vous concentrer davantage sur les ventes en ligne. Et parfois, vous pouvez penser à investir dans votre point de vente au lieu d’utiliser les services d’un magasin qui propose également les produits de ses concurrents.

Amélioration du service à la clientèle

Des consommateurs différents exigent des approches différentes en matière de service à la clientèle. L’étude de leur comportement d’achat et l’identification des groupes au sein de votre communauté de consommateurs vous permettront de mettre en place votre service clientèle de manière plus efficace. Par exemple, il peut y avoir des clients qui sont des utilisateurs expérimentés de diverses ressources Internet et qui préfèrent obtenir autant de libre-service que possible. Ils apprécieront certainement une base de connaissances détaillée et complète où ils pourront trouver des réponses aux questions les plus courantes. D’autres préféreront peut-être communiquer avec un agent humain et résoudre leurs problèmes sous la direction d’un personnel d’assistance expérimenté. Pour répondre aux besoins de ce groupe, pensez à mettre en place une grande équipe d’agents professionnels qui peuvent distribuer des pistes.

Fidélisation des clients

Pour augmenter vos ventes et vos bénéfices, vous devez attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. Pour atteindre cet objectif, l’étude du comportement des consommateurs joue un rôle important. À partir de ses indications, vous voyez ce que vous devez changer et ce que vous devez conserver. Si vos clients sont satisfaits de votre produit et des conditions d’achat, il est probable qu’ils achèteront à nouveau chez vous. Votre travail consiste à les garder heureux en maintenant la même qualité de produit, le même service à la clientèle et la même commodité d’achat, afin qu’ils aient plaisir à revenir chez vous pour de nouveaux achats.

Conclusion

Devriez-vous investir dans des études sur le comportement des consommateurs ? Certainement, oui. Les études sur le comportement des consommateurs sont aussi importantes que les études commerciales dans leur objectif de création. Elles vous permettront de comprendre pourquoi vos clients se comportent comme ils le font, pourquoi certaines de vos techniques de marketing fonctionnent et d’autres pas, quelles techniques et stratégies de marketing sont les meilleures pour votre entreprise et, surtout, ce que vous devez changer dans votre approche de la promotion de vos produits. De nouvelles opportunités s’ouvrent à vous lorsque vous savez ce qui fait tiquer vos clients. Notez trois points essentiels à retenir après avoir lu cet article et mettez-les en pratique.