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Le test simple qui permet de savoir si les prospects vont réellement acheter

Sep 5, 2022

article de blog

L’endroit où vous passez votre temps vous fait ou vous défait

Le succès des ventes dépend de l’allocation des ressources.
Au cours d’un mois, d’un trimestre ou d’une année, vous ne disposez que d’un nombre limité d’heures pour amener vos prospects à franchir la ligne d’arrivée. Vous pouvez être le meilleur consultant, expert produit, négociateur ou challenger du monde, mais si vous passez votre temps sur des prospects qui ne vont pas acheter, tout cela ne sert à rien.
Ce principe est simple : Passez votre temps à influencer des personnes qui sont réellement qualifiées pour acheter, et vous serez un vendeur efficace.
Comment savoir qui est réellement qualifié pour acheter ? C’est là que les choses se compliquent.

Se qualifier n’est pas une mince affaire

À un niveau fondamental, vous devez savoir trois choses essentielles pour qualifier efficacement un prospect :

L’adéquation : A-t-il réellement un problème/objectif que votre produit et/ou service peut l’aider à résoudre/atteindre ?
Désir : Veut-il réellement résoudre ce problème ou atteindre cet objectif ?
Capacité : Ont-ils réellement les moyens d’agir immédiatement sur ce désir ?

Si la réponse à une seule de ces questions est « non », il y a de fortes chances que vous construisiez une affaire sur une base de bâtons de glace (en espérant qu’ils soient au moins du genre à comporter des blagues).
L’adéquation et le désir sont relativement faciles à évaluer, car le prospect peut fournir ces informations de manière fiable. Tout ce que vous avez à faire est de lui poser des questions directes sur son processus, ses objectifs et ses frustrations. Mais la capacité est beaucoup plus difficile à cerner, et c’est l’étape qui rend la qualification si délicate.
Lorsqu’il s’agit de leur capacité à mettre en œuvre un produit, les prospects ne sont pas des narrateurs fiables. La capacité n’est pas quelque chose que vous pouvez déterminer en leur posant simplement une question.
Voici un scénario réel qui démontre pourquoi.

L’adéquation et le désir ne suffisent pas à susciter l’action

Au début de l’année, un vice-président des ventes a réservé du temps sur mon agenda pour évaluer les outils CRM et Sales Pro de HubSpot.
Nous avons rapidement établi une correspondance. HubSpot CRM résoudrait son problème principal : son équipe n’avait pas adopté son système actuel.
Après avoir analysé les répercussions de ce manque d’adoption – par exemple, aucune prévision pour l’équipe de vente ni aucun suivi d’activité – il est devenu évident qu’il voulait vraiment notre solution. J’ai donc coché la case sur le désir de changement.
J’ai ensuite posé une question disqualifiante : Avait-il vraiment le temps et la capacité de mettre en œuvre ce changement compte tenu de l’effort requis (y compris une migration des données et des changements de processus internes) ? De manière convaincante, il a répondu oui.
À ce moment-là, j’ai eu les « oreilles heureuses » et j’étais tellement convaincu que l’affaire allait se conclure que j’ai pris une heure pour l’aider à configurer le CRM. Puis il ne s’est pas présenté à notre réunion suivante.
Deux semaines plus tard, après de nombreux reports et absences, j’ai reçu l’e-mail suivant (paraphrasé) :

Salut Sam,
Je m’excuse pour ce retard, mais en raison d’autres engagements, nous ne sommes pas en mesure de consacrer le temps et les ressources nécessaires pour mener à bien ce changement.
Nous y reviendrons au quatrième trimestre. J’apprécie vraiment votre aide.
Best,Prospect

J’étais dévasté. J’avais passé beaucoup de temps – ma ressource la plus précieuse – sur une affaire qui n’était finalement pas qualifiée.
Voici où je me suis trompé : Bien que je pense que son désir de changer était 100% sincère, j’ai supposé à tort qu’il pouvait agir en se basant sur sa seule parole. Afin de vraiment qualifier et déterminer s’il avait la capacité d’agir sur son désir, j’avais besoin d’un tout autre type de réponse.

Les prospects qui envisagent sérieusement d’acheter démontreront leur engagement.

Parfois, une question pointue suffit pour disqualifier une personne qui n’a pas la capacité de changer. Mais dans ce cas, ce n’était pas suffisant.
Lorsque j’ai revu cet appel avec mon directeur, il m’a suggéré de donner au prospect des « devoirs » la prochaine fois.
« La seule façon de tester l’action est de demander au prospect de la démontrer », a-t-il dit.
Les êtres humains aiment plaire et sont enclins à prendre leurs désirs pour des réalités – une combinaison dangereuse lorsqu’il s’agit de qualification. Nous devons nous assurer que les acheteurs ne nous disent pas seulement ce qu’ils pensent que nous voulons entendre, ou ce qu’ils veulent croire.
J’ai conçu une mission que toute personne qui souhaitait vraiment passer à notre CRM devait suivre avant d’effectuer un achat. À l’avenir, chaque fois que je rencontrais un prospect semblable au vice-président des ventes ci-dessus, je lui demandais de faire ce travail avant de lui offrir mon temps pour l’aider.
J’ai commencé à remarquer que les prospects qui prenaient le temps de faire le devoir achetaient généralement, tandis que ceux qui ne le faisaient pas n’achetaient pas. En introduisant cette étape supplémentaire dans mon processus de vente, j’ai non seulement conclu davantage d’affaires, mais j’ai également pu consacrer du temps à aider mes meilleurs prospects.

Comment concevoir un bon devoir à la maison

L’approche que j’ai utilisée fonctionne particulièrement bien pour les logiciels, car vous pouvez tirer parti d’une version d’essai ou gratuite de votre produit et créer des tâches que le prospect doit accomplir dans le système, mais vous pouvez trouver des tâches équivalentes pour n’importe quel processus de vente.

1) Choisissez un élément de contenu qui éduque le prospect.

Cela peut être n’importe quoi : lire une étude de cas et/ou des articles de blog, regarder des vidéos ou assister à des événements peuvent être d’excellents moyens d’amener votre prospect à montrer s’il a vraiment la capacité d’agir sur son désir, tout en l’aidant à déterminer s’il correspond vraiment à votre produit. Il ne s’agit donc pas d’une simple demande, mais d’une situation gagnant-gagnant.

2) Rendez la charge de travail significative.

Les devoirs doivent être suffisamment substantiels pour que leur réalisation ait un sens, mais pas si décourageants qu’il soit irréaliste ou injuste d’attendre du prospect qu’il les réalise – cela pourrait finir par le décourager inutilement. Assurez-vous que vos devoirs apportent une réelle valeur ajoutée et qu’ils ne sont pas une simple occupation.

3) Fournir une structure.

Rendez les tâches requises et les critères d’achèvement aussi explicites que possible. J’aime utiliser des listes numérotées pour que mes attentes soient claires et que le prospect puisse savoir quand il a terminé le travail.
En outre, il est impératif de fixer une date d’échéance stricte pour les devoirs eux-mêmes, généralement marquée par une réunion préprogrammée pour passer en revue les questions.

Testez l’action en la demandant

Voici comment l’attribution de devoirs fonctionne dans la pratique.
D’abord, j’obtiens de mes prospects qu’ils acceptent de faire un devoir. Je dis généralement ce qui suit :

Afin de m’assurer que cette solution est adaptée à votre processus, je vous recommande de parcourir quelques étapes du logiciel avant notre prochain appel, afin que vous puissiez vous en faire une idée plus précise. Pensez-vous que cela puisse être utile ? Si oui, je peux vous les envoyer. »

Ensuite, je leur envoie un modèle d’e-mail que j’ai créé et dans lequel la mission est décrite en détail. Voici celui que j’utilise :

Bonjour [Prospect],
Comme nous l’avons dit, voici quelques étapes qui, je pense, vous aideront à vous faire une idée réelle du système et à déterminer s’il vous convient ou non :

Inscrivez-vous au CRM gratuit si vous ne l’avez pas encore fait (si vous êtes déjà inscrit, connectez-vous).
Invitez un (ou plusieurs) représentant(s) expérimenté(s) de votre équipe à tester le système avec vous (guide d’aide).
Assurez-vous que vous et tous les autres téléchargez le plug-in HubSpot Sales sous Paramètres > Gmail et Outlook.
Configurez la connexion au CRM et testez-la ( )
Faites une importation de contacts de prospects ( )
[Recommandation personnalisée basée sur ce que j’ai déjà appris sur leur processus de vente].
Personnalisez vos étapes de transaction pour les adapter à votre processus ( )
Travailler sur une vraie affaire, du prospect à la conclusion dans le système ( )

Une fois que vous avez terminé ces étapes, si vous trouvez que le système fonctionne pour vous, prenez rendez-vous avec moi et nous pourrons discuter de toutes les questions et/ou des prochaines étapes.
Vous êtes bloqué ? Essayez la base de connaissances, et si cela ne fonctionne pas, n’hésitez pas à me contacter directement.

La mission est longue, mais chaque étape apportera une valeur ajoutée à quelqu’un qui envisage sérieusement d’acheter. Les prospects qui ne le sont pas se disqualifieront d’eux-mêmes, et vous pourrez investir votre temps ailleurs.
Le temps est la ressource ultime d’un représentant commercial, et les plus performants savent qu’il faut l’allouer de manière sélective aux prospects qui vont réellement acheter.
Pour acheter, il faut changer, ce qui nécessite de l’action. Il n’y a pas de meilleur test pour l’action que de la demander. Donnez des devoirs à vos prospects et investissez ensuite dans ceux qui ont la capacité d’agir sur leur désir. Je vous garantis que vos taux de conclusion augmenteront en conséquence.

Publié initialement le 2 octobre 2017 à 18:14:00, mis à jour le 30 octobre 2019.

Sujets :
Qualification des ventes

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