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L’actualisation hyperbolique : Comment utiliser ce biais psychologique pour vendre davantage

Août 10, 2022

article de blog

Actualisation hyperbolique

L’actualisation hyperbolique est un biais psychologique qui pousse les gens à privilégier les récompenses et la satisfaction immédiates par rapport aux récompenses futures. Elle est utilisée dans les domaines de la vente et du marketing pour encourager les consommateurs à acheter en fonction de la récompense à court terme, ou de la gratification instantanée.

Un , ou biais cognitif, est défini comme « la tendance à prendre des décisions ou à agir de manière illogique ».
Dans le cas de l’actualisation hyperbolique, cela signifie que même si une récompense future est meilleure ou plus précieuse qu’une récompense immédiate, les gens sont plus susceptibles de choisir la récompense à court terme de toute façon en raison d’un biais psychologique.

Exemple d’actualisation hyperbolique

Les offres de livraison gratuite sont un parfait exemple de remise hyperbolique : « Si vous achetez plus de 50 $, vous bénéficiez de la livraison gratuite. » Si l’acheteur n’a que 35 $ dans son panier, il est obligé de continuer ses achats pour bénéficier de l’offre. En substance, le biais cognitif préfère la récompense immédiate (justifier un achat plus important avec la livraison gratuite) à la patience et à l’attente d’une récompense plus importante (avoir plus d’argent sur son compte bancaire et faire un autre achat lorsque le budget le permet).

Prêt à voir ce qu’est le rabais hyperbolique en action ?
Le magasin de vêtements Everlane est connu pour : Une qualité exceptionnelle. Des usines éthiques. Une transparence radicale. Et c’est un exemple d’entreprise qui utilise le rabais hyperbolique.
Elle a une méthode de vente en ligne appelée Afterpay, où les clients peuvent acheter maintenant et payer plus tard. Ils paient une partie du solde à l’avance et le reste est payé en versements trimestriels .

L’achat d’une nouvelle garde-robe coûte cher, et pour les consommateurs, Afterpay leur permet de retarder la charge financière. Ils obtiennent la récompense immédiate d’acheter les articles qu’ils désirent, sans avoir à payer l’intégralité du coût au départ.
Everlane en profite car le client achète plus que ce qu’il avait prévu dans son budget initial.
En offrant de multiples possibilités de petites remises, l’effet de ces remises s’amplifie au fil du temps et a un impact positif sur les revenus.

L’actualisation hyperbolique dans le marketing et les ventes

Voici quelques façons d’utiliser le rabais hyperbolique pour vendre des produits ou des services.

1. Programmes de fidélisation et systèmes de points

Comment fonctionnent les programmes de fidélité et les systèmes de points ?
Il s’agit de programmes de récompense offerts par les entreprises aux clients qui effectuent fréquemment des achats. Les programmes de fidélisation offrent souvent aux clients des marchandises gratuites, des récompenses, des coupons ou même des produits commercialisés en avance.
Ces récompenses incitent vos clients à acheter chez vous. De plus, les récompenses plus petites et à court terme jouent sur le biais psychologique des consommateurs et leur donnent la gratification instantanée qu’ils recherchent.
En prime, les programmes de fidélité augmentent la probabilité que les gens recommandent votre produit ou service. En fait, 70 % des consommateurs seraient plus enclins à recommander une marque dotée d’un bon programme de fidélité.
Si nous appliquons cela à Starbucks, cela signifie que l’entreprise compte 16 millions de membres qui recommanderont Starbucks et son programme de récompenses à d’autres personnes : leur famille, leurs amis, leurs colocataires et leurs collègues de travail.

2. Offres à durée limitée

Si vous voyiez ça dans votre boîte de réception, seriez-vous obligé de cliquer ?

Les offres à durée limitée créent un sentiment d’urgence pour le consommateur. Il se dit : « Si je n’achète pas maintenant, le prix ne sera plus jamais aussi bas. J’aurai raté une belle opportunité ».  »
Souvent, ils achèteront le produit sur le champ, choisissant la récompense à court terme. Voici quelques exemples d’offres à durée limitée :

[Nom du produit] est de retour, pour une durée limitée seulement.
Dernière chance ! Économisez 25 $ sur [nom du produit].
Vente flash ! X% de réduction sur [nom du produit].
Plus que quelques heures pour économiser sur [nom du produit].

3. Retard de paiement

Vous avez une carte de crédit ? Si c’est le cas, vous avez probablement l’habitude de retarder les paiements.
Il est facile de se laisser aller à l’esprit « acheter maintenant, payer plus tard ». Et il suffit de glisser sa carte de crédit pour obtenir la satisfaction immédiate d’acheter un produit que l’on désire. Et de nombreuses entreprises comme J. Crew, Kohl’s et Amazon ont des programmes de cartes de crédit.
Une autre façon simple de mettre en place une option de « paiement différé » est de permettre aux clients d’acheter le produit et de le payer par paiements échelonnés.
Les personnes qui retardent le paiement sont intéressées par la récompense à court terme que représente l’achat du produit quand elles le veulent. La satisfaction presque immédiate qu’ils retirent de l’achat du produit l’emporte sur le coût financier qu’ils devront assumer à l’avenir.
Avec le temps, les remises hyperboliques peuvent entraîner une augmentation des ventes. Vous devriez donc les inclure dans votre arsenal de stratégies de tarification et de vente.
Note de l’éditeur : Ce post a été initialement publié en mai 2019 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.

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