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Créer des objectifs de vente en tant que directeur des ventes [Conseils d’experts et 11 exemples].

Août 10, 2022

article de blog

Comment créer des objectifs de vente en tant que directeur des ventes

Les objectifs de vente sont souvent spécifiques. Ils sont généralement centrés sur vos indicateurs clés de performance (ICP). Parmi les exemples d’objectifs de vente, citons l’augmentation de la fidélisation de la clientèle (le nombre de nouveaux clients qui se transforment en acheteurs réguliers) ou la diminution du taux de désabonnement (le pourcentage de clients qui ont cessé d’utiliser le produit ou le service de votre entreprise pendant une période donnée).
Les objectifs du directeur des ventes, en revanche, sont plus larges. Ils visent essentiellement à améliorer les habitudes et les compétences des directeurs commerciaux et de leur équipe de vente. Cette amélioration reflète la capacité de l’entreprise à atteindre ses indicateurs clés de performance. Au lieu de fixer comme objectif à son équipe d’augmenter les ventes, un manager peut se concentrer sur l’amélioration des processus ou de l’application des données – deux objectifs qui permettront d’augmenter les ventes.
Pour créer et contrôler les objectifs de vente, les managers doivent élaborer un plan stratégique. Lorsque vous évaluez comment créer des objectifs de vente en tant que directeur des ventes, posez-vous les questions suivantes :

À quoi ressemblait votre entreprise l’année dernière ?
À quoi ressemble le marché ?
Qui sont vos acheteurs ?
Qui fait partie de votre équipe ?
Quelles sont les ressources existantes ?

Les réponses à ces questions permettent de développer votre stratégie et d’identifier les objectifs de votre entreprise. Au cours de ce processus, il est courant que des objectifs liés aux indicateurs clés de performance apparaissent. En tant que directeur des ventes, vous devez prendre ces objectifs spécifiques et les transformer en objectifs plus larges. Cela contribuera à l’amélioration globale de votre équipe de vente.

Comment rendre vos objectifs de vente SMART

Une fois que vous avez établi votre stratégie et vos objectifs commerciaux, vous pouvez vous attaquer à la création d’objectifs de vente en tant que directeur des ventes. En affaires, vos objectifs de vente doivent être SMART – un outil efficace pour fixer et mesurer les objectifs. L’acronyme SMART signifie « S pecific, M easurable, A ttainable, R elevant, T ime-Bound ».
Prenons l’exemple suivant : je veux figurer sur la liste du doyen ce semestre avec une moyenne de 3,5. Bien que ce soit un excellent objectif, il n’est pas SMART. Analysons-le à l’aide de cet outil.

Il n’y a aucune spécificité dans cet objectif. Comment allez-vous l’atteindre ? Devrez-vous étudier davantage ? Devriez-vous demander des crédits supplémentaires à vos professeurs ? Devez-vous abandonner un cours pour alléger votre charge de travail ? Votre objectif doit être plus précis pour que le processus soit plus clair. Au lieu de faire partie de la liste du doyen, vous pouvez changer votre objectif et dire : « Je veux devenir un meilleur candidat aux examens ».

Lorsque vous fixez votre objectif, il doit être mesurable. Comment allez-vous mesurer votre réussite ? Cela signifie que vous devrez attribuer un chiffre à votre objectif. Une moyenne de 3,5 équivaut à une moyenne de B+ ou de 87 % à 89 %. Pour vous concentrer sur la réalisation de cet objectif, vous pouvez modifier votre déclaration précédente en disant : « Je veux obtenir au moins 89 % à tous mes tests. »

À l’étape suivante de l’évaluation de vos objectifs, vous devez vous assurer qu’ils sont réalisables. Si vous obtenez une moyenne de 81 % à vos tests, il se peut que vous ne puissiez pas atteindre 89 % pour l’instant. Vous devrez peut-être modifier votre objectif. Augmenter votre moyenne de 9% pourrait être impossible, vous pourriez donc décider d’ajuster ce chiffre à 85% et de travailler à augmenter ce pourcentage chaque semestre.

Vous devez vous assurer que votre objectif est pertinent. Vous mènera-t-il dans la bonne direction ? Dans le cas de l’inscription sur la liste du doyen, la réponse est oui. Devenir un meilleur candidat aux examens aura un impact positif sur votre moyenne et vous rapprochera de votre objectif initial.

Enfin, les objectifs SMART doivent être limités dans le temps. Dans cet exemple, l’objectif est fixé pour un semestre. Cela permet de suivre les progrès réalisés pendant cette période. La plupart des semestres étant d’une durée de quatre mois, vous pouvez fixer des étapes plus petites qui vous mèneront à vos objectifs. Si votre objectif est de faire passer votre moyenne aux tests de 81 % à 85 %, vous pouvez adapter votre déclaration en disant : « Je veux devenir un meilleur candidat aux tests et augmenter ma moyenne de 1 % chaque mois ».

Objectifs du directeur des ventes – Exemples

Améliorer le processus de vente.
Créer des opportunités de formation et d’éducation.
Améliorer vos compétences en matière de communication.
Donnez un feedback constructif.
Améliorez la collecte et l’application des données.
Devenir un meilleur mentor.
Identifier les futurs leaders.
Augmenter la motivation de l’équipe.
Construire des relations interdépartementales plus fortes.
Mettre en œuvre la planification des objectifs à long terme.
Améliorer les processus d’intégration.

1. Améliorer le processus de vente.

Pendant que votre équipe s’occupe de réaliser des ventes, votre travail de manager consiste à vous concentrer sur le processus de vente. Où avez-vous du succès ? Où y a-t-il des obstacles ? Il ne suffit pas de parler avec l’équipe de vente. Il est également nécessaire d’analyser vos données et d’écouter les commentaires des clients. Vos données peuvent vous indiquer que vous perdez des clients lors du passage à la caisse. Le feedback des clients vous dira pourquoi. .
Une fois qu’un directeur des ventes peut créer une image de ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans le processus de vente, il peut se concentrer sur l’amélioration. La mise en œuvre de changements pour améliorer le processus aidera l’équipe de vente et l’entreprise.

2. Créer des opportunités de formation et d’éducation.

Pour que les employés se sentent épanouis dans leur rôle, il est essentiel qu’ils se sentent valorisés. Ils veulent savoir que la direction et l’entreprise se soucient de leurs progrès. Créez des opportunités de formation et d’éducation pour vos employés. C’est le signe d’un grand directeur des ventes.
Offrir ces possibilités est également un moyen important de retenir les employés. Une fois qu’ils maîtrisent un ensemble de compétences, il est facile pour une équipe de vente de devenir apathique et démotivée. Les former peut les maintenir engagés. Les nouvelles compétences de l’équipe de vente aideront également ses performances à atteindre les objectifs de l’entreprise.

3. Améliorez vos capacités de communication.

La communication est un élément irremplaçable de tout travail, mais c’est une compétence extrêmement nécessaire pour les postes de direction. En tant que directeur des ventes, l’amélioration de vos compétences en communication vous concerne, vous et votre équipe de vente. Il vous incombe de transmettre des informations telles que les stratégies et les objectifs de vente.
Vous pouvez être amené à informer les employés de nouvelles primes pour les membres de l’équipe les plus performants. En tant que manager, il vous incombe de communiquer avec votre équipe sur ses réussites et ses points à améliorer. Il est essentiel d’améliorer vos compétences en communication pour vous assurer que toute l’équipe de vente est sur la même longueur d’onde.

4. Donnez un feedback constructif.

L’une des tâches courantes d’un directeur des ventes est de fournir un retour d’information à son équipe. L’objectif d’un directeur des ventes est d’améliorer sa capacité à donner ces informations. Vous ne pouvez pas simplement dire à votre équipe de « faire mieux ».
Le feedback constructif doit être spécifique et exploitable. Ce n’est pas non plus une occasion de rabaisser vos employés. Tout en vous concentrant sur les domaines à améliorer, veillez à célébrer leurs réussites. Les évaluations de performance, qu’elles soient mensuelles, trimestrielles ou annuelles, sont souvent un moment d’angoisse pour les employés. Les directeurs commerciaux peuvent atténuer ce sentiment au sein de leur équipe en travaillant sur des moyens constructifs de donner du feedback.

5. Améliorer la collecte et l’application des données.

Les équipes de vente s’appuient sur les données. Qu’est-ce qui fonctionne ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? La meilleure façon d’analyser et de mettre en œuvre ces informations est d’examiner vos indicateurs clés de performance. L’objectif d’un directeur commercial est de s’assurer que votre processus de vente est efficace dans la collecte et l’application de ses données de vente.
Cela peut commencer par l’identification d’un lien entre les processus de vente, les indicateurs clés de performance et les ressources de données. Cet objectif peut également consister à tester de nouveaux programmes pour trouver le meilleur logiciel de données, à hiérarchiser et à classer l’importance des indicateurs clés de performance et à créer un système pour appliquer ces informations.

6. Devenir un meilleur mentor.

Devenir un meilleur mentor pour votre équipe de vente témoigne de vos compétences en matière de leadership et de gestion. Pour créer un lien avec vos employés, établissez des relations individuelles afin de mieux comprendre leurs besoins individuels.
Vous en tirerez quelques avantages. Les employés sont plus susceptibles de répondre et d’accepter les commentaires d’une personne qu’ils considèrent comme un conseiller. De plus, le fait de devenir un meilleur mentor et de développer un lien avec les employés vous donne une idée des informations à transmettre à votre équipe pour assurer son succès.
Cet objectif contribue à créer un environnement de travail positif entre les équipes de vente et leurs managers.

7. Identifier les futurs dirigeants.

L’un des objectifs de nombreux directeurs commerciaux est d’identifier les employés qui, selon eux, feraient d’excellents leaders dans l’entreprise. Ce sont ces employés que les managers choisissent de promouvoir.
Pour identifier les personnes prometteuses, vous pouvez vous intéresser aux employés qui n’ont besoin que de peu ou pas de directives de la part de leurs superviseurs et qui réussissent pourtant à maintenir un taux de réussite élevé. Vous pouvez vous intéresser aux employés qui prennent des initiatives. En plus d’être un meilleur mentor, le fait de pouvoir promouvoir les employés que vous avez guidés dans leur réussite est le reflet de votre succès en tant que directeur des ventes efficace.

8. Augmenter la motivation de l’équipe.

Lorsque les employés font la même chose tous les jours, il est facile que les tâches deviennent monotones. En tant que directeur des ventes, l’un des objectifs devrait être de maintenir la motivation de votre équipe à un niveau élevé. Cela aide les employés à rester productifs. Si certains des objectifs de cette liste – créer des opportunités de formation et devenir un meilleur mentor – peuvent y contribuer, il existe d’autres façons de se concentrer sur la motivation de votre équipe.
Vous pouvez offrir des récompenses et des incitations aux employés. Réaménager l’espace de travail pour le rendre plus lumineux et plus fonctionnel peut avoir un effet positif sur le tempérament. L’offre d’horaires flexibles peut également inciter votre équipe à se motiver davantage. En fin de compte, en augmentant la motivation de votre équipe, vous la rendez plus productive.

9. Renforcer les relations interdépartementales.

Il est rare qu’une équipe de vente travaille uniquement au sein de son département. Il est courant d’établir des liens avec le service clientèle, le marketing et les équipes informatiques. L’objectif d’un directeur des ventes pourrait être de renforcer les relations avec ces services.
Pour que l’information circule librement et efficacement, il faut une ligne de communication ouverte. Votre rôle pourrait consister à tester de nouveaux outils de communication ou à créer des opportunités sociales pour que les départements se rencontrent et cultivent leurs relations.

10. Mettre en œuvre la planification des objectifs à long terme.

En tant que directeur des ventes, vous devez voir plus loin que les objectifs à court terme. Vous pourriez mettre en œuvre des plans pour atteindre des objectifs à long terme. Un objectif à court terme pourrait être d’augmenter les ventes de 10 % au cours du mois prochain. Un objectif à long terme pourrait être une augmentation des ventes de 25 % pour chaque employé au cours de l’année suivante. Il faudra du temps pour atteindre cet objectif, mais c’est au directeur des ventes qu’il incombe de s’assurer qu’il est en place et qu’on y travaille.

11. Améliorer les processus d’embarquement.

L’une des premières expériences d’un nouveau membre d’une équipe est l’onboarding. Il donne le ton au nouvel embauché, qui s’acclimate à son nouveau rôle et à la culture de l’entreprise. À mesure que l’entreprise évolue, il est nécessaire de se fixer pour objectif d’améliorer régulièrement le processus d’intégration.
Si vous avez récemment mis en place Slack pour communiquer au sein de l’équipe, vous pourriez constater que le fait de déplacer votre message de bienvenue de l’e-mail vers Slack génère davantage de réponses. Dans votre travail de manager, vous pourriez également conclure que le fait de laisser les nouveaux employés former ou suivre plus d’un collaborateur les aide à s’installer plus rapidement dans leur style de vente. Le suivi et l’amélioration constants de ce processus renforceront votre équipe de vente dans son ensemble.

L’objectif est l’amélioration.

L’amélioration est au centre de chaque objectif qu’un directeur commercial se fixe. L’objectif est soit de s’améliorer et d’améliorer l’équipe de vente, soit de mettre en œuvre des changements pour améliorer l’ensemble de l’entreprise.
Vos objectifs changeront en fonction de la stratégie et des objectifs globaux de votre entreprise. Lorsque vous travaillez à leur élaboration et à leur mise en œuvre, assurez-vous simplement qu’ils sont SMART.

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