Stratégies pour motiver votre équipe de vente
Établissez un climat de confiance avec les membres de votre équipe.
Demandez à vos subordonnés directs comment ils aiment être gérés.
Comprenez les objectifs personnels et professionnels de vos subordonnés directs.
Assurez-vous qu’ils couvrent l’essentiel.
Fixez des objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels.
Déterminez où se situe le problème.
Laissez les gens choisir leurs propres récompenses.
Offrez de belles récompenses.
Communiquez, communiquez, communiquez.
1. Établissez un climat de confiance avec les membres de votre équipe.
La confiance est le fondement de la motivation. Si votre équipe ne vous fait pas confiance et ne croit pas que vous avez ses intérêts à cœur, il lui sera difficile de se sentir inspirée et motivée par son travail. Lorsque les vendeurs sont démotivés, vous ne pourrez pas les inspirer à nouveau si vous n’avez pas une conversation ouverte et honnête sur leurs défis et leurs objectifs, ce qui n’est pas possible sans confiance. C’est un cercle vicieux, ou vertueux.
Les managers doivent créer la confiance, puis l’entretenir en s’engageant auprès de leur équipe de manière cohérente et stimulante. La meilleure façon d’instaurer la confiance est d’être totalement transparent. Le simple fait de parler de confiance peut être un excellent moyen de partir du bon pied.
Au cours de mes 30 ans de carrière, j’ai utilisé une simple phrase pour lancer cette conversation. Cela peut sembler être une question anodine, mais elle n’a jamais manqué de fonctionner. Je dis simplement : « Julia, je veux m’assurer que nous sommes dans une relation de confiance. Comment pouvons-nous construire la confiance entre nous ? »
C’est assez direct et c’est un excellent moyen d’expliquer à l’équipe que je souhaite travailler sur une relation professionnelle, plutôt que d’être leur patron.
2. Demandez à vos subordonnés directs comment ils aiment être gérés.
Je dis toujours aux nouveaux membres de l’équipe trois choses importantes :
La personnalité de chacun est différente.
Je veux être un manager efficace pour votre style de travail et votre personnalité.
Je peux modifier mon comportement pour répondre à vos besoins. Comment voulez-vous être géré ?
De même que des prospects différents exigent des styles de vente différents et que les vendeurs efficaces savent comment s’adapter à ces styles, les managers efficaces comprennent que la meilleure façon d’obtenir des résultats de leur équipe est de s’adapter à l’univers de leurs subordonnés, au lieu d’imposer une méthode de communication ou une stratégie à tous les autres.
Voici quelques questions que je pose à mes subordonnés directs pour les aider à déterminer leur style de travail :
Quel est le rythme d’interaction que vous préférez ? Voulez-vous me rencontrer une fois par semaine, toutes les deux semaines ou plusieurs fois par semaine ?
Comment voulez-vous que je vous donne du feedback ?
Préférez-vous les éloges et les commentaires en public ou en privé ?
Quel type de retour d’information préférez-vous ?
Si j’entends quelque chose qui ne va pas, voulez-vous que je vous le dise, que je vous envoie un courriel, que j’attende notre tête-à-tête, ou autre chose ?
Si quelque chose que je fais vous énerve, me le ferez-vous savoir ?
3. Comprenez les objectifs personnels et professionnels de vos subordonnés directs.
Vous ne pouvez pas motiver quelqu’un si vous ne savez pas ce qui le motive. Comprenez ce que vos subordonnés directs veulent chacun accomplir dans leur vie personnelle et professionnelle. Cela vous montrera non seulement le type de personne qu’ils sont, mais vous donnera également un aperçu des choses qui les motiveront le plus.
Une fois que vous avez compris leurs objectifs, posez-leur les questions suivantes :
Êtes-vous motivé en ce moment ?
Qu’est-ce qui vous motive à long terme ?
Que pouvez-vous faire pour vous motiver ?
Comment saurai-je si tu n’es pas motivé ?
Que voulez-vous que je fasse si vous ne semblez pas motivé ?
Même si cela semble évident, vous devez toujours demander. S’ils ne peuvent pas vous donner les réponses à ces questions, donnez-leur 48 heures pour y réfléchir. En obligeant vos représentants à réfléchir sur eux-mêmes, vous aurez plus de chances qu’ils vous donnent des réponses réfléchies, ce qui sera bénéfique pour vous deux à long terme.
4. Assurez-vous qu’ils couvrent l’essentiel.
La motivation d’un vendeur souffre toujours lorsqu’il ne prend pas soin de lui. Les résultats de votre équipe sont influencés – et peuvent même dépendre – d’un sommeil régulier, de l’exercice et d’une alimentation saine.
Robert Yao , fondateur et PDG d’EpiFinder, croit tellement à cette idée qu’il a créé une « Hiérarchie des besoins de Robert Yao ». Chaque fois qu’un membre de son équipe semble désengagé ou démotivé, il lui montre la pyramide et lui demande : « De quoi avez-vous besoin en plus ? »
S’ils indiquent « nourriture », il leur offre le déjeuner. S’ils indiquent « sommeil », il leur dira de faire une sieste. S’ils indiquent « exercice », il leur dira « allez vous promener ».
Même si vous n’êtes pas obligé d’aller aussi loin, souligner l’importance d’un mode de vie équilibré fera une différence durable sur le niveau de motivation de vos vendeurs.
Chez HubSpot, nous offrons à nos employés l’accès à une salle de sport, à de nombreux aliments et en-cas sains, ainsi qu’à une salle de sieste.
5. Fixez des objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels.
Les vendeurs ne sont pas tous motivés de la même manière. Certains sont motivés par les concours de vente au sein de l’équipe. D’autres sont motivés par l’atteinte des quotas. Certains sont motivés par les améliorations qualitatives. Certains sont motivés par leur impact sur l’organisation. Certaines personnes sont motivées par l’argent.
Voici comment vous devriez envisager chaque type d’objectif et de SPIF (fonds d’incitation à la performance commerciale) :
Quotidien : Il s’agit d’un objectif à très court terme conçu pour sortir un représentant de sa torpeur. Le SPIF doit être quelque chose d’amusant mais de léger, puisque le représentant ne fait pas grand-chose pour le gagner.
Hebdomadaire : Il s’agit d’un objectif plus tangible avec un impact commercial défini. Définissez des paramètres d’amélioration, puis travaillez avec vos représentants sur un plan d’application des compétences nécessaires au quotidien pour atteindre cet objectif. Il devrait s’agir d’une récompense un peu plus impliquée, comme une partie de golf, qui influencera des résultats significatifs.
Mensuel : Le plus important des trois objectifs, les objectifs mensuels sont accompagnés de récompenses de plus grande valeur basées sur des performances extraordinaires. Je préfère ne pas donner d’argent, car une fois dépensé, il n’y en a plus. Au lieu de cela, j’ai donné des SPIFs physiques comme des haut-parleurs et des téléviseurs. Chaque fois que votre représentant regarde cet article, il se souvient du processus qu’il a suivi pour le gagner.
6. Déterminez où se situe le problème.
Il existe deux aspects principaux de la motivation que tout directeur des ventes doit gérer : La motivation individuelle et la motivation du groupe.
Avant de faire quoi que ce soit pour stimuler la motivation, demandez-vous : « Combien de personnes semblent avoir le moral en berne ? »
Si la réponse est « juste une ou deux », vous avez affaire à des personnes aberrantes. Si ce nombre est de trois ou plus, c’est que l’équipe entière a un problème.
7. Laissez les gens choisir leurs propres récompenses.
Les vendeurs font toujours un excellent travail pour choisir les prix – après tout, ce sont eux qui savent le mieux ce qu’ils veulent ! De plus, cela vous facilite la tâche.
J’utilise un processus en trois étapes pour amener les gens à concevoir leur propre concours de vente.
D’abord, je leur demande s’ils ont besoin de motivation. Je dis : » Comment vous sentez-vous ? Avez-vous besoin d’un coup de pied dans le pantalon ? »
Ils répondront soit par l’affirmative – auquel cas je passerai à l’étape suivante – soit par « Non, ça va ». Dans ce dernier cas, je dirai : « Vous n’avez pas l’air d’être motivés aujourd’hui, mais si vous pouvez atteindre [l’activité ou l’objectif financier] sans coup de pouce supplémentaire, cela me convient ». L’équipe répondra toujours : « Non, non, Tyre, nous avons besoin de motivation. »
Puis je demanderai : « Ok, quel devrait être l’objectif selon vous ? »
Après qu’ils aient décidé d’un objectif, je leur demanderai de choisir un délai.
Enfin, je leur demanderai : « Quelle récompense souhaitez-vous [dans le cadre d’un budget X] ? »
Cette stratégie est simple mais très efficace. Mes représentants l’adorent.
8. Donnez de grandes récompenses.
Parfois, vous devez donner de l’inspiration à vos vendeurs. Voici mes SPIFs personnels préférés à suggérer :
Prospectez pour eux
Offrez-leur (et peut-être à quelques amis) un déjeuner ou un dîner.
Leur préparer un déjeuner ou un dîner
Nettoyer leur maison (ou engager une entreprise pour le faire)
Garder leurs enfants
Promener leur chien
Laver leur voiture
Leur donner un jour de congé complet
Contrairement à un prix en espèces traditionnel, ces récompenses sont motivantes pour l’ensemble de l’équipe. Tout le monde encouragera le représentant individuel – car qui n’a pas envie de voir son manager préparer le dîner de son collègue ?
Lorsque vous proposez un SPIF à l’échelle de l’équipe, utilisez ces idées :
Emmenez tout le monde au cinéma au milieu de la journée.
Aller au bowling
Assister à un match de sport
Organisez une soirée piscine ou un barbecue
Faites du bénévolat dans une soupe populaire ou une organisation philanthropique locale (idéal pour créer des liens).
Jouer au paintball ou à la balle au prisonnier
Visiter une installation de karting
Et lorsque vous voulez vraiment rallier vos vendeurs et montrer à quel point vous êtes engagé, soyez un peu fou.
Habillez-vous comme un taco
Rasez-vous la barbe ou la tête
Faites pousser votre moustache
Allez dans un bassin de trempage
Chanter au karaoké
Effectuer une danse
S’engager à renoncer au café pendant une semaine
Manger ce que vous aimez le moins au déjeuner
Porter une chemise amusante au travail
L’objectif : faire quelque chose de ludique et de mémorable.
Il est intéressant de noter que, parfois, les meilleurs SPIF ne sont pas ceux qui semblent avoir la moindre valeur pour une personne extérieure. Je travaillais avec Don Bulens chez Lotus, et nous avions une poupée en plastique que nous appelions le Tiny Little Baby Award. Elle était remise chaque mois au meilleur représentant et était exposée sur le bureau du gagnant. Les gens l’adoraient – la poupée n’avait aucune valeur intrinsèque, mais c’était une façon de reconnaître les réalisations des gens, et les représentants se souciaient plus de l’accomplissement de l’obtention du bébé que du bébé lui-même.
9. Communiquez, communiquez, communiquez.
Comme nous l’avons établi précédemment, la confiance est primordiale pour établir une relation avec votre équipe et obtenir sa participation, son adhésion et sa motivation. Afin d’établir cette confiance, examinez la manière dont vous communiquez avec votre équipe, tant au niveau individuel qu’au niveau de l’ensemble de l’équipe.
Vous pouvez facilement organiser une réunion debout le matin pour donner un coup de fouet à vos représentants, en utilisant votre énergie et votre enthousiasme pour faire monter la température dans la pièce et commencer la journée du bon pied. Vous pouvez également organiser des réunions individuelles pour apprendre à connaître chaque membre de l’équipe sur un plan individuel et les aider à atteindre leurs objectifs.
Il est également utile de procéder à de petits contrôles au cours de la journée, que ce soit par le biais d’un bref courriel de motivation ou d’un mot d’encouragement lorsqu’ils ne sont pas occupés.
De tels points de contact constituent une validation externe qui peut être un facteur de motivation important.
Exemples d’e-mails de motivation pour l’équipe de vente
Si la prochaine étape pour améliorer le niveau de votre leadership commercial consiste à multiplier les points de contact avec votre équipe, envisagez de leur envoyer un e-mail de motivation de temps en temps. Il s’agit d’une tactique particulièrement efficace dans les environnements de vente à distance, où il n’y a pas forcément d’interaction en face à face entre les appels ou à la fontaine d’eau. L’objectif est de reconnaître le travail difficile qu’ils accomplissent et de les encourager à garder leur énergie.
Parfois, les moments où votre équipe a le plus besoin d’être encouragée sont ceux où les chiffres sont bas. Vos représentants s’attendront à ce que vous fassiez preuve de leadership, ce qui inclut un plan d’action et une énergie de ralliement. Voici comment vous pouvez le faire dans un courriel :
Courriel de motivation lorsque les chiffres sont bas
Bonjour, l’équipe !
Comme vous le savez, nous sommes à X% en dessous de notre objectif depuis le [date]. Cela est dû en grande partie à [défi ou problème]. Compte tenu de ces défis, je suis fier de nos performances jusqu’à présent. Par exemple, [Donnez un exemple de victoire].
Pendant que notre équipe de direction cherche des solutions pour les facteurs hors de notre contrôle, nous pouvons faire [plan d’action] en attendant.
Les hauts et les bas arrivent, et c’est à nous de nous voir à travers le creux de la vague. Cette semaine, nous allons revoir certains éléments fondamentaux en [plan d’action] afin de secouer les choses et d’obtenir des résultats.
J’ai hâte d’aborder ce puzzle avec un regard neuf.
Continuez à faire du bon travail,
[Nom]
En même temps, vous pouvez motiver votre équipe à atteindre de nouveaux sommets même lorsque les ventes sont en hausse. Il est trop facile pour les représentants de lever le pied lorsque les objectifs sont atteints et dépassés. Cependant, il est bon de les aider à se pencher sur ces vents contraires. Par exemple :
Courriel de motivation lorsque les chiffres sont en hausse
Félicitations à l’équipe !
Je viens d’apprendre que nous venons d’atteindre [étape importante], dépassant nos objectifs de X %. Chacun d’entre vous peut être fier de nous avoir permis d’atteindre cette étape. C’est pourquoi je suis impatient d’annoncer [comment l’équipe est récompensée pour ses performances].
En attendant, continuons à surfer sur cette vague. Je vous encourage tous à rester concentrés et à poursuivre l’excellent travail que vous avez accompli. Nous avons l’élan de notre côté, et nous pouvons en profiter pour avoir un trimestre record !
En fin de compte, pour inspirer la motivation, il faut trouver ce qui incite vos représentants à faire un effort supplémentaire. Les personnes qui ne sont pas motivées ne deviendront pas soudainement très performantes si vous leur offrez 1 000 $ en espèces. Trouvez ce qui fait tiquer vos représentants, et ceux qui ont l’autodiscipline et le talent intérieur pour travailler pour une récompense brilleront.
Note de l’éditeur : Ce post a été initialement publié en juillet 2017 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.
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