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27 jeux, activités et idées de formation à la vente pour stimuler votre équipe

Août 8, 2022

article de blog

Idées de formation à la vente

Ce jeu fonctionne particulièrement bien pour les équipes travaillant dans des environnements virtuels. Répartissez les membres de votre équipe en petits groupes via la fonction de salle de conférence de votre logiciel de réunion virtuelle et demandez-leur de trouver trois choses qu’ils ont en commun et qui ne concernent pas le travail.
Idéalement, les membres de chaque groupe exploreront une variété de sujets avant de trouver ce qu’ils ont en commun. Cet exercice permet de renforcer la confiance et la familiarité entre les membres de l’équipe, ce qui est essentiel pour créer un environnement de travail favorable.

Utilisez un modèle de formation à la vente.
Abonnez-vous aux publications, bulletins d’information et podcasts du secteur.
Faites faire à l’équipe des exercices de formation au traitement des objections.
Obtenez une certification.
Organisez des panels de réussite (et d’échec).
Écoutez et évaluez les enregistrements d’appels.
Présentez le parcours de l’acheteur.
Effectuez une analyse de la concurrence.
Offrez des possibilités de programmes parallèles.
Dressez la liste de vos nids de poule.
Brise-glace pour les nouveaux contacts.

1. Utilisez un modèle de formation à la vente. [Featured Resource]

Télécharger ce modèle gratuitement
Un plan de formation et d’intégration des vendeurs regroupe les attentes relatives aux rôles, les calendriers de formation et les ressources en un seul endroit pour vos vendeurs nouvellement embauchés.
Comme chaque équipe de vente a des objectifs et des attentes différents, il est important d’élaborer un plan de formation personnalisé spécifiquement pour vos nouvelles recrues.
Ce modèle est pré-rempli avec les sections que vous trouverez sur la plupart des plans de formation en vente. Vous pouvez l’utiliser pour élaborer un plan d’intégration plus détaillé et spécifique à votre organisation.

2. Abonnez-vous aux publications, bulletins d’information et podcasts du secteur.

L’une des devises que nous aimons ici à HubSpot est « Toujours apprendre ».  »
La complaisance peut tuer dans un travail de vente, alors encouragez les vendeurs à écouter des podcasts de vente et à s’abonner aux newsletters des meilleurs blogs de vente , quel que soit le stade de leur carrière. Au fur et à mesure que le secteur évolue et que de nouveaux leaders d’opinion apparaissent, les représentants peuvent utiliser les connaissances de ces publications pour rester au courant des nouvelles meilleures pratiques et enrichir continuellement leur base de connaissances.

3. Demandez à l’équipe de faire des exercices de formation au traitement des objections.

J’ai parlé un jour à un ingénieur logiciel qui décrivait son travail comme consistant à « arriver et trouver comment casser notre logiciel tous les jours ». Lui et son équipe s’efforçaient de déterminer les meilleurs moyens de s’assurer que la rupture ou la violation ne se produirait pas.
Pourquoi ne pas adopter une approche similaire avec votre équipe de vente ?
Demandez à vos représentants de trouver toutes les raisons qu’ils ont entendues pour lesquelles quelqu’un rejetterait votre produit. Ensuite, demandez-leur de développer – seuls ou en groupe – les réponses les plus convaincantes à ces objections. De cette façon, ils seront fin prêts lorsque quelqu’un soulèvera cette question lors d’un appel.

4. Obtenez une certification.

Renforcez la compréhension de votre équipe des meilleures pratiques de vente en exigeant ou en suggérant qu’elle acquière une certification de vente utile. Par exemple, l’Académie HubSpot propose une certification et un cours gratuits sur les ventes entrantes, disponibles en ligne, avec des informations et des conseils d’experts du secteur. Le cours a été suivi des milliers de fois et peut être une étape utile pour rendre les vendeurs meilleurs dans leur travail.

5. Panneaux de réussite (et d’échec) des hôtes.

L’honnêteté est un élément important de la formation, tout comme les relations personnelles.
L’organisation de groupes de discussion avec des vendeurs de votre organisation, qui mettent en lumière leurs réussites, peut servir de guide et d’inspiration aux vendeurs, nouveaux ou existants.
Mais ce qui pourrait être encore plus précieux, c’est un panel sur les échecs de vente. Les représentants peuvent parler d’un moment où ils ont échoué, n’ont pas conclu l’affaire ou n’ont pas obtenu le résultat escompté. Plus important encore, ils peuvent expliquer ce qu’ils ont appris et comment ils ont abordé le problème la prochaine fois.

6. Écouter et évaluer les enregistrements d’appels.

Parfois appelé « Qu’avez-vous entendu ? », cet exercice de formation à la vente consiste à écouter des appels ou des réunions de vente enregistrés et à en discerner le bon, le mauvais et le laid.
Écoutez l’appel avec votre représentant, chacun d’entre vous notant ce que vous avez entendu et qui aurait pu être mieux dit, ou ce qui a été dit et qui a été remarquable. Comparez vos notes pour voir si votre représentant est attentif et pour connaître son opinion sur le déroulement de l’appel.
Cela permet aux représentants d’aborder les appels avec plus de confiance, le bon vocabulaire et une orientation claire de la conversation.

7. Présentez votre parcours de l’acheteur.

Après la formation des nouvelles recrues, demandez-leur de faire une présentation sur le parcours type de l’acheteur de votre produit ou service.
La présentation pourrait suivre l’une de vos personas d’acheteur : la prise de conscience de son problème, la recherche de solutions, la manière dont il est tombé sur votre entreprise et ce qui l’a poussé à faire affaire avec vous.
Cela permettra aux vendeurs de compatir aux problèmes de leurs futurs clients, d’appréhender l’ensemble du cycle de vente et de comprendre en quoi votre produit/service est réellement utile.

8. Effectuer une analyse de la concurrence.

« Gardez vos amis près de vous, mais vos ennemis encore plus près. » Il y a de fortes chances que votre entreprise ait une certaine connaissance de la concurrence. Vous avez peut-être même toute une équipe d’analyse de la concurrence. Cependant, votre nouvelle recrue ne connaît peut-être pas toutes vos forces et faiblesses comparatives, même si ces points peuvent être abordés lors de son tout premier entretien de vente.
Le fait que les représentants effectuent leur propre analyse concurrentielle présente de nombreux avantages pour vous et votre entreprise. Par exemple :

Il expose vos représentants à la documentation interne que vous avez déjà sur le sujet.
Elle peut se concentrer sur un aspect spécifique de votre produit/service pour un examen plus approfondi.
Elle vous compare à vos concurrents avec un regard neuf, ce qui peut offrir de nouveaux points de discussion et arguments pour de futures situations de vente.

9. Offrir des possibilités de programmes d’observation.

C’est ici que vous associerez un nouveau représentant commercial à un autre plus établi et qui a réussi. Le représentant existant peut accompagner les nouvelles recrues dans leur travail quotidien, leur montrer à quoi ressemble le succès et leur servir de mentor pour leur développement personnel et professionnel.

10. Faites la liste de vos nids de poule.

Dan Tyre , directeur des ventes chez HubSpot, recommande une tactique pour favoriser l’autoréflexion et le développement personnel des nouvelles recrues. Il suggère aux nouveaux représentants de dresser une liste écrite ou une feuille de calcul des trois « nids de poule » dans lesquels ils tombent chaque jour, afin de se responsabiliser, de prendre des risques et d’examiner les possibilités de croissance.

11. Nouveaux contacts brise-glace.

Même les représentants les plus expérimentés ont besoin d’un peu d’aide pour briser la glace avec de nouveaux contacts et prospects. Une excellente façon de maintenir l’intérêt des contacts (à part l’envoi des redoutables courriels de vérification) est d’envoyer du contenu susceptible d’intéresser vos contacts afin de poursuivre la conversation. Bien que cela puisse paraître simple, cette méthode est un art et une science pour maintenir l’intérêt des contacts.
Passez un peu de temps avec votre équipe pour lui faire découvrir différentes méthodes d’engagement afin de l’aider à éviter d’être éliminée par ses contacts. C’est également le moment idéal pour que certains de vos représentants chevronnés partagent les meilleures pratiques avec les nouveaux membres de l’équipe.

Source de l’image
Si votre équipe de vente a besoin d’une solution plus robuste pour maintenir la conversation, envisagez de former votre équipe à l’utilisation d’un logiciel tel que Icebreaker d’UpContent . Icebreaker s’intègre directement à votre CRM pour suivre et enregistrer l’efficacité du contenu tiers partagé avec vos prospects.
Les équipes de vente ont besoin de temps et d’espace pour interagir et créer des liens de manière non compétitive. Renforcez votre équipe grâce à ces jeux attrayants auxquels tout le monde peut participer.

Jeux de formation pour l’équipe de vente

Vendez-moi ce stylo
Jeu des correspondances
Qu’est-ce qu’un… ?
Jeopardy !
Elevator Pitch (ou E-Pitch)
Quiz pop
Faire une publicité
S’up
Je n’ai toujours pas compris
Cold Call Bingo !
Question logique suivante

1. Vendez-moi ce stylo

Vous avez déjà vu Le Loup de Wall Street ? ?
Dans le rôle de l’investisseur (et escroc) Jordan Belfort, Leonardo DiCaprio lance cette phrase à un groupe de collègues lors d’un exercice de vente improvisé, les mettant au défi de créer un besoin aux yeux d’un acheteur potentiel.
Le défi peut consister à choisir n’importe quoi dans la pièce ou le bureau. Demandez à vos représentants d’identifier le problème auquel l’article obscur est la solution. Ensuite, dans une situation de vente simulée avec un prospect (un autre nouveau représentant ou un membre de l’équipe de formation), demandez au représentant d’essayer d’amener le prospect à identifier lui-même le besoin et à fournir la solution (dans ce cas, le produit obscur).

2. jeu de match

Si votre entreprise vend plusieurs produits, logiciels ou mises à jour, dressez une liste des principaux produits. Ensuite, rédigez un scénario d’une ou deux phrases dans lequel un client potentiel pourrait en bénéficier.
Mélangez les deux listes et demandez aux vendeurs de faire correspondre le problème à la solution afin qu’ils puissent déterminer si une personne est un bon candidat pour une certaine solution. Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler.

3. Qu’est-ce qu’un … ?

Gardez les nouvelles recrues en haleine avec cette activité amusante.
Après l’intégration d’une nouvelle classe de vendeurs, informez-les que le reste de l’entreprise a reçu l’instruction de s’adresser aux nouvelles recrues – à tout moment de la journée de travail – et de leur demander « Qu’est-ce qu’un… » suivi du nom de votre entreprise, de votre produit ou de votre logiciel.
À tout moment, et sans hésitation, les vendeurs doivent être prêts à expliquer ce qu’ils vendent de manière concise, convaincante et claire. Cela est particulièrement vrai si votre entreprise vend des logiciels complexes ou s’il s’agit d’une entreprise plus récente et moins connue.
En prime, cela peut servir d’introduction aux employés d’autres départements pour les nouveaux employés.

4. Jeopardy !

À la fin de votre formation, interrogez les nouvelles recrues sur cinq à dix catégories différentes, chaque catégorie contenant cinq questions de difficulté et de valeur numérique croissantes. Ce jeu est particulièrement efficace dans le cas d’une grande classe d’intégration ou pour le recyclage d’un grand groupe de représentants existants.
Si vous avez besoin d’un modèle de type Jeopardy !, Lifewire a compilé une liste très utile de modèles que vous pouvez utiliser pour interroger vos vendeurs sur la formation aux produits.

5. Elevator Pitch (ou E-Pitch)

Le concept de l’elevator pitch (ou e-pitch) est simple : vous êtes dans un ascenseur avec une personne à qui vous essayez de vendre, et vous n’avez que 30 à 60 secondes pour présenter vos arguments avant que cette personne ne sorte de l’ascenseur.
Les concours d’e-pitch sont un élément essentiel de la formation des nouvelles recrues, car ils obligent les représentants à faire ressortir clairement et rapidement la valeur d’un produit. Cependant, vous pouvez également organiser des concours d’e-pitch pour la formation continue des vendeurs, en mettant des objets ou des idées au hasard dans un chapeau et en mettant les vendeurs existants au défi d’en choisir un au hasard et de réfléchir à un pitch pour travailler leurs compétences en matière d’art oratoire, de persuasion et de concision.

6. Pop Quiz

L’une des meilleures façons pour vos représentants de retenir les informations est de les renforcer pendant la formation. Des quiz spontanés pendant les sessions de formation et d’accueil peuvent maintenir l’engagement de vos vendeurs, en particulier si le test est gamifié.
Vous pouvez utiliser des plateformes de quiz mobiles comme Kahoot pour mettre le quiz entre les mains de vos stagiaires, garantir la participation de chacun et analyser les lacunes de votre groupe par la suite.

7. Faire une publicité

Dans ce jeu, le directeur des ventes ou le formateur répartit les représentants en plusieurs équipes et distribue un objet aléatoire à chaque équipe. Il peut s’agir d’un objet abstrait, comme une étrange construction Lego, ou d’un objet de tous les jours qui traîne dans le bureau.
Chaque équipe collabore ensuite pour trouver une utilité à l’objet, identifier le problème qu’il résout et rédiger un message publicitaire pour « vendre » l’objet au groupe.
À la fin des présentations, organisez un vote et remettez un prix pour la meilleure publicité.
Ce jeu développe la créativité, le positionnement et les compétences de présentation.

8. S’up

Le S’up est un jeu de vente courant pour renforcer la confiance des représentants.
Emmenez votre équipe dans un lieu public, comme un centre commercial ou un événement de réseautage, et demandez-leur de se mettre par deux pour être responsables. Chaque représentant doit engager une conversation avec un inconnu et « prospecter » pour obtenir des informations personnelles au cours de la conversation.
Des points plus élevés sont accordés pour les informations plus difficiles à obtenir (par exemple, ce qu’ils ont mangé au déjeuner vaut moins qu’une histoire sur leur enfance).

9. Je ne comprends toujours pas

Semblable au S’up, ce jeu se joue également en public. Demandez à chaque représentant d’aborder un inconnu et de lui poser une question. (Ce jeu est souvent joué en demandant le chemin pour aller quelque part, mais n’importe quelle question fait l’affaire).
Lorsque l’inconnu donne la réponse, le représentant doit demander plus d’informations comme s’il ne comprenait pas. Des points sont attribués aux représentants en fonction du nombre de fois où ils parviennent à pousser l’étranger à en savoir plus. Cela permet aux commerciaux de développer leur capacité à lire les prospects et à savoir quand pousser plus loin ou abandonner.

10. Cold Call Bingo !

Demandez à l’un de vos représentants de passer un appel à froid pendant que le reste de l’équipe écoute sur haut-parleur. Chaque représentant qui écoute a une carte Bingo ! avec des tactiques de vente et des étapes courantes (telles que « objection sur le prix » ou « besoin/douleur identifié »). L’objectif est d’amener l’équipe à écouter activement et à identifier les techniques de traitement des prospects tout en apprenant à partir d’un exemple concret.
Récompensez le gagnant du Bingo ! et la personne qui appelle à froid pour un Bingo ! réussi.

11. Question logique suivante

Dans les grandes classes de nouveaux embauchés, jouez le rôle d’un prospect et demandez aux représentants de poser à tour de rôle la question logique qui suit la déclaration que vous avez faite.
Par exemple, un représentant peut vous demander « Qu’est-ce qui vous a poussé à demander plus d’informations ? ». Vous exprimerez alors un problème commun qu’un client potentiel pourrait chercher à résoudre auprès de votre entreprise. Ensuite, le représentant doit trouver la meilleure question à poser pour répondre à ce besoin.
Si la réponse est fausse ou si le silence règne dans la salle, vous pouvez intervenir et donner des conseils sur la question à poser. Tenez un registre et la personne qui pose les questions les plus logiques gagne.
Quels que soient les idées, les jeux ou les activités de formation à la vente que vous utilisez dans votre bureau, ils doivent servir l’objectif ultime de rendre les vendeurs meilleurs dans leur travail. Ross Nibur , directeur des opérations et de la stratégie de revenus (et ancien directeur du développement commercial) chez Toast , propose un processus en quatre étapes pour développer et mettre en œuvre toute idée de formation à la vente.
Dans l’ordre, les formateurs en vente doivent répondre à ces quatre questions :

Quelles connaissances ou compétences dois-je faire acquérir aux vendeurs ?
Pourquoi ces compétences sont-elles importantes pour eux et pour la croissance de l’entreprise ?
Comment s’assurer que les vendeurs retiennent ces connaissances ?
Comment pouvons-nous soutenir les vendeurs s’ils ont des difficultés à acquérir cette compétence ?

Ainsi, par exemple, vous pouvez décider que vos vendeurs doivent devenir des experts de votre produit. Cela répond à la première question. Ces informations sont importantes pour que les représentants puissent parler en connaissance de cause des produits aux prospects, définir des attentes appropriées pour l’utilisateur final et gagner la confiance de leurs interlocuteurs, ce qui répond à la deuxième question.
La troisième question est celle où vous choisissez une idée ou une activité de formation pour enseigner ou souligner l’apprentissage que vous voulez mettre en avant. Vous pouvez donc décider qu’un représentant commercial faisant une démonstration réussie d’un produit est la meilleure idée de formation pour répondre à ce besoin.
Pour ce qui est de la quatrième question, les nouveaux représentants qui ne réussissent pas leur démonstration pourraient avoir accès à de la documentation supplémentaire, à des enregistrements de démonstrations réussies ou à des séances de coaching pour renforcer leurs compétences.
Voilà un exemple d’une idée de formation mise en œuvre avec un but précis, un objectif clair et des étapes à suivre pour garantir le maintien des connaissances et des compétences.

Jeux de renforcement de l’équipe de vente

Terrain d’entente
Guess Who
Salle d’évasion virtuelle

1. Terrain commun

Ce jeu fonctionne particulièrement bien pour les équipes travaillant dans des environnements virtuels. Répartissez les membres de votre équipe en petits groupes via la fonction de salle de conférence de votre logiciel de réunion virtuelle et demandez-leur de trouver trois choses qu’ils ont en commun et qui ne concernent pas le travail.
Idéalement, les membres de chaque groupe exploreront une variété de sujets avant de trouver ce qu’ils ont en commun. Cet exercice permet de renforcer la confiance et la familiarité entre les membres de l’équipe, ce qui est essentiel pour créer un environnement de travail favorable.

2. Devinez qui

Demandez à chaque membre de votre équipe de soumettre un fait amusant à son sujet que le reste de l’équipe ne connaît pas. Au moment de jouer, passez en revue chaque fait amusant (vous pouvez le faire en créant une présentation avec une diapositive par fait, avec des GIFs amusants pour maintenir l’intérêt) un par un et demandez à votre équipe de deviner à qui appartient le fait.

3. Salle d’évasion virtuelle

Un exercice d’escape room peut être un excellent moyen d’aider votre équipe à se rapprocher et à travailler ensemble sur des scénarios de résolution de problèmes. Grâce à la technologie, les salles d’évasion virtuelles rendent cette activité encore plus accessible.
En participant à une salle d’évasion virtuelle, les équipes doivent souvent travailler ensemble pour résoudre une énigme difficile, collecter des indices virtuels et résoudre des énigmes complexes dans un temps limité pour passer au niveau suivant. Des entreprises telles que The Escape Game proposent des escape rooms virtuelles guidées auxquelles les équipes peuvent participer de n’importe où via Zoom.
Soyons honnêtes, les réunions de l’équipe de vente ne sont pas toujours la partie la plus passionnante de votre semaine ou de celle de votre équipe. Si vos réunions d’équipe de vente se résument à une plongée dans les chiffres, essayez l’une de ces activités pour animer le tout.

Jeux pour réunions de vente

Jeopardy sur les produits
Le cercle de la gloire

1. Le Jeopardy des produits

Votre équipe connaît-elle bien le produit ou le service de votre entreprise ? Aidez-les à rafraîchir leurs connaissances en créant votre propre jeu Jeopardy axé sur l’histoire et les produits de votre entreprise. Commencez par créer cinq catégories liées aux offres de votre entreprise. Les catégories peuvent inclure des noms de produits spécifiques, la mission et les valeurs de l’entreprise, ou des statistiques sur les clients.
Créez ensuite cinq questions pour chaque catégorie en leur attribuant des points entre 100 et 500 en fonction de la difficulté de la question. Vous pouvez rendre ce jeu compatible avec le travail à distance en créant un modèle à l’aide de PowerPoint ou de Google Slides .

2. Le cercle des félicitations

Les commerciaux peuvent parfois se sentir sous-estimés lorsqu’ils travaillent dans un domaine aussi compétitif et exigeant. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe se sentent appréciés grâce à cet exercice de « cercle de félicitations ».
Un par un, demandez à chaque membre de votre équipe de féliciter un autre membre de l’équipe pour ses points forts ou pour ce qu’il a fait de bien récemment. Une fois qu’un membre de l’équipe a reçu ses félicitations, c’est à son tour de partager ses bons mots sur un autre membre de l’équipe. Continuez dans le style pop-corn jusqu’à ce que tous vos représentants aient partagé et reçu des félicitations.
Ces idées et ces jeux sont des moyens parfaits d’aiguiser les compétences de votre équipe existante ou dans le cadre de la formation d’accueil des nouveaux vendeurs.
Note de l’éditeur : Ce post a été initialement publié en septembre 2019 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.

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