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Qu’est-ce que la fermeture du chiot ?

Oct 16, 2022

article de blog

Qu’est-ce que la proximité du chiot ?

Le « puppy dog close » est une technique par laquelle les vendeurs permettent aux acheteurs de tester un produit ou un service avant d’accepter de conclure une affaire. Plutôt que d’entendre parler de la façon dont un produit peut résoudre leurs problèmes, ils peuvent en faire l’expérience eux-mêmes.

Comme son nom l’indique, cette stratégie s’inspire de la manière dont les animaleries vendent des chiots. Imaginez le scénario suivant : une famille visite une animalerie et un enfant tombe amoureux d’un chiot. Il veut le ramener à la maison, mais les parents ne sont pas sûrs. Le propriétaire dit : « Pourquoi ne pas l’emmener à la maison pour le week-end et voir ce qui se passe ? » La famille emmène le chien chez elle, tombe inévitablement amoureuse de son nouvel animal et accepte de conclure la vente.
Cette méthode de conclusion de la vente fonctionne pour deux raisons : les clients peuvent prendre une décision dans un environnement sans pression et vivre une expérience authentique avec le produit, qui leur montre les avantages qu’il présente pour leurs activités quotidiennes. Ces scénarios d’essai avant achat sont également gratuits, de sorte que les clients n’ont pas à craindre de dépenser de l’argent et de demander ensuite un remboursement.
Nous allons examiner ci-dessous les points essentiels à prendre en compte pour utiliser la technique de la proximité du chiot.

Comment fermer les ongles d’un chiot

Bien que la charge de travail incombe en grande partie au client, il convient de garder à l’esprit certaines considérations lorsque vous utilisez cette méthode afin de vous assurer que vos clients disposent de tous les éléments nécessaires pour prendre une décision.

Décidez comment ils feront la démonstration du produit.

Avant de proposer l’essai, vous devez décider comment vos clients vont tester vos produits. Warby Parker, une société de lunettes, envoie à ses clients des échantillons de montures sans leur ordonnance. Ils peuvent choisir leurs montures préférées, les essayer pendant une semaine et renvoyer les échantillons en échange d’une paire fonctionnelle. L’expédition et le retour sont gratuits, il s’agit donc d’un véritable essai gratuit.
En fonction de ce que vous vendez, vous pouvez créer un produit de démonstration comme Warby Parker, proposer des essais gratuits de logiciels SaaS ou envoyer aux clients un produit réel. Essayez de trouver une solution qui permette aux clients d’utiliser un produit aussi similaire que possible à celui qu’ils pourraient finir par acheter.

Établissez un calendrier d’essai.

S’il ne faut qu’un jour ou deux pour décider si vous voulez un chiot, tous les produits et services ne peuvent pas être évalués aussi rapidement. Réfléchissez à ce que vous vendez et au temps qu’il faudra à un client pour se faire une idée du produit, reconnaître sa valeur et réaliser qu’il en a besoin.
Par exemple, certains concessionnaires automobiles proposent des essais de véhicules. Certains peuvent durer une heure, tandis que d’autres entreprises laissent les consommateurs emporter les voitures chez eux pendant la nuit. Quelle que soit la durée, le conducteur peut se faire une idée du produit et évaluer s’il répondra à ses besoins.
Veillez à donner aux clients le temps dont ils ont besoin pour prendre leur décision, car la dernière chose que vous voulez, c’est plus d’incertitude après l’essai.

Soyez transparent sur le processus.

Un risque possible de cette approche est que les clients pensent que c’est trop beau pour être vrai, que vous allez leur imposer des frais cachés une fois la période d’essai terminée.
Il est essentiel d’être transparent dans ce scénario et d’expliquer que le processus est entièrement à la charge du client. Votre entreprise ne reçoit rien si le client décide de ne pas acheter, et il doit le comprendre. Vous pouvez créer un contrat qui décrit les conditions de l’accord et indique clairement qu’il s’agit d’un accord sans engagement et sans frais cachés en cas de désistement.

Laissez vos clients comprendre la valeur par eux-mêmes

Dans l’ensemble, les propriétaires d’animaleries ont mis au point la stratégie du chiot et du chien parce qu’ils savaient que les clients ne renverraient jamais un chien après avoir établi un lien émotionnel.
Quel que soit le produit que vous vendez, la logique reste la même : un client qui a besoin de résoudre ses problèmes essaiera votre produit, fera l’expérience de ses avantages et réalisera qu’il ne peut plus s’en passer.

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