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Le guide ultime du marketing B2B en 2022

Août 7, 2022

article de blog

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B (business-to-business) désigne toute stratégie ou contenu marketing destiné à une entreprise ou une organisation. Les entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises ou organisations (par opposition aux consommateurs) utilisent généralement des stratégies de marketing B2B.

L’objectif du marketing B2B est de faire connaître à d’autres entreprises votre marque et la valeur de votre produit ou service, et de les convertir en clients. Les clients sont des entreprises, et non des consommateurs individuels. Par conséquent, tous nos efforts de marketing peuvent être classés dans la catégorie B2B.

Marketing B2B vs B2C

Le marketing B2B et le marketing B2C (business-to-consumer) sont très différents. Le marketing B2B et B2C diffèrent dans leurs stratégies et applications respectives, ainsi que dans leurs publics et la façon dont ils communiquent avec eux .
Le marketing B2B cible les besoins, les intérêts et les défis des individus qui effectuent des achats au nom ou pour le compte de leur organisation (plutôt que pour eux-mêmes), faisant ainsi de l’organisation le client.
Voici quelques exemples d’entreprises B2B :

Un espace de coworking qui loue des bureaux à des équipes distantes et à des indépendants (comme WeWork ).
Un service d’exécution de commandes, d’entreposage et de sérigraphie à la demande (comme Printful ).
Une société de logiciels de marketing qui vend des outils de gestion des médias sociaux, des logiciels de génération de pistes et d’autres outils de marketing aux entreprises et aux organisations (comme !).

Le marketing B2C cible les besoins, les intérêts et les défis des consommateurs individuels qui font des achats en leur nom ou pour eux-mêmes, faisant ainsi de l’individu le client. Voici quelques exemples d’entreprises B2C :

Une société de commerce électronique qui vend des fournitures de bureau à des personnes éloignées ou indépendantes (comme Poppin ).
un magasin qui vend des t-shirts et d’autres vêtements et accessoires (comme Target )
Une plateforme musicale qui vend des abonnements de streaming (comme Spotify ).

Jetez un coup d’œil à ce tableau comparant les clients B2B et B2C.

pour le marketing b2b
pour le marketing b2c

Objectif
Les clients se concentrent sur le retour sur investissement, l’efficacité et l’expertise.
Les clients recherchent les bonnes affaires et le divertissement (ce qui signifie que le marketing doit être plus amusant).

Motivation d’achat
Les clients sont motivés par la logique et les incitations financières.
Les clients sont motivés par l’émotion.

Pilotes
Les clients veulent être éduqués (c’est là que le marketing de contenu B2B entre en jeu).
Les clients apprécient l’éducation mais n’en ont pas toujours besoin pour prendre une décision d’achat.

Processus d’achat
Les clients aiment (voire préfèrent) travailler avec des responsables de compte et des vendeurs.
Les clients aiment faire leurs achats directement.

Personnes impliquées dans l’achat
Les clients doivent souvent s’entretenir avec les décideurs et les autres membres de leur chaîne de commandement avant de prendre une décision d’achat.
Les clients ont rarement besoin de s’entretenir avec d’autres personnes avant de prendre une décision d’achat.

Objectif de l’achat
Les clients effectuent des achats pour des solutions à long terme, ce qui se traduit par un cycle de vente plus long, des contrats plus longs et des relations plus longues avec les entreprises.
Les clients ne sont pas nécessairement à la recherche de solutions ou de relations à long terme.

Malgré leurs différences, les secteurs B2B et B2C se recoupent à bien des égards. Si Poppin vend des fournitures de bureau à des personnes éloignées ou à des travailleurs indépendants, elle conçoit également des espaces de bureau pour les entreprises et des fournitures de marque.
De son côté, Printful ne se contente pas d’offrir des services d’exécution des commandes et d’entreposage aux entreprises, mais remplit également des commandes d’impression en ligne pour les particuliers.
Aussi distinctes que puissent être les audiences marketing B2B et B2C, les spécialistes du marketing B2B peuvent toujours apprendre des campagnes B2C.

Stratégies de marketing B2B

Comme je l’ai dit plus haut, le marketing dépend de son public. Si le marketing B2B et B2C varie, tous les supports marketing B2B ne se ressemblent pas non plus.
Dans cette section, nous allons aborder les différentes possibilités que vous pouvez mettre en œuvre pour atteindre votre public professionnel spécifique. Mais avant de nous plonger dans le vif du sujet, assurez-vous de bien comprendre le parcours de l’acheteur en B2B. Prenez note de la manière dont chacune de ces étapes peut affecter vos stratégies marketing et la façon dont vous les mettez en œuvre.

Lorsque vous commencez à élaborer vos stratégies de marketing B2B, il y a quelques étapes à franchir avant de passer directement à l’exécution.

1. Déterminez le positionnement de votre marque.

Pour créer une stratégie efficace, vous devez comprendre parfaitement votre . Cette déclaration est le qui, le quand, le pourquoi et le comment de votre identité de marque – ou la façon dont votre marque est perçue par le client.
Élaborez une déclaration de positionnement de la marque à laquelle votre équipe et vos clients potentiels peuvent croire, et vous serez prêt pour l’étape suivante.

2. Identifiez votre public cible.

Trouvez votre – ou ceux qui recherchent réellement les produits ou services de votre marque. Ces informations vous aideront à créer des buyer personas et à comprendre comment ils prennent leurs décisions d’achat, un outil extrêmement utile pour tout type de marketing.

3. Effectuez une analyse de la concurrence.

Examinez le marché et voyez quelles sont les autres entreprises qui s’adressent à votre public cible grâce à un . Les éléments à surveiller lors de l’inspection des concurrents sont les suivants :

Les offres de produits des concurrents
Les tactiques de vente et les résultats des concurrents
Contenu marketing et présence sur les médias sociaux des concurrents

Une vue d’ensemble de ces éléments peut vous aider à identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de vos concurrents – autrement dit, une analyse SWOT.

4. Explorer les canaux de marketing à utiliser.

Dans votre analyse concurrentielle, vous verrez les différents types de canaux de marketing que vos concurrents utilisent avec succès, et les canaux dont ils n’ont pas tiré parti.
Les étapes précédentes ayant été franchies pour commencer à élaborer votre stratégie de marketing B2B, c’est ici que vous pourrez diversifier votre propre portefeuille de marketing B2B et atteindre les entreprises dont vous avez besoin. En fonction de vos segments de clientèle et de l’analyse de vos concurrents, explorez les canaux, les stratégies et les outils pour optimiser vos pistes et votre entonnoir de clients. Les catégories suivantes sont des canaux de marketing B2B destinés à vous connecter à votre public cible.
Marketing par e-mail B2B
L’email marketing est une méthode éprouvée pour atteindre à la fois les consommateurs individuels et les clients professionnels. Saviez-vous que 93 % des spécialistes du marketing B2B utilisent l’e-mail ? En faites-vous partie ? Vous devriez l’être. Les e-mails suscitent un engagement qui transforme les abonnés en prospects… et ensuite…
Téléchargez notre guide d’optimisation de l’email marketing pour les conversions et apprenez à développer votre liste d’emails, à garantir la délivrabilité et à augmenter le nombre d’emails envoyés.
Contrairement aux clients B2C qui répondent mieux aux émotions et au divertissement, les clients B2B recherchent la logique et un retour sur investissement positif. En fait, ils se demandent comment votre entreprise peut aider la mienne à se développer. C’est pourquoi votre marketing par e-mail doit constamment trouver un écho auprès de vos clients professionnels et se concentrer sur les choses qui comptent pour eux, comme le temps, l’argent et les ressources.
L’email marketing est également un puissant moyen de partager le contenu de votre marque. 83 % des entreprises B2B utilisent des lettres d’information par e-mail dans le cadre de leur programme de marketing de contenu, et 40 % des spécialistes du marketing B2B affirment que ces lettres d’information sont les plus importantes pour la réussite de leur marketing de contenu.
Avec le barrage constant d’e-mails qui inondent nos boîtes de réception aujourd’hui, il est plus important que jamais de créer et d’envoyer des e-mails marketing efficaces.
Meilleures pratiques en matière d’email marketing B2B

Rédigez des lignes d’objet attrayantes. Considérez vos lignes d’objet d’e-mail comme une bande-annonce de Netflix – si vous ne pouvez pas accrocher votre public avec un clip de deux minutes (ou, dans ce cas, quelques dizaines de caractères), ne vous attendez pas à ce qu’il ouvre et regarde (ou lise) l’ensemble. Nous vous recommandons de consacrer presque autant de temps aux lignes d’objet de vos e-mails qu’aux e-mails eux-mêmes.
Contentez-vous d’un appel à l’action (CTA) par e-mail. Si vous pensez que le nombre d’e-mails que vous recevez est élevé, jetez un coup d’œil aux CTA qu’ils contiennent… certains sont remplis de deux, trois, et parfois jusqu’à 10 CTA différents. Ne commettez pas cette erreur, car vos destinataires risquent d’avoir la tête qui tourne, de se demander « Sur quoi dois-je cliquer en premier ? » et de ne finalement rien cliquer. Avec un seul CTA par e-mail, vous permettez à votre public de se concentrer sur le contenu de votre e-mail et, en fin de compte, sur une seule action… un répit bienvenu dans le contexte actuel de prise de décision fréquente et de paralysie d’analyse.
Segmentez vos e-mails pour atteindre le public le plus pertinent. Tous les e-mails que vous envoyez ne conviennent pas à tous les membres de votre liste. Vos abonnés peuvent se trouver à différentes étapes du parcours de l’acheteur ou être à la recherche de différentes solutions. C’est là que la segmentation des listes d’e-mails entre en jeu. Non seulement cela vous permet de mieux vous rapprocher de votre public, mais cela donne à vos e-mails un caractère personnel qui dit « Hé, je suis à l’écoute et je sais ce que vous aimeriez voir ». Les consommateurs préfèrent toujours la qualité des e-mails à la quantité.
Assurez-vous que la conception de vos e-mails est réactive. Plus de 80 % des utilisateurs d’e-mails accèdent à leur boîte de réception sur leur téléphone, et les e-mails qui ne s’affichent pas correctement sur les appareils mobiles sont souvent supprimés en trois secondes . Aïe. Ne laissez pas votre courriel en faire partie.
N’ayez pas peur de l’e-mail froid. Aussi inconfortable qu’il soit, le bon e-mail peut convertir de nouveaux clients – comme cet e-mail de vente à froid qui a permis de gagner 16 nouveaux clients B2B .

Vous ne pouvez pas envoyer d’emails marketing sans destinataires – ces personnes constituent vos listes. Il existe de nombreuses façons simples de développer votre liste d’emails . Commencez par des formulaires d’inscription sur la page d’accueil de votre site Web, la page À propos et le blog.
Marketing numérique B2B
Toute entreprise, qu’elle soit de type B2B ou B2C, doit avoir une présence numérique, c’est-à-dire des publicités payantes, une optimisation des moteurs de recherche, un site Web et tout autre endroit où votre entreprise B2B est active en ligne. Passons en revue une poignée de tactiques qui peuvent renforcer votre stratégie de marketing numérique B2B.
1. Définissez votre public cible.
Une stratégie de marketing numérique B2B solide commence par la définition de votre public cible, ou . Ces informations démographiques et psychographiques serviront de base à presque toutes les autres activités de marketing qui suivront, garantissant ainsi que votre contenu et votre matériel numérique seront absorbés par les bons yeux et les bonnes oreilles (et qu’aucune ressource ne sera gaspillée de votre côté).
2. Créez votre site web.
Deuxièmement, le marketing numérique ne peut pas fonctionner sans un site web informatif et attrayant. Plus de 80 % des acheteurs visitent un site Web avant d’effectuer un achat. De plus, étant donné que le cycle de vente B2B typique implique souvent de nombreux acteurs clés (tels que les gardiens, les décideurs et les autres personnes qui doivent accepter un achat), les sites Web sont des moyens simples et directs pour les influenceurs de partager des informations sur votre produit ou service.
Pour savoir comment les meilleurs sites Web B2B sont conçus pour impressionner, regardez cette vidéo :

3. Optimisez votre présence numérique.
Votre site Web ne doit pas se contenter d’être informatif et attrayant… il doit pouvoir être découvert. Vous pouvez y parvenir grâce aux tactiques de référencement technique on-page SEO. Ces tactiques vont de l’alt-text des images et des méta-descriptions (ce que vos visiteurs peuvent voir) aux données structurées et à la vitesse du site (ce que vos visiteurs ne peuvent pas voir). Le référencement hors page est également en jeu ici, ce qui fait référence aux stratégies de liens externes et au partage social – des tactiques de référencement qui ont lieu…
4. Menez des campagnes PPC.
Enfin, complétez votre présence numérique par des campagnes de publicité par paiement au clic (PPC), qui vous permettent de faire connaître votre contenu et votre marque à de nouveaux publics via les moteurs de recherche et d’autres plateformes publicitaires. Je vous recommande de maximiser votre investissement en PPC en faisant de la publicité pour d’autres choses que vos produits ou services spécifiques, comme la personnalité de votre marque, le contenu de votre blog ou des médias sociaux, ou le slogan de votre entreprise.
Le meilleur moyen d’obtenir un retour sur investissement de vos annonces payantes est 1) d’intégrer les données relatives à votre buyer persona et 2) de stimuler le contenu auquel ils peuvent s’identifier. Par exemple, il est très peu probable qu’un tout nouveau consommateur qui n’a jamais entendu parler de vous recherche votre produit exact. Il peut être à la recherche d’une solution ou d’une caractéristique de produit basée sur la localisation. Pour atteindre le plus grand nombre de clients potentiels, il est préférable de cibler les catégories pertinentes de votre marque plutôt que de promouvoir votre produit ou vos services.

Marketing de contenu B2B
Nous avons parlé de la façon dont les clients B2B se concentrent sur l’expertise, sont guidés par la logique et désirent être éduqués. Quel meilleur outil marketing pour satisfaire ces priorités que le marketing de contenu B2B ?
Alors qu’une stratégie traditionnelle de marketing de relations publiques interrompt le quotidien d’un consommateur avec du matériel promotionnel, une stratégie de marketing de contenu ajoute des informations précieuses et informe le consommateur – ce qui est précisément ce que les clients B2B recherchent. Sans oublier que le marketing de contenu soutient les efforts de référencement, ce qui implique d’anticiper ce que votre public recherche, de l’aider à découvrir votre site Web et votre contenu… et éventuellement de le convertir en client.
Il est important de noter que le marketing de contenu est plus efficace lorsque vous alignez votre contenu sur les différentes étapes du parcours de l’acheteur. Comme le souligne Jonathan Franchell, PDG et fondateur d’Ironpaper : « Un contenu efficace dans la phase de sensibilisation éduque l’acheteur sur ses points de douleur ».

« Une erreur fréquente des organisations B2B consiste à éduquer l’acheteur sur sa propre entreprise, son produit ou son service. L’acheteur n’est pas prêt pour cela ; il commence tout juste à comprendre son problème. »

Franchell ajoute : « De plus, les entreprises B2B devraient tester le contenu. Faites un test sur une incitation et variez le type de contenu – utilisez un webinaire, un eBook ou une vidéo. Comprenez quel format de contenu attire les bons types d’acheteurs et mesurez-le jusqu’à un niveau humain individuel. »
Téléchargez notre guide gratuit et découvrez les sujets qui convertissent le plus grâce à l’analyse de 175 000 articles de blog B2B et B2C.
En fait, 80 % des décideurs d’entreprise préfèrent obtenir des informations dans un article plutôt que dans une publicité. Sachant cela, je dirais que vous devriez consacrer autant (sinon plus) de ressources à votre marketing de contenu qu’à votre stratégie publicitaire traditionnelle.
Le parcours de l’acheteur B2B étant légèrement différent de celui de l’acheteur B2C (qui a des cycles de vente plus courts et moins de décideurs impliqués), le contenu que vous créez pour votre stratégie de marketing de contenu B2B peut varier davantage que le contenu que vous avez vous-même vu en tant que consommateur, comme l’illustre le graphique ci-dessous.

Avant de commencer à créer du contenu, je vous recommande de créer un blog d’entreprise. (Ne vous inquiétez pas, augmenter le nombre de lecteurs de votre blog est plus facile que vous ne le pensez.) Votre blog hébergera tout le contenu que vous créez et servira de base aux lecteurs qui le visiteront et s’y abonneront.
Marketing des médias sociaux B2B
75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour effectuer un achat ? C’est exact – le marketing des médias sociaux n’est pas réservé aux marques qui ciblent les consommateurs individuels.
Pourtant, de nombreuses entreprises B2B éprouvent des difficultés avec le marketing des médias sociaux. Il peut être plus difficile d’utiliser les médias sociaux pour entrer en contact avec des clients professionnels, notamment parce que (comme nous l’avons mentionné plus haut) le cycle de vente et la chaîne de commandement sont généralement plus longs.
Honnêtement, le marketing des médias sociaux B2B n’est peut-être pas l’endroit où vous convertissez le plus grand nombre de prospects, et ce n’est pas grave. Il entre probablement en jeu au début du parcours d’achat de vos clients.
Les médias sociaux sont un outil puissant pour développer la notoriété de la marque, donner à votre entreprise une personnalité en ligne et humaniser votre activité – autant de facteurs très puissants lorsqu’il s’agit de marketing et de connexion avec des clients potentiels. À l’instar de l’email marketing, les médias sociaux sont également un canal très efficace pour partager votre contenu et renforcer votre expertise de la marque, ce que les clients B2B apprécient, comme nous le savons.
Les médias sociaux vous dépassent ? Passez plus de temps à vous connecter avec vos followers grâce à notre suite d’outils sociaux qui vous font gagner du temps.
Même si vos comptes de médias sociaux ne sont pas convertis aussi fréquemment que votre contenu ou votre marketing par e-mail, ils sont tout aussi importants. Dans ce cas, les followers sont tout aussi précieux – vous ne savez jamais quand ils peuvent se convertir en prospects ou en clients.
👉🏼 : Pourquoi ? Le contenu partagé par les défenseurs des employés reçoit plus de huit fois plus d’engagement que le contenu partagé par les marques. Alors, impliquez vos employés dans votre stratégie de marketing des médias sociaux B2B. Encouragez-les à créer leurs propres canaux de médias sociaux et à partager sur la vie dans votre entreprise.

Les tendances du marketing B2B à surveiller en 2022 [Nouvelles données].

Déterminer les défis, les opportunités et les initiatives sur lesquels la plupart des marketeurs B2B se concentrent en 2022.
Plongeons-y.

1. Les spécialistes du marketing indiquent que la mesure du retour sur investissement des activités de marketing sera leur principal défi en 2022.

30 % des spécialistes du marketing ont indiqué que la « mesure du retour sur investissement de vos activités de marketing » était le défi numéro un auquel ils pensaient être confrontés en 2022.
La mesure du retour sur investissement peut être plus facile pour certaines activités que pour d’autres. Par exemple, il est assez facile de suivre le retour sur investissement d’une campagne de publicité sur les médias sociaux si vous suivez les ventes réalisées à partir d’une annonce placée sur Facebook. Les ventes sont un résultat tangible, et le gestionnaire d’annonces de Facebook vous permet de suivre facilement le retour sur investissement de vos efforts.
Cependant, d’autres activités peuvent être plus difficiles à suivre. L’analyse des éléments de contenu social ou de blog qui ont abouti à des ventes, par exemple, peut être un processus plus ardu et alambiqué.
Pour relever ce défi, jetez un coup d’œil à Comment calculer le retour sur investissement en marketing [Modèles Excel gratuits].
En outre, envisagez de procéder à des tests A/B sur diverses activités de marketing et de suivre le retour sur investissement afin de déterminer quelles plateformes ont traditionnellement le meilleur retour sur investissement pour votre entreprise. Par exemple, la plupart des spécialistes du marketing trouvent le meilleur ROI sur Facebook, mais cela peut varier en fonction de votre marque ou des besoins de votre entreprise.

2. La majorité des spécialistes du marketing B2B prévoient d’augmenter leurs investissements dans le marketing d’influence en 2022.

À la suite de la pandémie, nous avons assisté à un immense changement dans la façon dont les consommateurs font leurs achats, la majorité d’entre eux faisant désormais leurs achats en ligne et, en particulier, achetant des produits directement sur les médias sociaux.
Il est donc logique que les spécialistes du marketing interentreprises veillent à ce que leurs produits ou services apparaissent sur les canaux sociaux grâce à des partenariats avec des influenceurs.
Le marketing d’influence devrait devenir une industrie de 13,8 milliards de dollars d’ici la fin de l’année, et il ne montre aucun signe de ralentissement.
La plupart des spécialistes du marketing B2B – 71 % – prévoient d’investir davantage dans le marketing d’influence en 2022, et c’est probablement un choix judicieux.
Cependant, vous devrez vous assurer de choisir judicieusement vos partenariats. Bien qu’il puisse être tentant de trouver des influenceurs avec des audiences massives, de nombreuses entreprises ont connu plus de succès avec des micro-influenceurs, alors assurez-vous de faire vos recherches pour déterminer quels influenceurs ont les connexions les plus authentiques avec votre public souhaité.

3. Environ la moitié des spécialistes du marketing B2B prévoient de créer davantage d’études de cas en 2022.

42 % des spécialistes du marketing B2B prévoient d’augmenter leurs investissements dans les études de cas en 2022, dépassant ainsi les entretiens, les ebooks et les images.
Les entreprises veulent apprendre d’autres entreprises. Les études de cas sont des occasions exceptionnelles d’inspirer ou d’éduquer votre public avec des exemples concrets d’histoires d’autres entreprises.
Si vous n’êtes pas sûr de ce format médiatique, envisagez de tester les études de cas sur votre blog et suivez leurs performances. Sinon, essayez de créer des études de cas dans d’autres formats – comme une vidéo YouTube – pour apporter une valeur ajoutée à votre public.

4. L’objectif numéro un des spécialistes du marketing B2B en 2022 est  » l’augmentation de la notoriété de la marque « .

Il est impératif de comprendre vos objectifs généraux pour créer une stratégie marketing efficace pour 2022. Il est donc probablement utile de savoir sur quoi les autres spécialistes du marketing B2B prévoient de se concentrer en 2022.
Environ la moitié des spécialistes du marketing B2B déclarent que « l’augmentation de la notoriété de la marque » est leur objectif numéro un en 2022. Cet objectif dépasse l’augmentation de l’engagement, la publicité pour les produits, la génération de leads et même la conclusion de contrats.
La notoriété de la marque est essentielle pour favoriser la confiance, la fidélité à long terme et la valeur de la marque. Il est donc logique que de nombreux spécialistes du marketing estiment qu’elle est essentielle à la réussite à long terme.

5. Certains spécialistes du marketing prévoient d’arrêter de tirer parti des podcasts et du contenu audio en 2022, tandis que d’autres cesseront de mettre en œuvre la RV et la RA.

S’il est important de savoir ce que les spécialistes du marketing prévoient de faire en 2022, il est tout aussi vital de savoir ce qu’ils prévoient de ne pas faire. Cela peut vous aider à identifier vos propres garde-fous et à vous assurer que vous vous en tenez aux stratégies de marketing les plus efficaces, plutôt que de gaspiller du temps et des ressources sur toutes ces stratégies.
25 % des spécialistes du marketing prévoient d’arrêter d’exploiter les podcasts et le contenu audio, suivis de près par 23 % qui prévoient d’arrêter d’exploiter la RV et la RA.
Cela ne signifie pas que ces activités sont inefficaces, mais cela suggère que certains répondants à l’enquête ont estimé que le temps, les efforts et les ressources nécessaires à chacun de ces efforts n’en valaient pas la peine. En définitive, tout dépend des préférences de votre public.
Si votre public n’apprécie pas de consommer du contenu professionnel sous forme de podcasts ou de formats audio, reconsidérez l’investissement dans ces initiatives.
Cependant, le contenu audio n’est pas prêt de disparaître. Si vous ne l’avez pas encore fait, vous pouvez envisager de tester différents formats audio en 2022 pour voir comment ils se comportent avec votre public. Si vous ne savez pas par où commencer, jetez un œil à Tout ce que vous devez savoir sur le lancement d’un podcast en 2021 Clubhouse vs. Podcasts : Lequel les spécialistes du marketing doivent-ils utiliser ? [Données + conseils d’experts] .

6. Plus de la moitié des spécialistes du marketing B2B affirment que  » l’optimisation de la vitesse de chargement  » sera leur stratégie de référencement la plus efficace en 2022.

Il existe de nombreuses tactiques que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche en 2022. Cependant, il peut être difficile de savoir par où commencer.
56 % des spécialistes du marketing B2B ont indiqué que l’optimisation de la vitesse de chargement était la stratégie de référencement la plus efficace, suivie par la création de rapports sur les résultats des recherches.
La vitesse de chargement est directement liée au classement de vos pages sur Google, car les pages lentes ont un impact négatif sur l’expérience de l’utilisateur. Si vous ne savez pas comment réduire la vitesse de chargement, jetez un coup d’œil à ces 9 façons d’améliorer la vitesse de chargement des pages.

7. LinkedIn sera le canal vidéo le plus populaire pour les spécialistes du marketing B2B en 2022, suivi de TikTok.

Enfin, nous avons posé la question suivante : Sur quelles plateformes de médias sociaux les entreprises des marketeurs B2B publient-elles du contenu vidéo ?
Le contenu vidéo est le format le plus populaire pour la plupart des gens lorsqu’il s’agit de consommer du contenu, il est donc vital que votre équipe marketing utilise la vidéo comme format principal. Cependant, il peut être difficile de déterminer sur quelle(s) plateforme(s) vous devez publier ce contenu pour obtenir des résultats optimaux.
Comme le montre le graphique ci-dessous, près de la moitié (49 %) des spécialistes du marketing affirment que LinkedIn est la meilleure plateforme pour publier leur contenu vidéo, suivie de 28 % qui considèrent TikTok comme la plateforme optimale.
Si vous envisagez de publier du contenu vidéo sur LinkedIn en 2022, jetez un œil à LinkedIn Video Specs and Best Practices : a Comprehensive Overview .

Parallèlement à la recherche, j’ai parlé avec quelques experts B2B pour obtenir leur point de vue sur les tendances que nous pouvons nous attendre à voir en 2022.
Carla Andre-Brown, spécialiste du marketing de contenu chez Mailbird , m’a dit qu’elle pensait que nous verrions davantage de marques B2B s’aligner sur des organisations caritatives en 2022.
Mme Andre-Brown explique : « Les marques obtiennent beaucoup de points de fidélité et même des recommandations lorsqu’elles montrent comment elles servent la communauté. Au lieu de ne voir des efforts de charité qu’autour des fêtes, vous pouvez vous attendre à de la philanthropie toute l’année. »

Andre-Brown ajoute : « Les activités de renforcement de la marque chercheront à travailler avec des causes sociales et environnementales dans un format qui est continu et qui construit la reconnaissance pour les deux parties. Les spécialistes du marketing devront être particulièrement attentifs à la manière dont ils présentent leur entreprise, pour éviter d’être accusés de mauvaises intentions. »

« Par exemple, poursuit Andre-Brown, une entreprise qui utilise le thème de la Pride chaque été sans avoir de politiques qui protègent les employés LGBTQ2IA+ est appelée ‘Rainbow washing’. Pour que ce travail soit bien accueilli et ait un impact, les spécialistes du marketing doivent écouter les suggestions de leurs communautés et rechercher des changements durables dont tout le monde peut bénéficier. »
En outre, le chef évangéliste de Terminus Sangram Vajre dit prédire que la collecte de données deviendra une priorité majeure pour les marques en 2022.
Comme il le dit, « la qualité de nos campagnes et de nos initiatives reposera de plus en plus sur nos CRM, CDP et sources tierces pour aider à créer des initiatives marketing stylisées, ciblées et convertibles ». Et comme les CMO sont de plus en plus tenus à des chiffres de retour sur investissement, nous devons améliorer notre jeu. »
Pour réfléchir à la manière dont vous pourriez gérer vos données de façon plus efficace et durable, jetez un œil à Tout ce que vous devez savoir sur la gestion des données .
En outre, si vous ne savez pas comment continuer à suivre votre audience sans utiliser de cookies tiers, lisez 7 Marketing Alternatives to Tracking Cookies .

Exemples de marketing B2B

Une approche marketing B2B qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas fonctionner pour une autre, mais cela ne veut pas dire que nous ne pouvons pas apprendre quelque chose des professionnels. Voici huit exemples de marketing B2B d’entreprises qui ont réussi.

1. Marketing des médias sociaux : Adobe

TikTok peut sembler être une plateforme difficile pour se démarquer en tant que marque B2B, mais certaines entreprises ont réussi à attirer des milliers – voire des millions – de spectateurs sur leurs vidéos grâce à un contenu de haute qualité et une bonne compréhension de l’application.
Prenons l’exemple de l’éditeur de logiciels Adobe, qui compte 262,3 millions d’abonnés et 2 millions de likes sur son compte TikTok.
Lorsqu’Adobe a rejoint l’application pour la première fois, la deuxième vidéo de la société a été vue plus de 2 millions de fois. La vidéo demandait à son public : « Qui est un TikToker créatif que nous devrions connaître ? », ce qui a encouragé un engagement élevé du public.
Adobe réussit sur l’application parce qu’elle crée un contenu attrayant spécialement adapté au public de TikTok. Toutes les vidéos d’Adobe sont courtes, divertissantes et faciles à digérer.
Prenez l’exemple suivant, qui a été visionné plus de 370 000 fois et qui montre comment l’utilisateur @emilesam a utilisé le montage After Effects d’Adobe pour créer une séquence de combat contre lui-même.
@adobe Que la force soit avec @emilesam dans son montage #AfterEffects. ✨ #Adobe #foryoupage #fyp ♬ son original – Adobe
La marque fait un bon travail en mettant en avant ses produits d’une manière amusante et non promotionnelle. Les consommateurs et les entreprises peuvent voir un lien clair entre l’utilisation des produits Adobe et la réussite sur TikTok – ce qui en fait un excellent exemple de marketing B2B.

2. Marketing de contenu : Shopify

La société de commerce électronique Shopify produit différents types de ressources de contenu, comme un blog, des cours de gestion et des événements communautaires. Mais l’une des sources de contenu qui permet à la marque de se démarquer est son podcast, intitulé à juste titre Shopify Masters : Le podcast sur le commerce électronique et le marketing pour les entrepreneurs ambitieux.
Le podcast se concentre sur les histoires d’inspiration des entrepreneurs et offre des conseils pratiques pour lancer une entreprise en ligne sur Shopify. Les sujets des épisodes vont de « Disrupter l’industrie du soda avec une touche de santé » à « Comment Masks For Dogs a conclu un accord sur Shark Tank ».
Offrir gratuitement autant de contenu intéressant et de valeur est un exemple fantastique de marketing B2B efficace, qui doit toujours fournir de la valeur avant d’essayer de l’extraire.

3. marketing numérique : Mailchimp

La page d’accueil de Mailchimp est facile à parcourir, propre et entièrement axée sur les points sensibles de ses clients.
Considérez, par exemple, le premier grand texte que vous voyez lorsque vous cliquez sur la page : « Entrez dans le vif du sujet et augmentez vos ventes ». Le texte plus petit en dessous indique : « Engagez vos clients et stimulez votre activité grâce à la plateforme marketing avancée, mais facile à utiliser, de Mailchimp. »
Le langage est axé sur le client, et sur la façon dont Mailchimp peut l’aider à atteindre son objectif : développer son entreprise.
En outre, le site Web propose une bannière en haut de la page qui permet aux clients de choisir la langue dans laquelle ils préfèrent consulter le site. Même le menu de navigation des produits de la société indique comment le produit peut « mettre votre entreprise en ligne » et « commercialiser votre entreprise ».

En fin de compte, l’entreprise montre à quel point elle apprécie chacun de ses clients en adaptant chaque élément de contenu aux défis uniques de ses clients.

4. Témoignages de clients : Venngage

Venngage a pris les témoignages positifs de ses clients et les a disséminés sur son site Web. Cette preuve sociale permet aux prospects de savoir que vous avez des antécédents de fiabilité et que vous avez satisfait des clients précédents au-delà de leurs attentes. En outre, le partage de témoignages peut avoir un impact important sur les consommateurs potentiels aux stades de la réflexion et de la décision.
Après tout, 87 % des consommateurs lisent des avis en ligne sur les entreprises locales en 2020, ce qui représente une augmentation par rapport aux 81 % de 2019, donc l’utilisation des commentaires des clients est un excellent outil pour en attirer de nouveaux.

Source d’image

5. Référencement B2B : TravelPerk, Google

Un acheteur B2B passe 27 % du temps dans le parcours d’achat à faire des recherches indépendantes en ligne, en utilisant potentiellement au moins un moteur de recherche pendant la recherche en ligne. Il vaut la peine d’investir du temps et de l’argent pour s’assurer que d’autres entreprises puissent vous trouver facilement.
TravelPerk affiche une gamme variée de recherches payantes et de référencement. Une stratégie de référencement impressionnante est l’utilisation de groupes de sujets et de sous-thèmes pour atteindre son public cible. TravelPerk s’assure que les pages du moteur de recherche telles que « frais de voyage d’affaires » contiennent une publicité payante menant à son site Web, ou un contenu de blog de haut niveau fournissant les informations que les voyageurs recherchent.

6. Inside Influence Marketing : IBM, programme de défense des intérêts des influenceurs et des employés

Le groupe commercial IBM Systems a constaté l’importance croissante de la voix des employés et la montée en puissance des influenceurs comme stratégie dans le marketing B2B.
Ryan Bares, responsable mondial des programmes sociaux, déclare : « Dans le monde du marketing B2B, nous avons tous compris que les acheteurs font davantage confiance aux voix individuelles qu’aux messages marketing et publicitaires formels, de sorte que trouver des moyens d’optimiser l’influence en interne devient un domaine clé. »

Tirer parti des employés de votre entreprise qui ont une affinité avec le secteur, une vaste connaissance des sujets tendances et de votre marque, pourrait être la clé pour établir de nouvelles relations dans le secteur.

7. Programme de recommandation B2B : Blackbaud, Blackbaud Champions

Blackbaud propose un incroyable programme de recommandation B2B qui incite les clients actuels à devenir des défenseurs du produit – les Champions Blackbaud. Les Champions sont encouragés à partager leur point de vue sur le fonctionnement du processus de mise en œuvre, sur ce que c’est que de travailler avec l’équipe, et sur la façon dont les solutions Blackbaud vous ont aidé à faire avancer leur mission.
« Lorsque vous partagez vos expériences et votre expertise et que vous nous aidez à faire connaître nos produits et services, nous vous récompensons par des avantages réservés aux champions. En fournissant vos commentaires, en participant à des activités telles que des appels de référence et des études de cas, et en partageant du contenu éducatif et des événements sur les médias sociaux, vous gagnerez des points de récompense dans le Hub des Champions Blackbaud que vous pourrez échanger à partir des récompenses des Champions. »
Ces points sont ce que les champions s’efforcent d’échanger, car ils comprennent des incitations telles que des remises, des laissez-passer gratuits, des cartes-cadeaux et des expériences VIP, et plus encore.

Les programmes de recommandation sont un excellent moyen de fidéliser les clients et de faire en sorte que les défenseurs fassent connaître votre entreprise à travers le réseau.

Investissez dans le marketing B2B et atteignez vos clients professionnels

Le marketing n’est efficace que si vous gardez votre public à l’esprit, et aucun autre public n’est aussi inconstant et critique que les clients professionnels. Votre marketing doit communiquer comment votre entreprise peut aider la leur, et si ce n’est pas le cas, vous pouvez réorienter vos stratégies de marketing B2B pour les atteindre.
Note de l’éditeur : Cet article a été publié à l’origine en mars 2021 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.

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