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Comment transformer votre équipe de vendeurs de la vieille école en une équipe de vendeurs entrants ?

Sep 14, 2022

article de blog

1) Faites en sorte que tout le monde adhère à l’approche inbound.

Souvent, lorsque les entreprises adoptent une méthodologie de marketing entrant, leurs équipes de vente et de marketing deviennent plus étroitement intégrées que jamais. Comme ces deux équipes se réunissent autour d’un objectif commun – attirer du trafic, convertir des prospects et conclure des ventes – il est essentiel que les deux équipes comprennent le fonctionnement de la méthode, son impact sur leurs processus et stratégies de vente et la manière dont elles collaboreront à l’avenir.
La certification Inbound Marketing est un cours à la demande fantastique (entièrement gratuit) qui couvre les bases de la méthodologie Inbound. Nous recommandons vivement à toutes les personnes impliquées dans votre stratégie de marketing entrant, y compris vos collègues des ventes et du développement commercial, de suivre cette formation d’introduction. Si tout le monde est sur la même longueur d’onde, vous pourrez collaborer de manière beaucoup plus informée et productive.

2) Définissez clairement votre entonnoir et la propriété des pistes.

Comme vous le savez sans doute, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Certains prospects prennent une décision d’achat assez rapidement, d’autres ne deviendront jamais des clients, et d’autres encore passeront des mois à réfléchir aux caractéristiques et au prix du produit. Afin de concentrer le temps de vos commerciaux sur les pistes qui ont le plus de chances de se convertir en clients, mettez en place des processus internes et d’automatisation du marketing pour gérer le suivi des pistes.
En tant qu’équipe, vous devrez définir la manière dont vous allez qualifier les prospects tout au long du processus de marketing entrant, définir le type de prospects qui doivent être entretenus par l’automatisation du marketing plutôt que par les ventes directes, et identifier ce qu’est un bon prospect.
En général, la plupart des équipes de marketing entrant ont tendance à suivre un modèle assez similaire pour faire passer les prospects de l’automatisation du marketing à l’approche directe des ventes :
Top-of-the-Funnel : Propriété du marketing
Ces prospects sont en mode recherche. Ils ont peut-être téléchargé un ebook ou un livre blanc sur votre catégorie de produits ou de services, mais ils n’ont pas encore commencé à comparer un fournisseur à un autre. Ces prospects peuvent être entretenus par l’automatisation du marketing jusqu’à ce qu’ils montrent des signes de progression dans l’entonnoir du marketing.
Le milieu de l’entonnoir : Appartenant au développement commercial
Les prospects MOFU ont généralement montré un intérêt continu pour votre produit ou service et ont peut-être commencé à évaluer des éléments tels que les caractéristiques du produit, les démonstrations gratuites et les prix. Les prospects qui répondent à ce critère doivent être signalés pour un suivi direct par votre équipe de développement commercial.
En bas de l’entonnoir : Propriété des ventes
Les prospects qui ont atteint le bas de l’entonnoir ont généralement visité de nombreuses pages de votre site Web, téléchargé un large éventail d’offres de contenu, consulté votre page de prix et peut-être même demandé directement à parler avec l’équipe de vente. Les pistes qui atteignent ce stade doivent être transmises directement à un représentant commercial senior pour être clôturées.
Lorsque vous commencez à convertir davantage de prospects entrants, vous devez trouver le bon équilibre entre la qualité et la quantité de prospects pour permettre à votre équipe de vente d’atteindre régulièrement ses quotas. Si le marketing fournit trop peu de pistes à l’équipe de vente, les commerciaux imputeront leurs échecs à un manque de pistes. Si le marketing fournit à l’équipe de vente trop de pistes de mauvaise qualité, les ventes vont rapidement discréditer la valeur des pistes entrantes.
Définir clairement la manière dont vous allez faire passer les leads de l’automatisation du marketing, à la qualification, et finalement à l’approche directe des ventes est une étape cruciale dans l’optimisation de votre entonnoir de marketing entrant. Ce passage de témoin est l’endroit où les équipes de vente et de marketing font le plus souvent des erreurs.

3) Laissez tomber le discours. Concentrez-vous plutôt sur l’apport de valeur ajoutée.

Outre les informations de contact de base telles que le nom et le prénom, l’adresse e-mail et le numéro de téléphone, une quantité considérable de renseignements contextuels sur les prospects est collectée tout au long du processus de marketing entrant.
Vous pouvez recueillir beaucoup d’informations en vous basant sur les pages du site Web qu’un prospect a consultées, le contenu qu’il a téléchargé et les informations qu’il a fournies. Grâce à ces informations, les commerciaux peuvent préparer des scripts d’appel et des messages de suivi très personnalisés et axés sur les solutions, avant même d’avoir parlé avec le prospect.
Par exemple, un message de suivi d’un prospect entrant peut ressembler à ceci :
« Bonjour Prospect,
C’est Jesse de Kula Partners. J’ai remarqué que vous avez téléchargé notre ebook – How to Create a Comprehensive Inbound Marketing Plan . J’ai jeté un coup d’œil rapide au site Web de votre entreprise et j’ai quelques conseils à vous donner pour qu’il soit davantage axé sur l’inbound. Je vais vous envoyer quelques-uns de ces conseils tout de suite par e-mail, mais n’hésitez pas à m’appeler si vous voulez que je vous les explique. »
Dans l’e-mail de suivi, je fournirai généralement quelques suggestions sur la façon dont ils peuvent améliorer certains aspects de leur marketing en ligne. Il peut s’agir d’un conseil rapide sur le référencement, d’un moyen d’améliorer le taux de conversion ou d’un lien vers une autre ressource téléchargeable.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cette stratégie de suivi des prospects est si efficace :

Le message de suivi est très personnalisé.
Il est en rapport avec les actions qu’ils ont récemment entreprises.
Le message apporte une valeur ajoutée au lieu de demander au prospect son temps ou son argent.
Il est opportun – j’essaie de relancer les prospects dès que possible, voire immédiatement.
Le message répond directement à une douleur connue – s’ils n’avaient pas un certain niveau de douleur, ils ne feraient pas de recherches sur le sujet.
Si vous suivez qui ouvre vos e-mails, vous pouvez rapidement évaluer le niveau d’intérêt et d’engagement d’un prospect dans le processus de vente.

Pour la plupart des représentants commerciaux, il s’agit là d’un changement radical par rapport à l’argumentaire froid typique. Au lieu d’essayer immédiatement de forcer le prospect à passer un appel de qualification ou à conclure une transaction, l’idée est de travailler à devenir un conseiller de confiance.

4) Maîtrisez la recherche sociale.

Si les informations sur les prospects recueillies au cours du processus de marketing entrant vous aideront certainement à identifier les points de douleur potentiels d’un prospect, une recherche plus approfondie sur le site web et les profils de médias sociaux du prospect peut vraiment vous aider à cibler votre message.
Avant de relancer un prospect, j’aime passer 5 à 10 minutes à me renseigner autant que possible sur son rôle et ses responsabilités. Cette recherche initiale se fait autant par respect pour le temps du prospect que dans mon intérêt. En général, j’essaie de répondre à quelques-unes de ces questions :

Quel est son rôle au sein de l’organisation ?
Depuis combien de temps travaillent-ils dans l’entreprise ?
De qui relèvent-ils ?
Leur parcours professionnel donne-t-il un aperçu de leurs compétences ?
Comment ont-ils trouvé notre site Web ?
Quelles pages du site et quelles ressources ont-ils consultées ?
Combien de fois sont-ils revenus sur notre site ?
Avons-nous des intérêts ou des liens communs ?

Lorsque vous établissez la première connexion par téléphone avec un prospect entrant et que vous avez déjà effectué cette recherche de base, il est beaucoup plus facile de gagner son respect, de capter son attention et de l’engager dans une conversation significative.

5) Armez votre équipe de vente avec du contenu.

Outre la conversion de prospects sur votre site Web, le contenu peut jouer un rôle important tout au long du processus de vente. Si vous avez mis en place un plan adéquat et créé une solide collection de ressources, votre équipe de vente peut utiliser vos offres de contenu pour.. :

Jauger le niveau d’engagement d’un prospect dans le sujet traité.
Raccourcir le cycle de vente en répondant de manière proactive aux objections ou questions courantes.
Augmenter la valeur à vie du client en informant les prospects des avantages potentiels des fonctionnalités avancées ou des produits et services complémentaires que vous proposez.

Afin d’utiliser pleinement vos offres de contenu, votre équipe de vente doit savoir quelles pièces vous avez produites, quels problèmes elles abordent, ainsi que comment et quand les utiliser dans le processus de vente.
En mettant à la disposition de votre équipe de vente une bibliothèque d’offres de contenu, comprenant une brève description de l’offre de contenu, la manière dont elle est destinée à être utilisée et le public cible, vous mettrez votre contenu à la portée des bonnes personnes au bon moment. Par exemple :
The Executive’s Guide to Inbound Marketing
Rôle dans l’entonnoir du marketing : Haut de l’entonnoir
Format du contenu : Livre blanc :
Sujets abordés :

Pourquoi l’inbound plutôt que l’outbound
Une introduction à la méthodologie de l’Inbound Marketing
Une brève explication des différentes tactiques de marketing numérique impliquées dans l’inbound marketing

Lecteur cible :

Les spécialistes du marketing qui découvrent la méthodologie inbound
Les directeurs et les personnes de niveau supérieur recherchant un résumé rapide mais informatif de l’inbound marketing.
Pas nécessairement impliqués dans la mise en œuvre de l’inbound marketing, mais désireux de comprendre la stratégie commerciale et les résultats potentiels.

Comment nous avons augmenté les revenus en ligne de Tigertel.com de 33%.
Infographie sur le milieu de l’entonnoir
Format du contenu : Infographie

Comment nous utilisons différentes tactiques pour obtenir de grands résultats.
L’accent est mis sur les revenus et le retour sur investissement plutôt que sur les mesures et le jargon du marketing.
Met en évidence les économies considérables réalisées sur les coûts du CPP et l’amélioration des résultats en matière de génération de pistes.

Les prospects qui évaluent Kula Partners par rapport à un concurrent.
Les prospects qui se demandent pourquoi Kula ?
Les prospects qui ne voient pas les résultats PPC qu’ils attendaient.

Plan de lancement personnalisé de l’Inbound Marketing
Rôle dans l’entonnoir du marketing : Consultation en bas de l’entonnoir
Format du contenu : Consultation gratuite + document stratégique personnalisé

Il s’agit d’un document stratégique personnalisé
Le prospect devra participer à un appel stratégique d’une heure.
Le livrable est un aperçu du plan de marketing entrant.

Prospect ciblé :

Fortement engagé dans le processus de vente
A décidé d’engager une agence pour l’aider dans ses services de marketing.
Nous avons établi :

Objectifs
Plans
Défis
Calendrier
Budget
Autorité

Cette bibliothèque de ressources pourrait prendre la forme d’une page interne privée ou d’une page de ressources publique.

6) Intégrez vos efforts de vente et de marketing.

Enfin, et surtout, vos équipes de vente doivent disposer des outils nécessaires pour rendre tout cela possible. Vos représentants doivent savoir quand les prospects sont sur votre site Web, quand ils ont ouvert des e-mails et quand ils se sont engagés sur les médias sociaux.
Si vous n’avez pas intégré vos plateformes de vente et de marketing, vous désavantagez votre équipe de vente. Voici quelques applications, outils et intégrations qui aideront votre équipe de vente à devenir de meilleurs vendeurs entrants :

Suivi des e-mails
Plateforme CRM / Inbound Marketing
Notifications de revisite des prospects
Plugins d’emails sociaux comme Rapportive
Suivi social

En adoptant une approche plus inbound, gardez à l’esprit que la « mentalité inbound » consiste à fournir de la valeur au lieu de provoquer des interruptions. Donnez, donnez, donnez, obtenez. Oubliez les appels et les courriels de contrôle et commencez à vous attaquer aux points sensibles de vos prospects en leur fournissant un contenu informatif et axé sur les solutions.

Publié initialement le 8 septembre 2014 à 11:00:00 AM, mis à jour le 08 septembre 2014.

Sujets :
Ventes entrantes

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