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Comment procéder à une évaluation des performances de vente dans une économie incertaine ?

Sep 4, 2022

article de blog

Comment procéder à un examen des performances de vente dans une économie incertaine ?

Préparez-vous de manière exhaustive à l’examen.
Commencez par des commentaires positifs pour détendre l’atmosphère.
Présentez les commentaires négatifs comme des aspects à améliorer plutôt que comme des critiques sévères.
Fixez des objectifs raisonnables et offrez des conseils sur la manière de les atteindre.

1. Préparez l’examen de manière exhaustive.

Ce point est pertinent lors de tout examen des performances de vente – et les examens effectués dans des circonstances économiques malheureuses ne font pas exception. Il est d’autant plus important d’avoir une vue d’ensemble des performances d’un représentant avant de les passer en revue lorsque les conditions financières sont incertaines.
Dans les périodes économiques plus difficiles, il peut être plus difficile d’évaluer les performances d’un représentant. Une économie faible signifie souvent un intérêt moins constant ou plus irrégulier de la part des prospects et des clients existants. Cela peut rendre certains indicateurs clés de performance moins représentatifs des compétences et des efforts individuels d’un représentant.
Lorsque vous procédez à un examen des performances pendant une période financière difficile, vous devez parfois creuser un peu plus pour comprendre comment un représentant s’en sort. Par exemple, disons que vous évaluez les performances d’un chargé de clientèle en période de ralentissement économique. Les clients qu’il sert peuvent être particulièrement touchés par l’évolution du paysage financier – par rapport aux comptes de ses collègues.
Des facteurs tels que le chiffre d’affaires ou l’atteinte de quotas pourraient être trop fortement influencés par l’état de l’économie pour constituer un moyen fiable de comprendre les performances réelles du responsable. Dans ce cas, vous devez prendre le temps de comprendre l’état de leurs comptes, la nature et l’étendue de leur activité de vente, et s’ils contribuent activement à la culture de votre équipe malgré l’incertitude économique.

2. Commencez par des commentaires positifs pour détendre l’atmosphère.

Comme vous pouvez le supposer, une mauvaise économie n’est pas exactement la toile de fond la plus apaisante pour l’évaluation de la performance des ventes – très peu de vendeurs regardent une crise financière et disent : « Super ! J’adore l’incertitude économique et le délabrement ! J’ai hâte de relever ce défi ! En fait, j’espère que les choses vont encore empirer ! »
Non, ce genre de conditions a tendance à rendre les choses assez tendues pour la plupart des représentants commerciaux, et même les évaluations normales des performances de vente sont stressantes en soi. Si vous réunissez ces deux éléments, vous obtenez la recette d’une anxiété extrême.
C’est pourquoi il est utile de mettre vos représentants à l’aise avec des commentaires positifs pour commencer l’évaluation. Ne commencez pas par une critique acerbe ou un contentieux. Dites-leur plutôt ce qu’ils ont fait de bien. À partir de là, vous pouvez commencer à évoquer les domaines dans lesquels ils peuvent s’améliorer.

3. Considérez les commentaires négatifs comme des points à améliorer et non comme des critiques sévères.

Encore une fois, les tensions sont inévitablement élevées dans des conditions économiques moins qu’idéales, et vous ne pouvez pas être sûr de l’impact de l’état de l’économie sur la vie de vos représentants en dehors du bureau. C’est pourquoi vous devez offrir un peu plus de souplesse à vos critiques que vous ne l’auriez fait dans des circonstances normales.
Bien que ce point doive s’appliquer à tout examen des performances de vente – quelle que soit la situation économique – il est particulièrement pertinent en période de difficultés financières. Essayez de présenter les lacunes potentielles comme des opportunités d’apprentissage.
Ne grondez pas vos représentants. Faites-leur savoir que vous croyez en leur capacité à aborder et à corriger les points faibles de leurs efforts de vente. Si possible, donnez-leur un feedback et des conseils pratiques sur la manière dont ils doivent procéder après l’évaluation. En fin de compte, ils doivent comprendre que vous avez certaines attentes à leur égard, mais qu’il est tout à fait possible pour eux d’être à la hauteur de ces normes.

4. Fixez des objectifs raisonnables et offrez des conseils sur la manière de les atteindre.

La gestion de vos attentes est un élément clé pour mener un examen efficace des performances de vente dans des circonstances économiques difficiles. Néanmoins, vous ne pouvez pas suspendre tous vos projets d’avenir ou miner la perspicacité que vous offrez en ne fixant aucun repère ou norme.
Vous devez au contraire examiner objectivement la situation, comprendre ce que vous pouvez raisonnablement espérer de vos représentants et essayer de leur proposer des mesures concrètes pour atteindre ces objectifs.
Ce point se recoupe en partie avec celui qui le précède. Vous devez vous assurer que vous êtes proactif avec vos critiques, et la fixation d’objectifs raisonnables en est une grande partie.
Assurez-vous que vos objectifs sont viables dans des circonstances économiques plus difficiles, et faites savoir à vos représentants ce qu’ils doivent améliorer pour les aider à atteindre ces repères.

Ce qu’il faut examiner

Ethique de travail et dynamisme
Mesures pertinentes de l’activité de vente
Contribution culturelle

1. Qualités abstraites, fondées sur l’évaluation

En période d’incertitude économique, on ne peut pas attendre de vos représentants qu’ils respectent les normes plus strictes que vous avez généralement fixées pour vos évaluations de performance. Si votre entreprise fournit des services limités ou connaît une baisse des ventes dans tous les domaines, il est injuste de leur reprocher de ne pas avoir atteint les quotas que vous aviez fixés avant que l’économie ne se retourne.
Au lieu de cela, vous devez vous appuyer sur des qualités plus abstraites, basées sur l’évaluation, pour façonner vos évaluations de performance. Essayez de voir si vos représentants font preuve d’initiative, d’éthique de travail et de leadership dans un contexte économique moins qu’idéal.
Soulignez l’importance de ces aspects de leur répertoire de vente face à des conditions économiques difficiles. Les circonstances plus larges entourant les efforts de vente de vos représentants sont bien au-delà de leur contrôle, il est donc important d’évaluer leur performance sur la base des facteurs qu’ils peuvent personnellement gérer.

2. Mesures pertinentes de l’activité de vente

Ce point est le prolongement naturel du point précédent. Les mesures de l’activité commerciale sont utilisées pour évaluer le comportement et les efforts d’un commercial, par opposition à ses résultats concrets. Il s’agit de mesures telles que le nombre d’appels passés, le nombre d’e-mails envoyés ou le nombre de suivis.
Encore une fois, comme les qualités abstraites mentionnées ci-dessus, ces types de mesures ne reposent pas autant sur des circonstances externes que les KPI conventionnels. Ils démontrent plutôt la volonté d’un représentant de rester persistant face à l’adversité. Dans un contexte de difficultés et d’incertitudes économiques, ce genre de détermination compte parmi les qualités les plus importantes que l’on puisse espérer.

3. Contribution culturelle

Face à un ralentissement économique, vos représentants commerciaux doivent être sur la même longueur d’onde. Vous voulez que votre équipe travaille comme une unité cohésive pour aider votre entreprise à traverser les périodes difficiles. Pour cela, il est essentiel qu’ils contribuent de manière significative à votre culture d’équipe et qu’ils travaillent dans le respect de celle-ci.
Assurez-vous que vos représentants donnent des moyens d’action et coopèrent activement avec les autres membres de l’équipe. Encore une fois, cet aspect de vos opérations ne dépend pas de l’état de l’économie – il repose sur les inclinaisons et l’attitude personnelles d’un représentant. Il s’agit d’éléments clés à surveiller et à ajuster éventuellement en période de crise financière.

Où faire preuve d’empathie

Lorsque vous essayez de comprendre les baisses de performance
Comparer le rendement des représentants aux objectifs fixés avant le ralentissement économique
Lorsque les représentants s’adaptent à de nouvelles conditions de travail

1. Quand les performances d’un représentant diminuent

Vous pouvez vous habituer à un certain niveau de production de la part de votre équipe, y compris certains représentants spécifiques qui dépassent constamment les attentes. Mais lorsque l’économie est dans une ornière, votre équipe – et ces représentants vedettes – peuvent commencer à sous-performer.
Il est important de faire preuve d’empathie à l’égard des représentants qui connaissent des baisses de performance qui coïncident avec l’émergence de problèmes économiques. On ne sait pas comment des circonstances financières incertaines ou malheureuses peuvent avoir un impact sur leur vie en dehors de leur travail.
Soyez prêt à leur laisser un peu de répit. Cela ne signifie pas que vous devez totalement suspendre toutes vos normes et abandonner toute responsabilité, mais que vous devez prendre une seconde pour considérer leur point de vue – en particulier si le représentant en question a été très performant jusqu’à présent.
Donnez-lui un peu de marge au départ, mais si ses performances chutent – plus que celles des autres membres de l’équipe – cela vaut la peine de prendre un peu plus de temps et d’attention pour identifier les obstacles qu’il rencontre.

2. Comparaison de la performance des représentants par rapport aux objectifs fixés avant un ralentissement économique

Ce point est lié au précédent, mais si vous avez fixé un quota trimestriel et que l’économie s’effondre peu après, vous devez ajuster vos attentes. Vous ne devriez pas imposer à vos représentants des normes qui sont nettement moins réalistes aujourd’hui qu’au début de la période de référence, compte tenu d’un changement radical de circonstances.
Essayez plutôt de voir les performances de votre équipe dans son ensemble, et voyez si certains représentants sont à la traîne par rapport à leurs collègues. Même dans ce cas, ne soyez pas trop prompt à les juger ou à les critiquer sévèrement. On ne peut pas savoir comment les problèmes financiers mondiaux s’abattent sur eux personnellement. Restez empathique, ce qui implique souvent d’ajuster vos attentes vis-à-vis de votre équipe.

3. Quand les représentants s’adaptent à de nouvelles conditions de travail

Un changement de circonstances économiques peut souvent entraîner une modification des conditions de travail. Une situation financière difficile peut entraîner une réduction du nombre d’heures de travail, un recours accru au travail à distance ou tout autre ajustement substantiel de la manière ou du lieu où vos représentants font leur travail.
Si c’est le cas, soyez prêt à leur laisser un peu de marge pour s’adapter à la nouvelle normalité lors de vos évaluations de performance. S’ils soulèvent des préoccupations et des griefs sur la façon dont leurs nouvelles conditions de travail ont un impact négatif sur leurs performances, écoutez-les et cherchez des moyens de travailler avec eux pendant qu’ils s’habituent à leur nouvel environnement.
S’ils rencontrent des difficultés précoces qui ne se calment pas, prenez le temps, lors de votre entretien, d’identifier les blocages potentiels qui découlent de leur changement de situation. Restez empathique et donnez-lui des conseils pratiques sur la façon dont il peut mieux s’adapter à sa nouvelle situation. Essayez de ne pas les réprimander parce qu’ils traversent une période difficile après un changement de conditions de travail qui les a déstabilisés.
Pour mener une évaluation efficace des performances de vente dans une économie incertaine, il faut avoir une vue d’ensemble et tenir compte de l’impact des facteurs externes sur vos représentants, tant sur le plan personnel que professionnel.
Accordez une marge de manœuvre raisonnable et concentrez-vous davantage sur les efforts, les contributions de l’équipe et l’acuité commerciale qu’ils apportent à votre organisation que sur les résultats qu’ils obtiennent.
Un ralentissement économique a des ramifications qui ont un impact sur la vie de vos représentants à l’intérieur et à l’extérieur du bureau, gardez cela à l’esprit lors de vos évaluations de performance.

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