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Comment les prospects sont-ils qualifiés ?

Juil 25, 2022

article de blog

La différence entre les pistes et les pistes qualifiées

Avant de se demander comment qualifier les prospects il est important de comprendre le concept de qualification. Un prospect est une personne qui a pris contact avec votre entreprise. Ils peuvent remplir un formulaire sur votre site web, demander des conseils sur les médias sociaux ou vous envoyer un courriel pour obtenir des informations sur vos services. Ils peuvent également provenir de promotions en magasin ou de la participation à des événements spécialisés. Quel que soit le point de contact, le présentateur doit fournir des informations personnelles ( par exemple, son nom, son adresse électronique son numéro de téléphone ) et des informations sur son accréditation. Ce dernier dépend du profil type du client potentiel. Ce n’ est que lorsqu’un prospect répond à ces critères dans tous les paramètres qu’ il est considéré comme qualifié. Dans ce cas, il est fort probable qu ‘ils souhaitent réellement acheter votre produit ou service. Plus de 250 000 freelances sur Codeur.com Obtenez un devis gratuit Rapide, gratuit et sans engagement

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Les prospects qualifiés se divisent en deux groupes principaux : les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) Les MQL répondent aux exigences minimales mais suffisamment pour progresser dans le tunnel de vente. Pour devenir un prospect qualifié il doit fournir les informations suivantes Nom et nom de l’ entreprise Adresse électronique Secteur industriel Numéro de téléphone Répondre à une ou deux questions pour connaître leurs besoins et leurs objectifs. Les prospects qualifiés commercialement ou SQL sont des prospects qui sont suffisamment qualifiés pour approcher les ventes. Par exemple, votre représentant commercial peut s’entretenir avec le prospect et confirmer qu’il est intéressé par votre offre. Contrairement aux MQL, les SQL fournissent des informations sur le budget la taille de l’ entreprise, le rôle et le nombre d’ employés spécifiques à leur secteur. Il peut également vous être demandé de fournir une démo ou un devis. À ce stade ils peuvent être identifiés comme des clients potentiels.

Pourquoi qualifier les prospects ?

67 % des ventes échouent en raison d’ une mauvaise qualification des prospects. Avant de voir comment qualifier les prospects comprenons d’ abord les points essentiels. Lorsque vous améliorez la qualification des pistes vous passez d’ une longue liste de pistes à une courte liste de pistes. Non seulement cela vous permet d ‘agir rapidement mais cela présente également un certain nombre d’ avantages commerciaux. Améliorer votre connaissance de vos prospects Lorsque vous qualifiez des prospects vous posez des questions pour mieux comprendre leurs besoins. Cette compréhension vous permet de mieux connaître vos clients potentiels et de savoir comment votre produit ou service s ‘inscrit dans leur idée d’ une solution idéale. Vous saurez également qui sont vos acheteurs cibles quels sont leurs problèmes et pourquoi ils ont choisi votre offre. Les commerciaux peuvent utiliser les réponses du processus de qualification comme des incitations pour des offres de vente personnalisées et des conversations qui mènent à des conversions. Gain de temps et d’ argent Toutes les pistes ne requièrent pas la même attention. Ce type d’examen permet de déterminer plus facilement celles auxquelles votre équipe de vente doit consacrer le plus de temps. Naturellement cette étape nécessite un investissement en temps supplémentaire. Cependant, à long terme, les vendeurs deviennent plus efficaces en se concentrant uniquement sur les pistes qui génèrent des revenus pour l’ entreprise. En conséquence, les ventes ont augmenté !

Comment fonctionne la qualification des prospects ? Notre conseil.

Chaque prospect qui entre dans le tunnel d’ achat s’intéresse à votre entreprise et à vos produits d’une manière différente. Les quatre conseils suivants vous aideront à qualifier vos clients potentiels : 1) Définissez votre buyer persona idéal Avant de commencer à générer des leads, vous devez définir votre buyer persona idéal. A qui vendez-vous ? Propriétaires d’ entreprise, mères de famille, milléniaux à la recherche de productivité……. Quels sont les problèmes et les défis auxquels ils sont confrontés. Doivent-ils être issus d ‘une industrie ou d’ une région particulière ? Quelles actions doivent être menées en amont ? Pour établir ce profil, analysez l’historique du client actuel. Recherchez les actions effectuées avant l’achat et les différents facteurs qui les relient. 2) Utilisez des méthodes de qualification des prospects appropriées Il existe des méthodes que les entreprises utilisent pour accélérer le processus de qualification des prospects. La méthode BANT BANT qui qualifie les prospects sur la base de quatre critères Budget : Le produit ou service est -il dans les limites du budget d’ achat du prospect ? Autorité : le prospect peut-il prendre une décision d’ achat ? Besoin : Le prospect démontre -t-il un besoin urgent d’ acheter ou simplement de la curiosité ? Le calendrier : le prospect indique -t-il une volonté d’ acheter le produit dans un avenir proche ou plus tard ? BANT est idéal pour les marques et les entreprises B2B avec des produits coûteux ; CHAMP est : Défi : comment la solution actuelle du leader échoue. Autorité : le leader peut-il prendre des décisions seul ? Argent : leur budget correspond -il à vos prix ? Priorité : dans quel délai le dirigeant prévoit d’ agir et si d’ autres solutions possibles sont envisagées. CHAMP utilise le concept de priorisation plutôt qu’ un calendrier fixe. Dans cette approche le délai d’ achat est déterminé par la priorité du client potentiel pour l ‘achat du produit ou du service. Cette méthode peut être utilisée dans les situations où certains prospects ne comprennent pas l’ offre MEDDIC MEDDIC est une méthode complexe mais efficace de qualification des prospects. Elle se concentre sur plusieurs facteurs Indicateur : comment la vente affectera les performances financières des deux parties. Le responsable du budget du chef de file. Critères de décision : ce que le manager doit savoir pour approuver l’achat de l’ entreprise. Processus de prise de décision : comment un manager approuve un achat. Identification des points douloureux : quels sont les besoins auxquels le dirigeant cherche à répondre. Champions : qui, au sein de l’ entreprise pilote se fera le champion de votre produit ou service, et comment travailler avec lui pour conclure la vente. MEDDIC doit rassembler beaucoup d’ informations détaillées sur la piste. Il est utile pour les entreprises qui vendent des produits de grande valeur comme des logiciels ou des outils valant des dizaines de milliers d’ euros. ANUM ANUM évalue les mêmes éléments que le modèle BANT, mais dans un ordre différent. Il est défini comme suit. Autorité Requis Agences Argent Dans ANUM, la priorité de décision appartient au présentateur. Cette méthode reste idéale pour les entreprises B2B car le modèle FAINT FAINT ( Funds Authority, Interests Needs and Timing) est également une variante de la méthode BANT. Cependant il comprend un élément Intérêt dans lequel vous devez évaluer si un prospect est intéressé par votre offre ; FAINT fonctionne bien pour les prospects reçus par appels à froid ; 3) Reconnaître la différence entre intention et intérêt Les outils de CRM et d ‘automatisation du marketing permettent de suivre facilement le comportement des visiteurs qui entrent en contact avec votre contenu marketing. S’ ils lisent votre blog et laissent des commentaires sur vos articles, cela signifie qu’ ils sont intéressés par les produits et services de votre entreprise. En revanche, s’ ils visitent votre page de tarification, cela signifie qu’ ils ont l’ intention d’ acheter. Cela rend intéressant de les contacter rapidement et les rapproche de la conversion. 4) Utilisez les chatbots Saviez-vous que les chatbots peuvent accréditer des leads en temps réel ? Il peut poser des questions en fonction des pages visitées par l’utilisateur et du niveau de l’utilisateur dans le processus d’ achat. Par exemple Pourquoi êtes – vous ici aujourd’ hui ? Êtes-vous un client ? Quel est votre objectif en utilisant [notre produit] ? Que savez-vous de [notre produit] ? Prenez -vous des décisions ? Quel est votre budget ? Quel est votre degré de préparation pour une démonstration ? Ces questions vous aideront à déterminer quels prospects sont les plus susceptibles d’ acheter votre produit ou service. Posez d’abord les questions clés.

Qualifier les clients potentiels et évoluer vers le scoring des clients potentiels

Le lead scoring intervient après la qualification d’ un prospect. Ce score est attribué en fonction des données démographiques, des critères professionnels, du niveau d’ engagement et de l’interaction avec le contenu. Par exemple, l’abonnement à une lettre d’information obtient moins de points que le téléchargement d’ un document technique ou une demande de renseignements via un formulaire de contact sur un site web. Lorsqu’une piste atteint un certain score elle peut être transmise à l’ équipe de vente pour programmer un appel ou être ajoutée à la liste des pistes qualifiées.

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