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8 tendances de vente à surveiller en 2022, selon les experts.

Août 8, 2022

article de blog

Tendances des ventes à surveiller en 2022

Les démonstrations doivent vendre le problème, pas la solution.
Les relations de qualité nécessitent une approche multi-touch.
La nature hiérarchique des ventes va s’aplatir.
Appeler via votre CRM.
La spécialisation dans les marchés verticaux.
Le freemium lancera la conversation de vente.
S’appuyer sur les sponsors exécutifs pour conclure l’affaire.
La culture de la vente devient une priorité absolue.

1. Les démonstrations doivent vendre le problème, pas la solution.

Imaginez que vous vendiez un livre. Vous pourriez réciter quelques statistiques sur son poids et ses dimensions, mais vous auriez probablement plus de succès à vendre l’histoire qu’il contient – et la façon dont il peut améliorer la vie du lecteur.
Pensez maintenant à vos démonstrations de vente. Combien de temps consacrez-vous à l’aspect pratique de votre produit plutôt qu’aux problèmes qu’il peut résoudre ?
Dan Tyre , Inbound Fellow chez HubSpot, insiste sur ce point en me disant : « Les prospects sont moins intéressés par le fait de « voir comment ça marche » que par le fait de s’assurer que vous comprenez leurs besoins, que vous avez une idée complète de leurs exigences et que le produit fonctionnera. »

En d’autres termes, votre expertise en matière de produits ne vous mène pas loin. Il s’agit plutôt de votre capacité à découvrir ce qui intéresse vraiment votre prospect.
Robert Falcone , l’auteur de Just F*ing Demo ! se fait l’écho de cette idée : « Si vous savez quelles sont leurs préoccupations principales, vous pouvez leur montrer juste assez de votre produit pour qu’il s’aligne sur leurs problèmes immédiats et obtenir un meilleur résultat ».

2. Les relations de qualité nécessiteront une approche multi-touch.

Il est rare que nous concluions une vente dès le premier contact avec un prospect – même si ce serait bien. En réalité, c’est un processus qui nécessite de multiples points de contact sous de multiples formes.
Mais voilà le problème : le vendeur moyen ne fait que deux tentatives pour atteindre un prospect.
En 2022, il est essentiel d’appliquer une approche multi-touch pour construire des relations de qualité.
« La tendance à long terme sera l’interaction significative, la communication, l’établissement de relations et la résolution de problèmes », m’a dit Judson Griffin, directeur principal des ventes NORPAC d’Intercom.
Dan Tyre explique plus en détail : « Une tendance solide en matière de vente que je vois en 2022 est l’utilisation d’un processus de connexion multi-touch qui inclut absolument un « appel chaleureux » au téléphone qui peut être une première étape pour démarrer une conversation de vente. »
En d’autres termes, si vous cherchez à échapper à ce premier appel froid, vous n’avez pas de chance. Et la conversation ne s’arrête pas là : vous devez également entretenir vos prospects par diverses méthodes, comme l’e-mail, le téléphone, la vidéo, le texte et les réseaux sociaux.

3. La nature hiérarchique des ventes s’aplatira.

Stuart Blake, vice-président des ventes chez Help Scout, pense qu’au cours des cinq prochaines années, nous assisterons à un aplatissement de la nature hiérarchique des organisations commerciales.
Il déclare : « Ce phénomène se produit depuis cinq à dix ans, mais je suppose qu’il va s’accélérer au cours des cinq prochaines années. Les principales raisons pour lesquelles je prévois cela sont que de plus en plus de personnes travaillent à domicile – ce qui conduit à se concentrer davantage sur le résultat du travail, à tirer parti de la technologie pour obtenir ce résultat, et à une communication plus propre. »
Blake ajoute : « Il y a aussi ce sentiment plus général dans l’air que nous devons simplifier les choses, et donc les processus. Ce mouvement pourrait être de courte durée, mais je pense que nous verrons les équipes de vente évoluer vers plus d’exécutants et moins de gestionnaires au cours des cinq prochaines années. »

Profitez de ce moment pour reconsidérer votre stratégie actuelle. Vous déterminerez peut-être qu’il existe des moyens plus efficaces d’organiser la structure de votre organisation commerciale, ce qui ouvrira de nouvelles perspectives à votre représentant commercial à mesure que le secteur évolue.

4. Appeler via votre CRM.

En moyenne, un représentant commercial ne consacre que 28 % de sa journée à la vente proprement dite. Le reste est consacré aux réunions internes, aux formations et à la prospection.
Alors comment pouvez-vous tirer parti du peu de temps dont vous disposez pour vendre ? De plus en plus, la solution est un CRM fiable. Plus précisément, un CRM doté de fonctions de suivi des appels, qui vous permet d’atteindre plus de prospects avec moins d’efforts.
Dan Tyre a conseillé aux commerciaux de tirer parti de ces outils : « La plupart des CRM modernes vous permettent d’appeler directement par le biais de votre technologie, ce qui élimine les silos d’informations gaspillées, améliore la productivité des ventes et permet de revoir les appels enregistrés à des fins de formation. »
Dean Moothart , directeur des solutions client chez LeadG2 , ajoute : « Des éléments tels que les modèles de courriel, la fonctionnalité d’enregistrement des appels et les liens de gestion de calendrier sont de nouvelles fonctionnalités qui font passer la productivité des ventes à un niveau supérieur. »

5. Spécialisation dans les marchés verticaux.

Dans la vente moderne, « la richesse est dans les niches ». En d’autres termes, lorsque vous essayez de plaire à tout le monde, c’est l’inverse qui se produit : vous finissez par ne correspondre à personne.
Bien que le fait de cibler des marchés plus restreints ne semble pas être un bon conseil commercial, il s’agit d’une stratégie étonnamment bénéfique. Comme l’explique Dan Tyre, « Bien que ce soit quelque peu contre-intuitif, plus le profil de votre client idéal est ciblé, plus vous devriez obtenir une traction rapide. »

Par exemple, supposons que vous ayez envie de manger propre. Quelle option vous attire le plus – une épicerie de grande marque ou un magasin d’aliments naturels spécialisé dans les produits biologiques ?
En ce qui concerne les ventes, le fait de cibler votre public peut vous faire gagner beaucoup de temps, d’argent et d’énergie en vous évitant de courir après les « mauvaises » pistes.
Trish Saemann , fondatrice de True North , souligne ce point : « Lorsque vous concentrez votre énergie à cibler un public plus restreint, votre message peut être plus personnalisé. Les messages personnalisés sont ceux qui suscitent un réel engagement, et lorsque cela se produit, il y a plus de chances qu’ils vous fassent confiance pour comprendre leurs besoins. Ils sauront que vous êtes un bon choix pour eux. »
En 2022, nous prévoyons que les équipes de vente continueront de « nicher » pour séduire des marchés spécialisés et récolter les avantages d’un public plus restreint – mais plus engagé.

6. Le freemium donnera le coup d’envoi de la conversation de vente.

Avez-vous déjà essayé une paire de chaussures avant de l’acheter ? Ou pris un échantillon de nourriture chez Costco ? Nous vivons dans un monde où l’on essaie avant d’acheter, ce qui pourrait expliquer pourquoi tant d’entreprises ont trouvé de l’or avec le modèle freemium.
Ce modèle répartit les utilisateurs entre un niveau gratuit et un niveau premium. L’idée est que les utilisateurs gratuits finissent par épuiser leurs fonctionnalités limitées et passent à un compte payant.
Puisqu’il élimine le coût d’un compte (du moins au début), c’est un excellent moyen de créer un processus naturel de maturation des prospects. Comme me le dit Tyre, « Offrir un outil ou un widget gratuit, un essai de produit, une consultation ou une liste de contrôle des services peut augmenter votre visibilité, votre notoriété et les opportunités pour les personnes qui sont au début du processus de vente. »
Bien sûr, toutes les entreprises ne sont pas adaptées à ce modèle. Mais si vous êtes une entreprise SaaS – ou si vous proposez des adhésions à plusieurs niveaux – cela peut être un moyen puissant d’acquérir plus de clients sans dépenser plus d’argent.

7. S’appuyer sur les sponsors exécutifs pour conclure l’affaire.

Créer un sentiment d’urgence à l’ère du « Toujours aider » est difficile. C’est encore plus difficile lorsque votre interlocuteur principal ne comprend pas la valeur que vous pouvez lui apporter ou qu’il est nouveau dans l’entreprise.
Au lieu de tourner en rond, de nombreux représentants commerciaux se tournent vers pour conclure des affaires.
Il existe deux types de parrains exécutifs : l’un de votre entreprise (comme votre responsable ou votre directeur) et l’autre de celle du prospect (comme son patron ou le PDG). Ils manifestent un intérêt direct pour le résultat de votre solution.
Ils peuvent faire avancer les affaires en suivant leur progression, en ajoutant une nouvelle perspective aux conversations et en accélérant la prise de décision.
Bien que le fait d’avoir un sponsor exécutif ne garantisse pas la conclusion d’un accord, cela augmente certainement vos chances. Il assure également une ligne de communication pendant tout le cycle de vie de l’affaire – ce qui est précieux, que vous concluiez l’affaire ou non.

8. La culture de vente devient une priorité absolue.

S’il y a une chose qui ne se démode jamais, c’est bien d’avoir une culture de vente gagnante – et l’année 2022 ne fait pas exception. Mais qu’est-ce, exactement, qu’une bonne culture de vente ?
D’après Dan Tyre, cela implique « d’avoir une personnalité solide pour les commerciaux, un processus de recrutement rapide et de qualité, et un environnement de vente favorable ».
Bien qu’il existe de nombreuses façons de construire une équipe de vente performante , elle ne devrait jamais tomber en bas de la liste des priorités. Après tout, le volume des ventes d’un vendeur, sa productivité et la durée de son séjour dans l’entreprise sont tous influencés par la culture commerciale.
Et c’est une chose d’établir une culture de vente, c’en est une autre de s’assurer que vous maintenez ces valeurs au fur et à mesure que vous vous développez. En gardant la culture en tête, vous pouvez recruter d’excellents représentants, promouvoir une concurrence et une collaboration saines, et obtenir des résultats.

Réflexions finales

L’année 2022 s’accompagne forcément d’un changement de rythme et d’une foule de nouvelles tendances et de nouveaux défis. Bien que cette liste ne soit pas exactement gravée dans le marbre, elle constitue un bon point de départ pour déterminer à quoi pourrait ressembler le paysage commercial l’année prochaine.

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