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6 bonnes raisons d’utiliser l’automatisation du marketing B2B dans votre entreprise

Août 21, 2022

article de blog

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Enfin, fini les suivis formulés à la main, les résumés d’appels ou le outreach manuel des podcasts dans lesquels vous aimeriez apparaître. Cela semble trop beau pour être vrai ? Les automations marketing B2B automatisent une grande partie des activités que vous devez effectuer manuellement et qui prennent beaucoup de temps pour entretenir votre funnel, votre lead-nurturing ou votre (personal) branding. En d’autres termes, les automations marketing B2B sont l’instrument parfait pour acquérir de nouveaux leads, surtout qualifiés, pour fidéliser les prospects existants ou les pousser un peu plus loin dans le funnel, pour établir une relation authentique avec vos clients existants et pour vous établir en tant que personne ou marque.

A quoi sert l’automatisation du marketing B2B ?

Le niveau de base est une stratégie go-to-market qui comprend les éléments suivants : Segments de marché cibles que vous souhaitez commercialiserICP (client idéal) et segmentation du contenu (tous les clients ne sont pas égaux).message marketing (positionnement, proposition de valeur).alignement du marketing, des ventes et de la direction sur les points et les objectifs stratégiques susmentionnés Dans ce qui suit, vous ferez un voyage à travers le parcours client B2B et découvrirez à chaque étape comment l’automatisation du marketing B2B peut vous aider. 1 Awareness Quels que soient les objectifs que vous vous fixez pour l’automatisation du marketing B2B, tout commence par la création d’une conscience de marque. Il s’agit d’abord d’attirer l’attention et de créer une demande. Vous pouvez améliorer considérablement les points suivants grâce à l’automatisation du marketing B2B : La distribution de guides, de livres blancs ou de one-pagers optimisés pour des mots-clés de niche afin de générer un trafic organique cibléPousser votre profil de manière proactive sur les médias sociaux et établir un leadership éclairé dans votre groupe cible. Vous pouvez ainsi (who guessed it …) générer une attention organique. Augmenter la notoriété de votre marque (personnelle) et multiplier la portée des présentations d’invités, des podcasts ou des webinaires. Engagement dans les communautés et les groupes dans lesquels votre audience se trouve déjà. 2. la demande est générée lorsque vous pouvez montrer explicitement que votre produit contribue à l’obtention du résultat souhaité ou à la résolution d’un défi spécifique pour votre audience. Pour les logiciels d’automatisation du marketing B2B, cela pourrait être tout ce qui génère des demandes pour vos services, vos produits ou vos offres. Cela pourrait inclure : Des guides détaillés et des outils de marketing automation qui génèrent de la valeur ajoutée pour votre audience Des podcasts et des plateformes de customer experience automation comme ActiveCampaign Des webinaires dans lesquels les frameworks sont présentés étape par étape, comme Marketing automation de HubSpot Marketing Hub Des newsletters dans lesquelles vous pouvez soutenir les frameworks avec des commentaires et des liens supplémentaires 3. Captation de la demande Pour capter la demande, il est essentiel de fixer une valeur indicative pour l’engagement et certains jalons « d’intention » afin de faire entrer vos prospects dans le « warm-up game ». Surtout si votre entreprise B2B a une ACV (Annualized-Contract-Value) ou une CLV (Customer-Lifetime-Value) élevée, il est important de soutenir activement l’engagement de l’acheteur. Cela peut se faire par exemple par le biais de hubs de contenu qui sont spécialement adaptés à votre groupe cible, comme le blog de marketing de C’est justement dans le domaine du nurturing continu que l’automatisation du marketing B2B peut vraiment faire travailler les muscles. En interagissant par exemple de manière automatisée avec le contenu LinkedIn ou Twitter de vos profils ICP (Ideal-Customer-Profile). Ou en envoyant des e-mails ciblés dès que votre prospect interagit avec certaines landing pages ou certains blog posts de votre univers de contenu. Imaginez que votre lead lise un blog post sur un sujet particulier et reçoive comme par magie un message de votre part sur ce sujet précis. Vous avez déjà entamé une conversation. Automatisé en B2B, bien sûr. Vous trouverez d’autres parcours d’e-mails automatisés dans l’article de Nick. 4) Activation Si vous n’avez sauté aucun des points précédents, vous avez à ce stade des leads qui peuvent activer les ventes ou être abordés. Le social selling et une approche créative et personnalisée sont ici les moyens les plus efficaces d’activation. Petit conseil de ma part, plus le lot est petit et personnalisé, plus le taux de réponse, de clic et d’interaction est élevé 😉 5) Client Success Votre objectif est de vous assurer que vos clients obtiennent les résultats qu’ils attendent de votre produit. Dans le cas contraire, vous ne pouvez pas ou peu vous attendre à des revues positives, des success stories ou des referrals. C’est à ce stade que vous avez la possibilité de réaliser des enquêtes ! Si vous voulez comprendre le processus d’achat et le parcours du client avec tous les points de contact, envoyez un message automatisé à l’aide de logiciels d’automatisation du marketing B2B comme, ou , dès que vous constatez que vos clients ont eu un « moment aha ». Maintenant, vous devriez commencer à poser des questions ! 🙂 Un segment sur l’interphone, qui est rempli lors d’une certaine conversion, pourrait devenir votre meilleur ami. Ces nouvelles connaissances peuvent vous aider à … améliorer votre message marketingAdapter le marketing et les ventes aux habitudes d’achat de vos clientsOptimiser davantage les activités et les canaux mentionnés par vos clients 6. Expansion Les témoignages de clients et les histoires de succès sont une excellente façon d’étendre votre notoriété et d’affiner votre message marketing dans votre segment cible. Les outils dont il est question dans cet article peuvent vous y aider : Préparer/pousser la vente incitative auprès des clients existants Demander des témoignages Inviter des clients potentiels à vos webinaires

Qui a besoin de l’automatisation du marketing B2B ?

Selon une étude de Dreamdata , qui se base sur des données réelles et anonymes de clients. Il faut 192 jours entre le premier contact et le closed-won. C’est beaucoup de temps et les conséquences sont importantes. Pour les équipes de marketing et de croissance, cela peut signifier que les expériences sont éventuellement interrompues trop tôt parce qu’aucun revenu n’a été généré à court terme et en l’espace d’un ou deux mois. Pour la planification et l’établissement du budget, cela signifie également que pour influencer le pipeline par des activités de marketing, il faut planifier et allouer le budget suffisamment tôt. Petit conseil : si vous voulez conclure une affaire avant Noël, il est temps de commencer en été. L’étude a également montré qu’il faut en moyenne 32 points de contact pour conclure une affaire. Là encore, les logiciels d’automatisation du marketing B2B peuvent aider à orchestrer ces points de contact et à gagner un temps précieux. Le B2B est une discipline qui comporte de nombreux points de contact et plusieurs groupes d’intérêt que vous devez connaître et comprendre afin d’utiliser le temps et les dépenses de marketing le plus efficacement possible. Il est tentant de considérer les différents points de contact de manière isolée, car cela demande moins d’efforts, mais c’est aussi beaucoup moins efficace. Si vous considérez l’ensemble du parcours client de manière holistique, c’est-à-dire dans sa globalité, les logiciels d’automatisation du marketing B2B vous aident à accompagner les clients potentiels de la première impression publicitaire jusqu’à l’e-mail de « bienvenue ». Les tests A/B sont utiles pour développer et vérifier l’optimisation de vos conversions. Des outils comme Salesforce CRM peuvent également être utilisés pour suivre de manière holistique votre parcours client au moyen de différents événements, segments et timestamps. Ils offrent en outre la possibilité d’établir un rapport de base afin de partager les données et les insights avec d’autres équipes et parties prenantes.

Marketing automation B2B, exemples pour votre entreprise

Engagement avec vos leads sur leurs canaux préférés

Comme nous l’avons vu plus haut, le parcours de votre lead B2B s’étend sur une période plus longue, avec de nombreux points de contact. Il est donc évident qu’un seul canal ne peut pas suffire. Les logiciels d’automatisation du marketing B2B vous aident à créer des points de contact cross-canal et à faciliter la communication avec vos prospects. La prospection intelligente consiste à créer des relations significatives. Le défi consiste à mettre en place des automatisations semblables à celles de l’homme, qui aident l’équipe de vente à s’engager encore mieux pour le succès de vos clients actuels et futurs. Les logiciels d’automatisation du marketing B2B vous aident à comprendre les défis de vos clients potentiels et à expliquer clairement pourquoi vos produits ou vos services sont la meilleure solution à ces défis. Personne n’a le temps de faire des discours publicitaires intempestifs. Si vous vous promenez dans une rue piétonne, vous ferez probablement partie des nombreux passants qui évitent les gentilles équipes de promo qui vous demandent de faire un don. Vous n’êtes probablement pas non plus les premières personnes au monde à raccrocher brusquement lorsqu’une voix au téléphone vous dit : « Bonjour, avec notre nouveau tarif de téléphone / énergie / whatever, vous pouvez […] ». Il en va de même lorsque vous voulez vendre des produits/services que les personnes assises devant vous n’ont pas besoin de vos services pour le moment. Ici, vous perdez votre temps. En tant que vendeur(se), votre tâche est de vendre. Si vous n’avez pas établi au préalable une stratégie de prospection, vos efforts risquent d’être totalement contre-productifs.

Lead scoring basé sur les données de votre logiciel d’automatisation du marketing B2B

Si quelqu’un s’est inscrit pour recevoir des newsletters ou d’autres e-mails de votre entreprise, il est difficile de savoir quel est l’intérêt réel pour l’achat. Les taux d’ouverture et de clics peuvent donner une idée plus précise de la situation. Vous trouverez ces métriques dans tous les outils d’automatisation du marketing B2B par e-mail. Votre équipe de vente trouvera certainement plus intéressant de parler à un prospect qui a ouvert et peut-être même cliqué sur chaque e-mail de la séquence de nurturing. De cette manière, ils peuvent se concentrer sur les prospects qui semblent les plus engagés. De plus, vous pouvez attribuer une valeur plus élevée à certains e-mails, comme les invitations à des webinaires ou des démos, ou donner la priorité aux leads qui ont eu un engagement positif avec ces messages. Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est l’automatisation des e-mails et comment l’utiliser correctement.

Développer des relations plus intenses avec les clients et automatiser les interactions

Les outils d’automatisation du marketing B2B comme ceux-là offrent en outre la possibilité de créer des formulaires à l’aide d’un principe modulaire que vous pouvez intégrer dans vos pages de renvoi. Si quelqu’un remplit activement un formulaire, c’est un bon signe qu’il est intéressé. Sinon, pourquoi prendraient-ils le temps de donner volontairement des informations sur eux-mêmes ? C’est le bon moment pour les relancer par le biais d’un e-mail ou même d’un contact direct avec un membre de votre équipe, afin de vous assurer qu’ils restent engagés. Supposons qu’un visiteur du site souhaite télécharger un contenu spécifique ou s’abonner à une newsletter. Dans ce cas, vous pouvez utiliser un formulaire pour demander des informations de base telles que le nom, l’adresse électronique et le numéro de téléphone. Mais vous pouvez également collecter d’autres informations à l’aide de champs personnalisés. Par exemple, quels sont les produits qui les intéressent, où ils travaillent ou s’ils souhaitent s’inscrire à un entretien d’embauche. De cette manière, vos leads reçoivent toujours le contenu exceptionnel qu’ils recherchent. De plus, vous aurez une meilleure compréhension des personnes qui se trouvent de l’autre côté de l’écran et pourrez ainsi rédiger des messages encore plus pertinents.

Comment commencez-vous à mettre en œuvre une automatisation du marketing B2B ?

Avant de pouvoir commencer à prospecter, il est utile de fixer des objectifs réalisables et de déterminer les moyens nécessaires pour les atteindre. Comment faire pour : Prospecter les ventes à l’aide du marketing automation B2B Comme vous venez de le constater, sans plan de prospection, vous vous dirigez tout droit vers l’échec. La mise en œuvre nécessite toutefois quelques réflexions préalables. Voici les principales étapes : Définir les objectifs : Quel est le but de votre stratégie ? Voulez-vous générer des ventes réelles ou réserver des appels de découverte/démonstration ? Essayez-vous de distribuer des essais gratuits ou tout simplement d’élargir votre base de données ? Quel est votre groupe cible ? Objectifs commerciauxDéfis personnelsAvantages de l’achat de votre produitRaisons pour lesquelles votre groupe cible n’achète peut-être pas Quels sont vos objectifs de vente ? Quelle(s) relation(s) souhaitez-vous établir ? La plupart des entreprises B2B ignorent la question du groupe cible et essaient de commercialiser et de vendre à des entreprises qui n’achèteront jamais ces produits. Pourquoi ? Parce qu’elles jouent le jeu des chiffres et ne s’intéressent qu’à pousser le volume des prospects ciblés. La vérité, c’est que vous n’avez pas besoin de plus de leads, mais de moins. Ceux-ci doivent « seulement » être mieux qualifiés, engagés et avoir une réelle intention d’achat.

Conclusion

Les logiciels d’automatisation du marketing B2B vous fournissent davantage d’informations sur vos leads, vous aident à établir de meilleures relations avec eux et à générer des hypothèses plus pertinentes. Grâce à la combinaison de la personnalisation, de l’automatisation et de la segmentation, vous pouvez déterminer exactement quel contenu a été envoyé à quel prospect et à quel moment. Zapier n8n permet aux utilisateurs de connecter facilement tous les programmes importants à un système et d’automatiser les flux de travail correspondants. Mieux encore : une fois que vous avez choisi une « recette », le système fonctionne en pilote automatique et vous avez plus de temps à consacrer à d’autres choses, tout en maintenant la communication avec vos clients !

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