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Qu’est-ce que la génération de pistes ?

Sep 25, 2022

article de blog

Qu’est-ce que la génération de pistes ?

La génération de leads est un processus marketing qui permet de susciter l’intérêt pour un produit ou un service. C’est l’une des méthodes de développement des ventes qui incitent les clients à acheter. La génération de leads s’est avérée bénéfique pour tous les types d’entreprises. Elle peut être utilisée avec succès dans les segments B2C et B2B. En même temps, les spécialistes du marketing soulignent souvent que la génération de leads est un point faible pour leurs entreprises. Trouver un excellent lead est beaucoup plus complexe que de trouver des personnes intéressées. Il est possible d’accroître la notoriété de la marque au cours des processus de génération de leads. Il est ainsi plus facile de conclure de gros contrats avec des clients qui vous font déjà confiance. En outre, le fait d’envoyer des prospects « de qualité » au service commercial augmente considérablement le taux de conversion. Après tout, ces acheteurs n’ont pas besoin d’être persuadés de conclure la transaction – il suffit de discuter des détails individuels de la coopération. Notez que la tendance à déplacer les affaires en ligne a changé les approches à . Vous pouvez entrer en contact avec le client dès les premières étapes de la vente. Idéalement, vous devez avoir 7 à 10 points avec le client. Cela vous permettra d’être sûr que le client est intéressé par l’entreprise. Cela permet de lui présenter rapidement les informations correctes et de gagner ainsi la compétition avec d’autres entreprises.

Pourquoi la génération de pistes est-elle importante ?

Toute activité sur Internet ne peut exister que grâce à une génération de prospects stable. Sans eux, il n’y aura pas de ventes et pas de bénéfices. Bien sûr, vous pouvez essayer de survivre en vous appuyant sur une large base de clients, mais il n’est plus possible de parler de croissance dans ce cas. Dans le même temps, l’acquisition intuitive de clients ne fonctionne pas non plus aujourd’hui. Pour élaborer une stratégie efficace, vous devrez classer tous les consommateurs de vos biens et services . Et veillez à en créer une pour chaque groupe et son approche. Sinon, tous les efforts de recrutement risquent d’être vains. La génération de leads est une stratégie axée sur le public cible de votre entreprise. En fonction du canal de trafic, l’entonnoir de génération de leads comprendra les étapes séquentielles suivantes : La transition d’un client potentiel vers la page du site de destination. Il trouve et télécharge un livre approprié. L’utilisateur est inclus dans la liste des contacts pour le mailing d’information. Troisièmement, le client reçoit une newsletter avec de nouvelles offres. Quatrièmement, le client accepte les propositions fournies et passe par la procédure d’enregistrement en SaaS . De plus, toute vente sera épisodique sans compréhension des besoins et des exigences des acheteurs potentiels.

Marketing de génération de leads

La tâche principale de la génération de pistes est d’amener un client potentiel à une action spécifique – réaliser une vente. Dans cette section, nous allons examiner les outils et les approches les plus courants.

Marketing conversationnel

Malgré son nom, cette approche ne nécessite pas toujours une communication en direct avec le client. À l’ère du développement de chatbot, il est possible de communiquer avec les consommateurs sans la participation d’un consultant. Dans ce cas, vous devrez consacrer un budget spécifique au développement de votre bot et à sa configuration ultérieure. Ce dernier point est particulièrement important car c’est avec son aide que les acheteurs potentiels se manifesteront. Pour prouver l’efficacité de cette approche, nous pouvons donner un exemple : en 2018 , plus de 300 000 bots ont été créés sur la plateforme Facebook. Cela s’explique par le fait que les gens veulent recevoir des réponses rapides – sans attendre que le consultant soit libre. Un bot correctement configuré répond pleinement à ce désir.

Contenu vidéo

Toutes les personnes ne sont pas prêtes à passer du temps à lire un texte . C’est pourquoi les informations peuvent tout de même être présentées sous forme de vidéo. Vous pouvez le faire en utilisant des services tels que TikTok , YouTube, Facebook. En même temps, plusieurs pages de texte sont placées dans 1-2 minutes de la vidéo. En conséquence, nous obtenons des clients informés qui connaissent vos avantages et sont prêts à acheter. Vous pouvez également créer des vidéos explicatives ou éducatives. En voici quelques exemples : Quelles pages analyser du point de vue de l’utilisabilité ? Comment analyser l’utilisabilité à partir d’une carte thermique ? Comment analyser un panier d’achat dans une boutique en ligne ? Mais une analyse préliminaire de l’audience n’est pas encore suffisante.

Courriel :

Le marketing est une excellente solution pour rester en contact avec les clients réguliers. Utilisez des outils d’emailing à froid comme Lemlist, Snov.io, Reply.io, ou d’autres. Cependant, il est préférable de choisir MailChimp, Sendgrid, Sendpulse, ou d’autres pour un email chaud. En utilisant le bon design et la charge sémantique, vous pouvez soumettre les informations nécessaires dans un formulaire pratique. Le plus souvent, il s’agit de nouvelles concernant certains changements dans l’entreprise, de nouveaux produits, de promotions, etc. Mais, bien sûr, avant cela, vous devez collecter une base froide ou utiliser votre base chaude – par exemple, ceux qui ont téléchargé un livre, un modèle ou une liste de contrôle.

Annonces et reciblage

L’objectif de toute publicité est de motiver le client à agir. Pour ce faire, votre offre doit répondre aux désirs potentiels du public cible et « mener » à l’action dont vous avez besoin. Dans le cas contraire, les ressources consacrées à la publicité peuvent conduire à des résultats inattendus. Utilisez le reciblage publicitaire de Google ou de Facebook : montrez votre offre aux utilisateurs déjà présents sur le site et sur certaines pages. Cela augmente la probabilité qu’ils reviennent sur le site et achèvent le processus d’enregistrement ou d’achat. Bien sûr, excluez de la liste d’audience les utilisateurs qui ont déjà acheté.

Essais de produits

Il s’avère que vous pouvez surmonter de nombreux obstacles à la vente simplement en essayant une . Elle fonctionne de la manière suivante : le client reçoit un produit avec des caractéristiques de base ou une courte période. Ensuite, les essais permettent de comprendre ses points forts et de s’habituer à son utilisation. Il existe souvent de telles options pour la période d’essai : Ahrefs – 7 jours. Plerdy – 14 jours. Après cela, il achète la version complète. Ou bien il devient un client régulier, avec une bonne raison pour cela.

Idées de génération de prospects

Plus loin dans notre article – les idées de travail de la génération de prospects sont testées empiriquement par plus d’une entreprise prospère.

Créer des formulaires pop-up

Il est conçu pour afficher des fenêtres pop-up sur les pages du site Web. La génération de leads peut informer davantage les clients, leur proposer divers formulaires à remplir, etc. La principale caractéristique de cet outil est qu’il peut être configuré sans l’intervention d’un programmeur. Voici quelques vidéos montrant comment utiliser l’outil en question : Comment réduire le taux de rebond ? Comment augmenter le nombre de prospects ? Comment augmenter les ventes de votre boutique en ligne ? L’outil vous permet d’afficher des fenêtres pop-up sur n’importe quel site, si nécessaire. De plus, il fonctionne aussi bien avec les versions desktop et mobile du site. Cela en fait une solution vraiment polyvalente.

Tirez parti du pouvoir de référencement des articles

Les avis correctement rédigés à l’aide de mots clés apparaissent souvent dans les recherches organiques. Cette méthode est donc une excellente solution pour accroître la présence de la marque sur Internet. Il en va de même pour les articles. Un article bien écrit, avec une structure claire et des mots-clés sélectionnés, génère un trafic de qualité. De même, un outil efficace pour attirer le trafic est constitué par des articles SEO bien rédigés, comprenant des informations utiles pour les clients et divers . Avec leur aide, la page contenant l’article commence à participer au classement des moteurs de recherche pour certaines requêtes de recherche. Cela signifie que des personnes potentiellement intéressées, à la recherche de votre offre ou d’une offre similaire, viendront sur le site. En plus de l’article, vous pouvez joindre des aimants supplémentaires qui incitent le lecteur à effectuer certaines actions. Par exemple, il peut s’agir de laisser une adresse électronique, de remplir un formulaire d’information, etc.

Contenu audio (podcasts et livres audio)

Outre la vidéo, les clients perçoivent bien les différents enregistrements audio. Par conséquent, la communication avec eux par le biais de l’information est une bonne solution. clarté , voici quelques podcasts populaires sur un sujet donné : Le podcast SaaS. Interviews d’entrepreneurs et de créateurs de startups. Scale or Die. Une émission sur la stratégie, la croissance, le leadership, le développement des ventes, etc. SaaS Growth Stacking. Un podcast concis et informatif de David Martell. SaaStr. Cette émission est devenue célèbre car seuls les meilleurs experts dans leur domaine viennent à chaque enregistrement. The Top with Nathan Latka. Podcast personnel de l’investisseur Nathan Latk, qui mène des entretiens avec des entrepreneurs importants. Mais n’oubliez pas : vous devez parvenir à publier régulièrement de tels contenus.

Livres et eBooks

Les livres imprimés et les livres électroniques sur votre produit (ou sur la façon dont vous l’utilisez) sont toujours populaires. Nous vous recommandons quelques livres qui valent la peine d’être lus : State of Content Ops and Outsourcing Report 2021-2022 Le modèle de calendrier de contenu ultime Le modèle de storytelling de marque ultime pour votre entreprise Le kit de modèles de cartographie de contenu ultime Étude de marché basée sur les données Analyse concurrentielle avec Semrush Trends. Les livres sont au moins un indicateur du sérieux de votre démarche et du fait que vous avez quelque chose à dire ou à offrir.

Le marketing de contenu est toujours roi

Quelle que soit la tendance de l’année, le marketing de contenu est le moyen le plus stable de générer des prospects avec succès. Seuls les sites Web dont le contenu est précieux, constamment mis à jour et variable, attirent l’attention des utilisateurs et sont bien classés sur Google. Le contenu ne se limite pas à des textes. Vous pouvez créer des podcasts, des vidéos, des lectures longues, des notes de blog, des infographies et bien plus encore. La personnalisation est l’objectif clé innovant, augmentant votre génération de prospects jusqu’à 20%. Elle nécessite une étude approfondie de l’audience, la compréhension de ses besoins et des stratégies de consommation de contenu.

Marketing vocal et de recherche

Les assistants vocaux se sont développés rapidement depuis 2008 et ont changé le monde du marketing SEO. Lorsqu’ils tapent leurs requêtes, les chercheurs utilisent de un à trois mots. En revanche, lorsqu’ils s’adressent à Siri ou Alexa, ils formulent leurs demandes sous forme de questions. Cela signifie que les mots clés dans vos articles doivent tenir compte de cette spécificité. Incluez toujours des expressions de mots clés qui commencent par « Comment faire pour que je… ? », « Qu’est-ce que… ? » et ainsi de suite. Selon l’enquête, 71% des personnes demandent à leur assistant vocal au lieu de taper la question avec leurs doigts. Pensez maintenant à la génération de prospects que vous allez créer grâce à l’optimisation des mots-clés basée sur les questions.

Créer une feuille de calcul utile

Une précieuse feuille de calcul des ressources est l’une des excellentes idées de génération de prospects pour le B2B, en plaçant les données dans un système strict. Cette façon de présenter les informations est essentielle pour les entreprises B2B dont les clients sont des hommes d’affaires. Créez vos feuilles de calcul à l’aide de quelques conseils pratiques de Plerdy. Tenez-vous en à une norme organisationnelle avant de développer. Incluez des feuilles de calcul explicatives si vous traitez de grandes données. Si la feuille de calcul est orientée vers l’utilisateur, utilisez la « feuille de résultat » pour une meilleure performance et la génération de prospects. Optimisez les longues formules en les divisant en actions simples plus courtes.

Proposer un essai gratuit ou un produit freemium

Une étape de génération de prospects consiste souvent à fournir un service gratuit et à lancer une stratégie de marketing basée sur le client . L’essai gratuit et le freemium sont des options courantes, mais elles ne conviennent pas à toutes les entreprises. Une stratégie d’essai gratuit consiste à fournir vos services sans frais pendant une période limitée. Le freemium, quant à lui, consiste à fournir une partie de vos services gratuitement, sans limite de temps. En optant pour le Freemium, vous devez toujours rappeler aux utilisateurs l’existence de la version Premium et mettre en place une stratégie qui les incitera à acheter. L’essai gratuit est un moyen plus traditionnel de générer des idées de vente. Choisissez-la si vous ne pouvez pas gagner de l’argent avec les utilisateurs Freemium ( , etc.).

Webinaires conjoints

Les webinaires conjoints sont des idées de génération de prospects pour les entreprises partenaires. Deux entreprises invitent des personnes à un événement en ligne pour partager leurs expériences et faire une sorte d’offre à la fin. En moyenne, vous obtiendrez un participant sur quatre personnes invitées, ce qui est assez efficace. L’idée principale est de s’associer à une entreprise non concurrente dans un domaine connexe. Vos publics ont des intérêts similaires, mais vous n’avez pas à vous battre directement pour eux. Ensemble, vous bénéficiez d’une génération de prospects gratuite dans la mesure où les participants proviennent des listes d’adresses électroniques et des médias sociaux de votre entreprise et de votre partenaire.

Créez un programme de recommandation des clients

Suggérez à vos clients de vous promouvoir – il s’agit d’une idée de génération de prospects créative et peu coûteuse. Les gens sont plus susceptibles de croire les conseils de leurs amis qu’une solide campagne de marketing – c’est un fait. Essayez de créer une incitation double dans laquelle l’invité et le nouveau venu bénéficient tous deux d’un avantage. Par exemple, votre client actuel bénéficiera d’une réduction et son ami invité recevra un essai gratuit. Pour une campagne réussie, surveillez les analyses et automatisez les e-mails de recommandation.

Marketing des médias sociaux

Les réseaux sociaux sont des plateformes B2B idéales qui peuvent attirer de nombreux utilisateurs. Cela est particulièrement vrai à l’ère des restrictions de quarantaine, car vous pouvez y organiser des événements « en direct » sans quitter votre domicile. Les événements annoncés et leur promotion permettent également de collecter des leads.

Vente sociale

La vente par le biais des réseaux sociaux ( Instagram et TikTok) est très populaire aujourd’hui – et à un niveau de base, elle ne nécessite pas de grands coûts de ressources.

Conclusion

Pour résumer, la génération de leads est une solution efficace pour toute entreprise. Mais pour obtenir le résultat escompté, il faut comprendre le fonctionnement de cette boîte à outils. En outre, il est important de comprendre les désirs et les besoins du public cible afin de toujours trouver la bonne approche pour chacun de ses segments.

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