Création site Web 100% Gratuit

Chez nous, vous ne payez que nos abonnements de maintenance, la création de votre site est offerte.
*Offre valable jusqu’à fin novembre 2022

6 analyses d’entreprise que tout spécialiste du marketing devrait comprendre

Sep 2, 2022

article de blog

1) Coût d’acquisition des clients

Dans les entreprises orientées vers les revenus, l’objectif du marketing est d’attirer de nouveaux prospects et de les faire évoluer vers des clients payants. Le coût d’acquisition du client (CoCA) est le montant moyen des dépenses de vente et de marketing que vous investissez pour acquérir un seul client.
Dans notre monde multicanal, il est important de comprendre le CoCA de chaque canal et de réaffecter les investissements dans les initiatives marketing en conséquence. Le CoCA peut être calculé pour chaque canal, révélant ainsi quels canaux sont les plus rentables pour l’acquisition de clients.
Comment calculer le CoCA
Le CoCA est calculé en additionnant le total de vos coûts de vente et de marketing, y compris toutes les dépenses publicitaires, les salaires, les commissions et les frais généraux pendant une période donnée, et en le divisant par le nombre de nouveaux clients générés pendant cette période.
(Coûts totaux des ventes et du marketing) / Nombre de nouveaux clients

2) Valeur du cycle de vie des clients

Vous êtes-vous déjà demandé combien vous devriez investir dans le marketing ? Comprendre combien de revenus chaque nouveau client va générer vous aidera à fixer correctement votre budget marketing et à contrôler les coûts d’acquisition et de rétention des clients.
La valeur à vie du client (CLTV) est la marge brute projetée qu’un client générera au cours de sa vie. Elle tient compte non seulement de l’achat initial, mais aussi de la somme qu’un client est susceptible de dépenser à l’avenir en achetant des produits de remplacement, un service continu ou des produits et services complémentaires.
Comment calculer la CLTV
Pour calculer la valeur à vie des clients, vous avez besoin de trois éléments :

Le montant qu’un client vous paie au cours d’une période donnée.
La marge que vous réalisez sur cette vente
Le taux d’annulation ou de réachat de ce type de client.

Pour calculer la CLTV, vous prenez le revenu que le client vous verse au cours d’une période, vous le multipliez par la marge brute, puis vous le divisez par le taux de résiliation estimé (également appelé taux d’annulation ou taux de rachat) pour ce client.
Ainsi, pour un client qui vous verse 100 000 $ par an, dont la marge brute sur le revenu est de 70 %, et dont on prévoit un taux d’annulation de 16 % par an, le LTV est de 437 500 $.
$437,500 = ($100,000 * 0.70 ) / 0.16
VLT = (Revenu * Marge brute) / taux de résiliation estimé

3) Rétention des clients

Pour la plupart des entreprises, le coût de la fidélisation d’un client existant est bien inférieur à celui de l’acquisition d’un nouveau client. La fidélisation de la clientèle (également connue sous le nom de taux de rotation net, de rotation de la clientèle ou d’attrition de la clientèle) mesure le pourcentage de clients qui continuent à faire affaire avec votre entreprise.
Pour les spécialistes du marketing B2B, la fidélisation de la clientèle peut être difficile à atteindre. Les acheteurs B2B font l’objet d’une surveillance budgétaire constante. Si votre produit ou service est supprimé du budget d’un acheteur, de longues négociations peuvent être nécessaires pour regagner sa clientèle en raison des cycles de vente plus longs typiques de nombreuses organisations B2B.
Cela dit, il est d’autant plus important pour les entreprises B2B de comprendre leur taux de fidélisation de la clientèle et de surveiller constamment ses fluctuations.
Comment calculer le taux de fidélisation
Taux de fidélisation = ((CE-CN)/CS)) X 100
CE = nombre de clients à la fin de la période
CN = nombre de nouveaux clients acquis pendant la période
CS = nombre de clients au début de la période

4) Valeur du pipeline généré

La valeur du pipeline généré mesure la contribution de chaque canal de génération de leads à la croissance du pipeline. Comprendre comment chaque canal contribue aux objectifs de génération de leads aide les organisations à identifier les canaux qui fournissent les leads de la meilleure qualité et le meilleur retour sur investissement.
Il est essentiel d’avoir accès à ces données pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Comment calculer la valeur du pipeline généré
La valeur du pipeline généré est un exemple de mesure en boucle fermée – les informations relatives aux ventes doivent être transmises au département marketing pour que cette valeur puisse être calculée.
Généralement, lorsqu’un lead est généré par un canal appartenant au marketing (comme les médias sociaux ou la recherche organique), il n’y a pas de valeur estimée du pipeline. Un lead peut télécharger un livre blanc ou demander un essai gratuit, mais tant qu’un représentant commercial n’a pas qualifié l’opportunité, vous ne connaissez pas la contribution estimée au pipeline de vente.
Si vous avez intégré vos données marketing à un CRM populaire tel que Salesforce, il est assez facile de mesurer la contribution de chaque canal au pipeline. Pour ce faire, vous aurez besoin de deux éléments :

La source originale de chaque lead – facilement synchronisée à partir de HubSpot.
La valeur de l’opportunité de vente – une fonction CRM standard.

Dans votre CRM, vous pouvez configurer un tableau de bord qui transmet ces chiffres au département marketing en temps voulu.

5) Quantité de canalisation générée

La quantité de pipeline générée mesure le nombre d’opportunités entrées dans le pipeline. Essentiellement, il s’agit de découvrir combien d’œufs vous avez dans chaque panier. Par exemple, si vous avez généré 600 000 $ de pipeline le mois dernier, il peut s’agir d’une opportunité de 600 000 $ ou de douze opportunités de 50 000 $ – lorsque vous appliquez votre taux de conclusion aux deux scénarios, les résultats sont très différents.
Une opportunité de 600 000 $ avec un taux de conclusion de 50 % a deux résultats possibles : 0 $ ou 600 000 $.
Douze opportunités de 50 000 $ avec un taux de conclusion de 50 % (en théorie) devraient donner lieu à environ 300 000 $ de ventes de premier ordre.
Comment calculer la quantité de pipeline généré
Mesurer la quantité de pipeline généré est simplement un comptage de base du nombre de nouvelles opportunités de vente sur une période donnée. Il s’agit d’une fonction de base de tout logiciel CRM.

6) Taux de fermeture

Le taux de clôture mesure le pourcentage de prospects que vous convertissez en clients.
Pour la plupart des organisations B2B, le taux de conclusion mesure le succès de votre équipe de vente à conclure des leads, tandis que le taux de conclusion du commerce électronique mesure généralement le pourcentage de visiteurs du site Web qui effectuent un achat.
En allant plus loin, les taux de clôture peuvent être mesurés pour chaque source de prospects afin de déterminer quelles sources génèrent les prospects les plus fructueux. Par exemple, les prospects générés par des appels téléphoniques ne sont pas nécessairement égaux aux prospects qui ont cherché de manière indépendante votre site web et téléchargé un livre blanc. Les leads entrants peuvent en fait avoir un taux de fermeture beaucoup plus élevé que les efforts sortants.
Comment calculer le taux de fermeture
Taux de conclusion = nombre de nouveaux clients sur une période donnée / nombre de prospects sur une période donnée.

La ligne de fond

Sur quelles analyses d’entreprise votre équipe marketing se concentre-t-elle ? Avez-vous des exemples d’analyses spécifiques à votre secteur d’activité qui n’ont pas été abordées dans ce billet ?

29 des meilleurs outils SEO pour auditer et surveiller votre site Web en 2022

L’objectif du marketing est de générer du trafic et des prospects qualifiés via le site Web de l’entreprise. C’est pourquoi, en tant que spécialistes du marketing, nous devons comprendre exactement ce que nous pouvons …

Besoin de plus de visiteurs sur votre site Web ? Revenez à l’essentiel

Lorsque vous entendez le terme « SEO » ou « optimisation pour les moteurs de recherche », pour qui pensez-vous que cela implique que vous devriez optimiser votre site ? Eh bien, je vais vous donner un indice : ce n’est pas pour les moteurs …

Demander l’indexation Google pour être trouvé plus rapidement

Lors de l’indexation, les moteurs de recherche comme Google enregistrent les pages web dans leur répertoire. Seul ce qui se trouve dans ce répertoire est affiché aux utilisateurs dans dans la recherche Google. …

Votre site 100% Gratuit

Profitez de votre création de site gratuite 👍
* Offre limitée jusqu’à fin Novembre

Vous souhaitez poster un commentaire ?

0 commentaires